it行業(yè)大客戶銷售的技巧-文庫吧資料
2025-02-27 22:14本頁面
【正文】 “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/14 47 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/14 48 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/3/14 38 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點”問題。 保持冷靜的頭腦 2023/3/14 36 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 保持冷靜的頭腦 2023/3/14 35 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進 2023/3/14 31 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進 2023/3/14 32 ? 如何跟進老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進 三思而后進 2023/3/14 33 ? 一個敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/14 34 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2023/3/14 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2023/3/14 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認可 把事做好 方便好用 2023/3/14 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/3/14 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/14 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1