【正文】 C工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三神舟 ＩＢＭ４０００元／臺(tái) １2023元／臺(tái)PK 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三服務(wù)產(chǎn)品 ““ 年輪圖年輪圖 ”” 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話(huà)支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配置產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶(hù)體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀(guān) .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶(hù)利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶(hù)的特征 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定 — 達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略 1捆綁銷(xiāo)售或量大策略 2行業(yè)壁壘 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三IBM策略 3降價(jià) 、 低銷(xiāo)售成本策略 4改變銷(xiāo)售渠道 — 讓渠道變短或直銷(xiāo)策略 5有效退出市場(chǎng)策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶(hù)雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶(hù) — 顧問(wèn)合作時(shí)間特性 采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY）附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略打造顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愈早進(jìn)入愈好拉攏內(nèi)部的 SPY 發(fā)展有影響力的客戶(hù)； 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶(hù)雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 高層互訪(fǎng)戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略? 從客戶(hù)關(guān)系管理到客戶(hù)管理? 從客戶(hù)管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶(hù)價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三突破價(jià)格的障礙 — 十種經(jīng)典策略借用資源，借力打力；利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；利用價(jià)格進(jìn)行談判；技術(shù)交流，內(nèi)部參觀(guān)，改變觀(guān)念；客戶(hù)見(jiàn)證（同行）；細(xì)節(jié)決定成?。粏?wèn)題擴(kuò)大化；增加附加價(jià)值；10,付款方式； 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 品牌驅(qū)動(dòng)?“概念概念 ”創(chuàng)新！創(chuàng)新！渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三“擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)更重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的 品牌 。 老陳得到了這筆生意。 ”“ 好極了 ” ，這位顧客回答道， “ 假如你打算按你剛才所說(shuō)的進(jìn)行安裝，那么，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專(zhuān)家的監(jiān)督下進(jìn)行。價(jià)格不降，有可能嗎？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 他到了把王牌打出的時(shí)候。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心， 他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近 20%。 ”他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。 成本領(lǐng)先 差異化集中化戰(zhàn)略 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。? 差異化戰(zhàn)略 要求企業(yè)選擇 “ 人無(wú)我獨(dú)有 ’ 的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹(shù)一幟 ,以此來(lái)吸引消費(fèi)者 ,增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 。 50—100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易 人際關(guān)系 合作