【正文】 會(huì)”、“躍層品鑒會(huì)”、“樣板區(qū)意見(jiàn)征集會(huì)”、“景觀配套意見(jiàn)征集會(huì)”等互動(dòng)PR活動(dòng)。 建議在同項(xiàng)目圍墻一起動(dòng)工，盡早呈現(xiàn)。設(shè)置購(gòu)樓客戶(hù)聯(lián)絡(luò)卡。 細(xì)節(jié)制勝、品質(zhì)制勝、服務(wù)制勝 銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。 整體選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，暢亮通透，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。室內(nèi)布置寬敞、宜人、個(gè)性十足。 售樓部布置 38 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 售樓處包裝建議 打造達(dá)州首個(gè)環(huán)保節(jié)能售樓處，同時(shí)也是施工工藝樣板間 設(shè)計(jì)布置要點(diǎn) 交通方便，建筑式樣美觀、個(gè)性、耀眼。 客人參觀 路線(xiàn) 客人參觀 路線(xiàn) 客人參觀 路線(xiàn) 項(xiàng)目 LOGO ， 項(xiàng)目形象 輕 松 的 背 景 音 樂(lè) 貫 穿 整 個(gè) 銷(xiāo) 售 流 程 “ ”客人參觀 路線(xiàn) 客人參觀 路線(xiàn) 客人參觀 路線(xiàn) ，輕松的背景音樂(lè)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程休閑區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 展示區(qū) 接待區(qū) 施工工藝展示、建筑材料展示、項(xiàng)目工程進(jìn)展圖片展 各種活動(dòng)和媒體報(bào)道影印件展示， 售樓部?jī)?nèi)洽談區(qū)的部分臺(tái)椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的 木制品茶道具，營(yíng)造寫(xiě)意的感覺(jué)，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。如此充分地利用了 項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。 處于銷(xiāo)售旺季，房屋已交付使用，景觀也基本呈現(xiàn)， 該階段所有剩余房源全面上漲 5%8%，同時(shí)，采取送 家具、送物管或其他促銷(xiāo)形式清空尾盤(pán)，實(shí)現(xiàn) 全部銷(xiāo)售。 進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，樣板間呈現(xiàn)。 比如：正式開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)，享受另 1%優(yōu)惠； 高價(jià)格，大折扣 36 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 第一階段：開(kāi)盤(pán)期 第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 第三階段：第二波次強(qiáng)銷(xiāo)期 第四階段：清盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)期價(jià)格每周調(diào)一次， 總漲幅控制在 5%8%。 銀行按揭付款優(yōu)惠 2% ；（二十年七成按揭） 簽合同交定金后 7日內(nèi)，付 50%； 同時(shí)交齊辦按揭手續(xù)所需的資料。 分期付款 三個(gè)月分期付款優(yōu)惠 5% 六個(gè)月分期付款優(yōu)惠 3% 簽合同交定金后 7日內(nèi)，首付 30%； 簽合同交定金 7日內(nèi)，首付 20%； 一個(gè)月后 7日內(nèi)，付 20%； 兩個(gè)月后 7日內(nèi)，付 30%； 兩個(gè)月后 7日內(nèi)，付 20%； 四個(gè)月后 7日內(nèi)，付 30%； 三個(gè)月后 7日內(nèi)，付清全款。 尾盤(pán)期 放出保留戶(hù)型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，在適當(dāng)上揚(yáng)價(jià)格的基礎(chǔ)上，實(shí)行促銷(xiāo) +折扣的雙重優(yōu)惠措施，執(zhí)行一次性付款 3%，按揭 1%的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn) 100%銷(xiāo)售率。 強(qiáng)銷(xiāo)期： 放出銷(xiāo)控后實(shí)行一次性付款優(yōu)惠 2%、按揭無(wú)折扣，保證利益點(diǎn)。 在開(kāi)盤(pán)前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議交納誠(chéng)意金領(lǐng)取號(hào)牌客戶(hù)折扣為：一次性付款優(yōu)惠 4%、按揭2%折。 ? 剩余 10%用于第二波次強(qiáng)銷(xiāo)期以帶動(dòng)尾盤(pán)熱銷(xiāo)氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。 ? 開(kāi)盤(pán)階段，通過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，至少保持 30%銷(xiāo)控量。 33 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 戶(hù)型銷(xiāo)控 ? 其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（景觀朝向、位置、總價(jià)、采光朝向、戶(hù)型實(shí)用度）進(jìn)行銷(xiāo)控； ? 其二通過(guò)蓄客期準(zhǔn)確了解各戶(hù)型熱銷(xiāo)程度及受眾反映，通過(guò)比例分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量； ? 其三是針對(duì)推出量進(jìn)行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。 DM行銷(xiāo) —— 向意向客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)定期寄送項(xiàng)目的有關(guān)信息。 Inter網(wǎng)絡(luò)推介 —— 直接建立 項(xiàng)目網(wǎng)站。 老客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源利用 —— 口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷(xiāo)售方式，充分地將公司老客戶(hù)和已經(jīng)成交客戶(hù)資源“二次利用”。需要前期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。 ?另外，保潔人員 4名；保安人員 10名。 29 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目樓盤(pán)地理位置 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 市場(chǎng)供求狀況 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境 景觀園林包裝 宣傳推廣效果 施工進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)包裝 成本、目標(biāo)價(jià)值、回款 同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 定價(jià) 的決策因素 行業(yè)商家承受能力 刷新達(dá)州房?jī)r(jià) 30 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)篇 31 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 ?在銷(xiāo)售前期，行銷(xiāo)代表設(shè)為 20名，置業(yè)顧問(wèn) 8名，招商專(zhuān)員 4人。 ?地域特征：達(dá)州市區(qū)、郊縣、外出務(wù)工人員。 ?教育特征：大專(zhuān)以上。 ?達(dá)州其他傳統(tǒng)場(chǎng)所消費(fèi)的客戶(hù)。 ?達(dá)州的年輕時(shí)尚消費(fèi)一族。 ?看好達(dá)州市場(chǎng)并有意發(fā)展的成都和重慶經(jīng)營(yíng)商。 ?達(dá)州本地的現(xiàn)有特定休閑娛樂(lè)餐飲商業(yè)經(jīng)營(yíng)者。 ?個(gè)性特征：資產(chǎn)豐厚善于理財(cái)，有主見(jiàn)有眼光懂商業(yè)。 ?職業(yè)特征：公務(wù)員、企事業(yè)單位中高層干部、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、 個(gè)體商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資者。 核心賣(mài)點(diǎn) Core value 24 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目輔助賣(mài)點(diǎn)定位 輔助賣(mài)點(diǎn) 高尚社區(qū) 品牌 品質(zhì) 規(guī)模 景觀 生活方式 酒店式大堂 25 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)定位 ?年齡特征： 3565歲。 空中 花園 生活陽(yáng)臺(tái) +超大觀景陽(yáng)臺(tái) +飄窗，構(gòu)成專(zhuān)屬業(yè)主的私密空間。 戶(hù)型 面積配比合理的緊湊戶(hù)型，且基本做到戶(hù)戶(hù)觀景（達(dá)州最優(yōu)秀的戶(hù)型）。居家購(gòu)物黃金點(diǎn)。唯有專(zhuān)業(yè)集中和規(guī)模才能擁有競(jìng)爭(zhēng)力。 規(guī)模 優(yōu)勢(shì) 達(dá)州濱河新天地。首先招商成功并順利經(jīng)營(yíng)后才對(duì)外開(kāi)始銷(xiāo)售，投資無(wú)顧慮，商家爭(zhēng)先搶購(gòu)。 量身 定做 排煙排污和噪音等專(zhuān)業(yè)處理，為特定商業(yè)形態(tài)量身打造，層高進(jìn)深和設(shè)備配套都是無(wú)縫對(duì)接，商家經(jīng)營(yíng)得心應(yīng)手。 20 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 時(shí)尚現(xiàn)代 休閑娛樂(lè) 樓上住宅 酒店客人 濱河游人 追求時(shí)尚 西式生活 小資情調(diào) 高收入群 達(dá)州的新生活人群 項(xiàng)目現(xiàn)有人群 21 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目商業(yè)賣(mài)點(diǎn)定位 精準(zhǔn) 定位 現(xiàn)代時(shí)尚的休閑娛樂(lè)。 賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入 地段 品質(zhì) 生態(tài)景觀 戶(hù)型 配套 規(guī)模 賣(mài)點(diǎn)深入 項(xiàng)目的多個(gè)唯一性與排他性特征，突出“首創(chuàng)”與“原創(chuàng)”概念，使賣(mài)點(diǎn)深入人心 銷(xiāo)售支撐 階段性的促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息、各種動(dòng)態(tài)頻繁發(fā)布 形象導(dǎo)入 地段概念、生態(tài)景觀概念、品牌概念、商業(yè)定位概念 達(dá)州高品質(zhì)樓盤(pán) +臨江望山 +中高端價(jià)位＝假日水岸 19 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)形態(tài)定位 ? 達(dá)州休閑娛樂(lè)相對(duì)發(fā)達(dá)，但不集中 ? 時(shí)尚前沿、配套齊全的現(xiàn)代休閑中心缺乏 ? 濱河路改造將形成休閑娛樂(lè)區(qū)域 ? 上層住宅和酒店產(chǎn)品提供充足客源 ? 受項(xiàng)目交通動(dòng)線(xiàn)局限，只能做成到達(dá)性消費(fèi)的場(chǎng)所。 ? 名稱(chēng)需要突出項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)，直觀，可用于多種產(chǎn)品表述。 ? “ 御景欣城 ” 諧音“新城”，同樣不可取。 躍層洋房（ 140180頂層躍層戶(hù)型） 普通住宅（ 90130平米緊湊型三居室） 小戶(hù)型（ 5070平米一居室或兩居室） 商務(wù)酒店（ 2230平米的酒店標(biāo)準(zhǔn)間） 商業(yè)廣場(chǎng)（全框架大開(kāi)間的 3層商業(yè)廣場(chǎng)） 社區(qū)商鋪（臨街獨(dú)立小商鋪） 17 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目名稱(chēng)定位 ? “新城”讓人感覺(jué)處于偏遠(yuǎn)郊區(qū)，比較適合西外；掩蓋了本項(xiàng)目處于老城區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)。 ? 小戶(hù)型有利于總產(chǎn)值提升和投資客戶(hù)及低收入群體。 功夫在詩(shī)外 15 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 第二部分 項(xiàng)目定位篇 16 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ? 豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于項(xiàng)目迅速銷(xiāo)售。 14 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)操作模式 開(kāi)發(fā)商 業(yè)主 經(jīng)營(yíng)商 消費(fèi)者 只售不租 整體銷(xiāo)售 返租 以租代售 持有經(jīng)營(yíng) 量身定做 傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)的操作，更多的著眼點(diǎn)在于業(yè)主和商家，也就是解決項(xiàng)目最直接的問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)和租給誰(shuí)的問(wèn)題。 消費(fèi)者為什么不來(lái)這個(gè)地方消費(fèi)？因?yàn)樯碳叶疾粊?lái)這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)選擇少。 消費(fèi)者為什么都習(xí)慣在這里消費(fèi)？因?yàn)檫@里的商家最集中，消費(fèi)選擇多。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) Opportunities 8 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 項(xiàng)目 SWOT分析 銀豐國(guó)際形象威脅 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅 項(xiàng)目威脅 Threats 9 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 達(dá)州商圈分析 建材家具 服裝百貨 機(jī)電 /服裝 建材 家具 服裝 批發(fā)業(yè) 10 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 達(dá)州商圈分析 ? 城市商業(yè)中心以市政府和區(qū)政府片區(qū)為主 ? 商圈分散不集中，建材 /服裝尤其凌亂 ? 機(jī)電五金無(wú)集中商業(yè)中心 ? 家具行業(yè)比較分散，無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 服裝百貨零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 小商品批發(fā)區(qū)域配套落后 ? 休閑娛樂(lè)餐飲業(yè)態(tài)分散 11 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及推廣方案 首創(chuàng)運(yùn)動(dòng)概念社區(qū)