【正文】 爭者相比有何欠缺？ 1/22/2023 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 1/22/2023 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/22/2023 60 第七項：行業(yè)成本構(gòu)成 1/22/2023 61 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/22/2023 62 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 1/22/2023 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟資源是什么？ 1/22/2023 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟資源的影響而有重大的改變？ 1/22/2023 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/22/2023 66 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/22/2023 67 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 1/22/2023 68 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 1/22/2023 50 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 5. 品牌忠誠度 6. 準備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 1/22/2023 45 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 1/22/2023 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 ② 顧客群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 1/22/2023 33 第一項：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場細分。 1/22/2023 32 第一項：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 1/22/2023 23 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 1/22/2023 24 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 1/22/2023 25 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 市場觀念特征 1/22/2023 21 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 1/22/2023 20 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。 ?同時擔任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 1/22/2023 13 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時必須完成對整個產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷整體策略的開發(fā)設(shè)計工作，那就是市場部經(jīng)理。 1/22/2023 10 判別標準 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 1/22/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 1/22/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標是事物達到預(yù)定的更高層次的目標； ?企劃的價值是達到目標所帶來的效益大大地超出為這個目標的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 啊哈 ， 我可要向我的老同學獻一份厚禮啦 ?? 1/22/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 1/22/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 同學們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 1/22/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 這可把小王急壞了 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理 1/22/2023 1 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學中文系畢業(yè)的高材生 ， 當過記者 ，又在某外貿(mào)公司當過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔當企劃經(jīng)理 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個任務(wù) ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)