【正文】 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 1/21/2023 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 1/21/2023 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營(yíng)銷技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比，有何欠缺？ 1/21/2023 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/21/2023 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 1/21/2023 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/21/2023 62 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 1/21/2023 63 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 1/21/2023 64 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)會(huì)因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 1/21/2023 65 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/21/2023 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/21/2023 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場(chǎng)到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 1/21/2023 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請(qǐng)辨別： ?對(duì)電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)。 1/21/2023 50 第三項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目； ?市場(chǎng)份額； ?資金來源； ?營(yíng)銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 5. 品牌忠誠(chéng)度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 1/21/2023 45 思考問題 1. 請(qǐng)描述杭州人購買電腦的所有的場(chǎng)所并對(duì)他們進(jìn)行分類分析 1/21/2023 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請(qǐng)分析分類。 ② 顧客群體對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 1/21/2023 33 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營(yíng)銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場(chǎng)細(xì)分。 1/21/2023 32 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 1/21/2023 23 網(wǎng)絡(luò)型 ?對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 1/21/2023 24 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅(jiān)持用新聞發(fā)布會(huì)入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 1/21/2023 25 整體營(yíng)銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢(shì)分析。 渠道營(yíng)銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 市場(chǎng)觀念特征 1/21/2023 21 品牌型營(yíng)銷 市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營(yíng)銷特征 做生意等于做市場(chǎng) 市場(chǎng)觀念特征 1/21/2023 20 廣告型 營(yíng)銷 設(shè)立市場(chǎng)部。 ?同時(shí)擔(dān)任企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 1/21/2023 13 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而從更加全面、更加長(zhǎng)期、更為根本的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 1/21/2023 10 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 1/21/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報(bào)； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢(shì)； 1/21/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價(jià)值是達(dá)到目標(biāo)所帶來的效益大大地超出為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價(jià)。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 1/21/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場(chǎng)部經(jīng)理？ 1/21/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動(dòng)的策劃 狹義的企劃： SP活動(dòng)策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動(dòng)。 看來我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個(gè) 好的新聞?dòng)深^ ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì) ， 再請(qǐng)一些老記們寫些軟性的報(bào)道文章 ， 興許比簡(jiǎn)單登廣告更管用 。 他想如果簡(jiǎn)單地做廣告 ，公司花的費(fèi)用大 ， 效果也未必也好 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王仔細(xì)研究了一下別的市場(chǎng)的招商方法 。 1/21/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實(shí)際上就是把市場(chǎng)的攤位租賃出去 。 這可把小王急壞了 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略開發(fā)與客戶管理 1/21/2023 1 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學(xué)中文系畢業(yè)的高材生 ， 當(dāng)過記者 ，又在某外貿(mào)公司當(dāng)過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時(shí)又架不住老同學(xué)的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營(yíng)銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個(gè)任務(wù) ， 做一個(gè)嘉興電腦市場(chǎng)的招商策略方案 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場(chǎng)則是把客戶請(qǐng)進(jìn)來 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場(chǎng) 、 陶瓷市場(chǎng)的做法就是