服務產品營銷策略開發(fā)與客戶管理-文庫吧資料
2025-01-12 03:19本頁面
【正文】 入商業(yè)領域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 3/1/2023 50 第三項：競爭性質調研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產品資源與技能。 5. 品牌忠誠度 6. 準備程度 7. 對產品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 3/1/2023 45 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 3/1/2023 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 ② 顧客群體對產品的不同反應 。 3/1/2023 33 第一項：需求性質分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質的分析稱為市場細分。 3/1/2023 32 第一項：需求性質分析 ?一般需求性質都要回答 5W一 2H。 3/1/2023 23 網(wǎng)絡型 ?對網(wǎng)絡的理解不同經歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結構分銷 —— 基礎型： ?結構分銷 —— 供應鏈網(wǎng)絡型： 3/1/2023 24 思考問題 ?小王的招商策略方案應該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 3/1/2023 25 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內部調研、外部調研、形勢分析。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 市場觀念特征 3/1/2023 21 品牌型營銷 市場部除了設計制作外，增加做大量的公關活動。 企業(yè)組織特征 要求經銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 3/1/2023 20 廣告型 營銷 設立市場部。 ?同時擔任企業(yè)的市場調研、市場推廣、公關活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 3/1/2023 13 市場部經理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設計產品或服務。 若不僅僅得到處理 SP的權利，同時必須完成對整個產品或服務的市場營銷整體策略的開發(fā)設計工作，那就是市場部經理。 3/1/2023 10 判別標準 在企業(yè)得到的真正權利與義務。 3/1/2023 7 關鍵詞 ?企劃的基礎是調查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 3/1/2023 8 關鍵詞 ?企劃的目標是事物達到預定的更高層次的目標； ?企劃的價值是達到目標所帶來的效益大大地超出為這個目標的實現(xiàn)而創(chuàng)設條件的代價。 啊哈 ， 我可要向我的老同學獻一份厚禮啦 ?? 3/1/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經理還是市場部經理？ 3/1/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 同學們滿口答應 ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 再配合業(yè)務員上門推銷談判 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 3/1/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 這可把小王急壞了 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。服務產品營銷策略開發(fā)與客戶管理 3/1/2023 1 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學中文系畢業(yè)的高材生 ， 當過記者 ，又在某外貿公司當過銷售主管 ， 最近由于外貿很難做 ， 同時又架不住老同學的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔當企劃經理 。 嘉興的總經理上來就給小王一個任務 ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 以前做外貿是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 小王希望自己的策略應有些新的東西 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 3/1/2023 3 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個還在新聞界混的老同學 ， 講了自己的想法 。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 想象著新聞發(fā)布會后客戶們人頭涌動 ， 紛紛要求進場的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。如產品企劃、工程企劃、營銷企劃、文學企劃 ?? 3/1/2023 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內外環(huán)境的資源基礎上，根據(jù)事物內在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設條件，使事物朝著預定的目標前進的一種謀劃活動。 3/1
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