大客戶營銷與管理概述-文庫吧資料
2025-02-22 05:08本頁面
【正文】 企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)； 、千方百計(jì)留住老客戶； 、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍； 、分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。 ? 請(qǐng)銷售人員寫出你所轄區(qū)域內(nèi)，銷量前名或利潤前名飼料企業(yè)的名稱、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購負(fù)責(zé)人名稱和生日；或經(jīng)銷商或養(yǎng)殖場(chǎng)的相關(guān)詳細(xì)資料； ? 你們?nèi)ミ^飼料批發(fā)市場(chǎng)嗎？從飼料批發(fā)市場(chǎng)能發(fā)現(xiàn)那些問題？ 重要客戶檔案內(nèi)容 ? 企業(yè)名稱、地址、規(guī)模、聯(lián)系方式 ? 關(guān)鍵人物姓名、愛好及聯(lián)系方式 ? 對(duì)關(guān)鍵人物有影響的人員姓名、愛好及聯(lián)系方式 ? 第一次拜訪簡(jiǎn)述 — 拜訪誰、拜訪目的、目標(biāo)、時(shí)間、效果、問題、問題追蹤結(jié)果 ? 第次拜訪簡(jiǎn)述 — 拜訪誰、拜訪目的、目標(biāo)、時(shí)間、效果、問題、問題追蹤結(jié)果 ? 銷售記錄 ? 投訴記錄及處理結(jié)果 ? 銷售情況分析 ? 人員變更情況記錄及形勢(shì)分析 客戶資料內(nèi)容點(diǎn)滴 ? 客戶資料 — 產(chǎn)品特點(diǎn)與我們銷售產(chǎn)品吻合程度、公司發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 ? 客戶決策人個(gè)人資料 — 見下表 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料－產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系；（他們的特點(diǎn)是什么？我們的特點(diǎn)是什么？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？他們的劣勢(shì)在哪里？） ? 項(xiàng)目資料－客戶最近的采購計(jì)劃，通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題，決策人或領(lǐng)導(dǎo)人，采購時(shí)間表，采購預(yù)算，采購流程等 必填資料參與社團(tuán)公司地址選填資料家庭體重 體貌特征身高客戶對(duì)自己公司的態(tài)度本公司其他業(yè)務(wù)人員對(duì)本客戶的了解在辦公室有何地位象征固定電話 移動(dòng)電話教育背景業(yè)務(wù)背景資料年齡 撫養(yǎng)問題身份證號(hào)目前公司的前一個(gè)職稱客戶前一工作 公司名稱提升日期性別 籍貫子女教育 子女愛好本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何短期事業(yè)目標(biāo)為何客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?為什么配偶興趣 / 活動(dòng) / 社團(tuán) 結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名客戶最喜歡談的事特殊興趣生活方式目前健康狀況客戶的政治活動(dòng)客戶的社區(qū)活動(dòng)客戶的宗教信仰客戶的不宜談?wù)撝嘛嬀魄闆r 吸煙情況喜好與不喜歡的菜 喜歡讀的書喜歡被什么人如何重視你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何客戶和你客戶是否需要改變自己的習(xí)慣才能接受你的推銷？客戶是否特別在意別人的意見或非常以自我為中心 道德感是否強(qiáng)在客戶眼中最關(guān)鍵的問題是什么客戶的管理階層以何為重客戶與他的主管是否有沖突你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)以上問題是否有比你更好的答案學(xué)位畢業(yè)時(shí)間學(xué)校期間的愛好學(xué)歷 畢業(yè)院?；橐鰻顩r 配偶姓名 配偶教育程度客戶負(fù)責(zé)人檔案電子郵件家庭住址建檔日期 最新修定日期 填表人姓名 部門職務(wù) 負(fù)責(zé)飼料企業(yè)必知資料 參與購買的角色： 發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、購買者、 批準(zhǔn)者、控制者 飼料廠參與購買者角色： 營銷部或客戶提出產(chǎn)品需求 技術(shù)部配方調(diào)整 總經(jīng)理或技術(shù)總監(jiān)審批 采購部門實(shí)現(xiàn)采購 向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)付款 品管部產(chǎn)品檢驗(yàn) 生產(chǎn)部使用 如何進(jìn)行大客戶營銷 ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn) ? 大客戶識(shí)別與定位 ? 構(gòu)建大客戶信息庫 ? 大客戶經(jīng)營策略解析 案例、大客戶怎樣開發(fā) ? 上海新農(nóng)飼料有限公司： ? 怎樣把植酸酶做進(jìn)去？？？ ? 云南神農(nóng)飼料有限公司： ? 怎樣把酶制劑做進(jìn)去？？？ 大客戶經(jīng)營策略解析 1. 你知道公司目前業(yè)績(jī)構(gòu)成比例中大客戶份額多少？ 2. 你準(zhǔn)確知道客戶的財(cái)務(wù)狀況嗎？ 3. 你知道客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進(jìn)行的調(diào)整嗎？ 4. 你知道客戶的采購流程嗎？ 5. 你知道客戶的重要銷售對(duì)象及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 6. 你知道客戶是否同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品？為什么？客戶如何評(píng)價(jià)公司？ 7. 你知道客戶如何評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)商嗎？ 8. 你是否堅(jiān)持統(tǒng)計(jì)你的前十名客戶和最后十名客戶的真實(shí)盈利情況？ 9. 你是否分析制約銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步提高的因素？ 10. 你有否測(cè)算需多長(zhǎng)時(shí)間才能在一個(gè)新的大客戶上盈利嗎？ 客戶的八種類型 1. 自以為是型 — 固執(zhí)己見 2. 兼收
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