市場營銷第二十一期促銷員銷售技巧培訓-在線瀏覽
2025-02-11 04:25本頁面
【正文】 看你全身怎么動。 今天我們要一起來學習的，就是店內的銷售套路，這個套路能夠指引你動腦動手動嘴動腳，總之是全方位的運動。 拉近距離 ?表情 ? 微笑 ? 用善意的眼神 ?語言 ? 熱情 ? 清晰 ? 專業(yè) ? 令人舒服 ?行為 ? 適當?shù)鼐瞎? ? 自然地引導 Page 15 其他人是怎么做的 Page 16 你會感覺怎樣？ ?受尊重：讓我感覺愉悅、滿足 ?舒服：讓我覺得親近，容易溝通 ?有安全感：有人能向我提供幫助 Page 17 練習 聞 切 Page 21 停 了解需求 問 內容 背景 用途 價格 外型 Page 27 問 問的技巧 了解需求階段 挖掘需求階段 目的 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 提升成交率 提升客單價 Page 28 問 問的技巧 技巧 一般性 引導 重復 試探 演繹 您對想買的凈水器有什么想法嗎？ 您能描述一下您需要一個什么樣的凈水器嗎？ 您用凈水器一般用來做什么？ Page 29 問 問的技巧 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 您覺得貴了？ 您注重外觀漂亮的嗎？ 您想買個性價比高的？ 有的放矢：帶著 目的 去“重復”！ Page 30 問 問的技巧 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 您知道桶裝水超過 48小時后滋生的細菌將會超標嗎？ 您有感覺到自來水燒的開水有白色的水垢嗎？ 您喜歡洗菜都用干凈的水嗎？ 圖謀不軌：帶著 目的 去“試探”！ Page 31 問 問的技巧 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 其實您是希望找一款實用的產品是嗎？ 其實您是希望尋找一款性價比高的產品是嗎？ 見風使舵：回避表面的矛盾！ Page 32 問 問的技巧 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 目的： 都是為了把握客戶的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對性的產品。 問 內容 背景 用途 價格 外型 請各小組重新設計問題，與講師再次進行互動。 賣出價格最高規(guī)格的小組，將獲得加分獎勵。 推薦產品 滿足客戶需求的產品 客戶的需要 我們的產品 Page 39 說 怎么說 Page 41 游戲規(guī)則：參考下列圖形，向一個沒有見過此圖形的人分別進行描述，使對方正確地將其畫出，體會使用傳遞信息技巧的重要性。 傳遞信息 游戲 Page 42 溝通循環(huán) 技巧 ? MM巧克力，只溶在口，不溶在手。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗 創(chuàng)新的滲透凝露質地，輕盈的水潤凝露 瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美百精華有效滲透，直達肌膚里層 驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗 F A B Page 49 小結 復雜吧？現(xiàn)在教大家一個簡單的方法。 據(jù)根據(jù)產品定位，根據(jù)你對客戶的了解，選擇相應的特征和優(yōu)勢去滿足客戶的需求。 討論與演練 請分別選擇三個檔次的凈水器，按照 FAB模式進行推銷。 Page 53 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問 說 應 收 Page 54 客戶異議的類型 否定 懷疑 觀望 Page 55 否定的表現(xiàn)和應對建議 誤解：你們這個產品操作太復雜了。 客戶不喜歡或不滿意你產品或服務，所以表示的不接受?！? 客戶對產品或服務能否提供你所描述的利益而提出的疑問。 原因 表現(xiàn) 應對 Page 59 不支聲 推脫 眼神游移不定 客戶購買欲望不強烈，或對你的產品和品牌興趣不大 用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的事實去觸動 觀望的表現(xiàn)和應對建議 原因 表現(xiàn) 應對 Page 60 說 服 感 化 策 略 行為心理學原理 互惠 拒絕退讓 社會認同 對比認知 喜好 短缺 購物者心理分析和處理異議時的應用 Page 61 冷水 溫水 熱水 心理一：認知對比 由于對比所以產
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