金融營銷客戶促成技巧-文庫吧資料
2025-01-20 23:50本頁面
【正文】 了，是不是？如果我們把 1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用， 準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？ 37 Loss— Proof 不會(huì)讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利 …… 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失）而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。（遞筆） Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任 陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？ 不買的理由 每月要花 300元的保費(fèi) 33 Seek Reason 尋找真的原因 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 34 Example 舉例示范 您會(huì)讓誰做受益人呢？ 35 在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。今天，您 在這兒 簽個(gè)字 ， 感受一下我們公司的服務(wù) ，如 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們再放棄也 不遲呀！ 22 轉(zhuǎn) 身 詢 問 法 ——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個(gè)問題請您幫忙 ：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作．．．．．． 23 關(guān)門話術(shù)（一） 24 關(guān)門話術(shù)（二） 25 關(guān)門話術(shù)（三） 起死回生術(shù) “也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好 不好，我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時(shí)就很方便了，你覺得呢？” “也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？” “那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？” （轉(zhuǎn)移話題） 26 如果客戶說“不” —— 告訴他“等一等”的后果 再一次總結(jié)保單的好處 爭取下次面談 找出不買的理由 27 五次促成 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 28 選擇 損失 責(zé)任 原因 舉例 29 Choice 選擇更合適的 30 王先生 30歲 每月收入 2023元 年收入 24000元 30歲 — 60歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 退休金 50000元 高先生 30歲 每月收入 1800元 年收入 22023元 30歲 — 60歲 60000保障 退休金 50000元 養(yǎng)老金 3000元 3150元
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