市場營銷第二十一期促銷員銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-14 04:25本頁面
【正文】 節(jié)：短缺 去愛一樣?xùn)|西的方法之一就是意識到它可能會失去。 導(dǎo)購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡“我還以為你還不到三十呢！”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。 Page 73 案例 一中年女子選擇液晶電視的時候，在交談過程中，導(dǎo)購員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個小屏，可以同時播放兩個節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂、新聞頻道，小孩可以看動畫頻道，大人和小孩子不搶臺，一家其樂融融”。 Page 68 心理四：社會認(rèn)同原理 Page 69 案例 ?搞笑劇的配音； ?音樂會上的瘋狂 FANS Page 70 應(yīng)用思考 ?有哪些“從眾”心理是你可以利用來說服購買？ ?目前市場上有哪些公司或產(chǎn)品在利用“從眾”心理來影響消費者購買？ Page 71 心理五：喜好原理 ?人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求?！? 案例：購買數(shù)碼相機(jī) 分析：如果先介紹高價位的，顧客說“貴了點”的時候，導(dǎo)購員只需退而其次介紹一款價格便宜一點的機(jī)型，給差價一個在非關(guān)鍵賣點上便宜的理由。 – 促銷員的退讓：我可以推薦價格更低的產(chǎn)品 – 顧客的退讓：我需要接受“稍差”的產(chǎn)品 Page 67 案例 導(dǎo)購員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對敢保證是目前性價比最高的機(jī)器。采用此互惠原理，會激發(fā)顧客決定購買的欲望，帶著負(fù)債的心理去買單，以回報銷售人員的好心。一會兒回來了，拿起計算器，算出一個稍低的沒有規(guī)律的數(shù)字 8547，遞給顧客看：“這個價格是我給您申請到的最低的價格了，這可是公司的結(jié)算價并扣出我的提成最后的價格?！? 導(dǎo)購員：”這個價格已經(jīng)是最低的了，您看前面賣的這些都是這個價格。為別人給予我們的幫助或是好處給予回報 ? “免費試吃” —在一些超級市場，接受了免費品嘗食物的人們，他們往往會買一點東西，即使他們對那種產(chǎn)品不是特感興趣。 表示理解，不表示同意，堅定信心 提供專業(yè)材料或通過分析或演示，證明你的觀點。 誤解：詢問需求，澄清誤解 缺點：重提利益，并詢問其它需要 原因 分類 應(yīng)對 Page 56 處理因誤解而產(chǎn)生的否定 Page 57 使用自然的開場白： ?“您的需要是 ……” ?“您看重的功能是 ……” 處理因缺點而產(chǎn)生的否定 Page 58 懷疑的表現(xiàn)和應(yīng)對建議 “不會吧，有出那么健康的水質(zhì)嗎？” “我以前也用過，效果不好。 缺點：你們的產(chǎn)品貴的一些。看看誰的語言最簡潔最清晰最容易讓顧客理解和接受。 Page 51 練習(xí)： 面對一個你喜歡的女孩 ,她是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，你將如何推銷你自己？ 廚師 白領(lǐng) 商人 Page 52 練習(xí) 利益 好處 從而 … 優(yōu)勢 優(yōu)點 所以 … 特征 特點 因為 … 產(chǎn)品F（ F e a ture ）特征B（ B enef i t ）利益A（ A d v a nta g e ）優(yōu)點（ ）（ ）（ ）Page 50 提示 任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢。 ? 飄柔，就是這么自信！ Page 48 案例 創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。 游戲 E D A B C F G Page 43 接下來，我們一起來學(xué)習(xí)一種方法 …… Page 44 就連紙巾也包含這么多的信息 ? 你能想到什么？ ? 舒適柔韌 ? 100％木漿 ? 不含天然熒光劑 ? 皮膚不過敏 ? 用后不留紙屑 ? 你還能想到什么？ ? 是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛 ? 是女人的臉面，是男人的風(fēng)度 ? 是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護(hù) ? 是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活 Page 45 信息分類 類別一 類別二 類別三 不含熒光劑 100％天然木漿 舒適柔韌 皮膚不過敏 用后不留紙屑 是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛 是女人的臉面，是男人的風(fēng)度 是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護(hù)
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