金融業(yè)大客戶營銷技巧-文庫吧資料
2025-02-11 00:01本頁面
【正文】 的威力 ?銷售循環(huán)圖 尋找客戶 約訪客戶 發(fā)現(xiàn)需求 設(shè)計方案 成交客戶 提供服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點 ? 轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取又潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ? 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高 ? 客戶的從眾心態(tài) ? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高 ? 業(yè)務(wù)員所受的拒絕的可能小 ? 建立成熟的目標(biāo)市場 推薦的緣由 ? 60%，中意你的為人 ? 23%，覺得他們的朋友需要 ? 10%，信賴你的公司 ? 7%，其他 推介要點 ? 詢問介紹人他們對你的工作看法 ? 提供他們一個名字或客戶范圍 ? 收集準(zhǔn)客戶資料 ? 問“你還想到誰” ? 告訴介紹人你將如何對待被推薦人 ? 要用引導(dǎo)性問題爭取名單 ? 提問后送上紙、筆 ? 肢體語言要相配合 培養(yǎng)客戶推薦的四個程序 ? 與客戶接觸時盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) ? 評估所獲知的準(zhǔn)客戶并盡快與其聯(lián)系 ? 面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶 ? 準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝 如何約訪不同類型的中高端客戶 一、努力爭取面談機(jī)會 利用電話接近客戶 應(yīng)遵守的十條電話黃金法則 ? 電話的開頭語左右公司的形象 ? 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記最近的笑容 ? 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì) ? 注重接聽電話鈴聲的禮儀 ? 左手拿話筒，右手準(zhǔn)備備忘錄 ? 正確牢記生意伙伴和客戶公司的全稱 ? 事先了解公司地理位置和交通工具 ? 為電話優(yōu)先或訪客猶豫時，請先選擇訪客 ? 拿起電話，深呼吸后充滿熱誠再開始講話 ? 越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動 打電話接近客戶時的常見錯誤 ? 抨擊競爭對手 ? 電話里談?wù)摷?xì)節(jié) ? 不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人 ? 在電話里與客戶討價還價 打電話給客戶的唯一目的： 贏得面談的機(jī)會 打電話前的三項準(zhǔn)備工作 ? 收集客戶的資料 ? 了解客戶潛在的需求 ? 找出關(guān)鍵的人物 通話過程中應(yīng)遵循的步驟 ： ? 說明身份 ? 說明目的及約請面談 ? 簡單處理異議 信函約訪銷售技巧 不要使用帶有聯(lián)合證券標(biāo)志的信封和信紙 ?二、面對面銷售的原理和關(guān)鍵溝通： 為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感 在個人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程 溝通的目的 ? 讓彼此感覺良好 ? 讓大家思維同步 ? 多贏或者至少雙贏 你認(rèn)為溝通中會有那些要素呢 ? 文字 7% ? 語氣語調(diào) 38% ? 肢體動作 55% 溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 問問題的四種模式 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 想象式問題 ? 高獲得性問題 開放式問題 ? 關(guān)于銀證通叫停你是怎么樣看的？ ? 您能談?wù)勀闶侨绾卫碡數(shù)膯幔? ? 今年您的生意為什么這么好？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？ ? 能否給我們的工作提點寶貴意見？ 封閉式問題 ? 您今天下午還是明天上午有空？ ? 您的首期款是現(xiàn)金還是支票？ ? 您準(zhǔn)備參加我們的財富增長 A計劃還是 B計劃 ? 您要咖啡、牛奶還是橙汁？ ? 您希望成為我們的黃金客戶還是白金客戶？ 想象式問題 ?開放式想象問題 ?你想象一下，如果跟我們合作，我們給您提供這么多的超值服務(wù)，你的收益會有多大啊？ ?封閉式想象問題 ?您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習(xí)慣，真正保護(hù)我們的錢財，增加我們的財富，難道不是令人興奮的事嗎？ 高獲得性問題 開放式提問，把問題限制在范圍內(nèi) ? 今年您的生意為什么這么好？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？ ? 貴公司在付款方面又什么要求？ ? 這個月您的公司上層會有什么大變動
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