【正文】 804 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 3/1/2023 67 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 3/1/2023 68 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 3/1/2023 50 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 5. 品牌忠誠度 6. 準備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 3/1/2023 45 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 3/1/2023 46 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 ② 顧客群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 3/1/2023 33 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第一項：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場細分。 3/1/2023 32 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第一項：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 3/1/2023 23 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 3/1/2023 24 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 3/1/2023 25 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 市場觀念特征 3/1/2023 21 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 3/1/2023 20 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。 ?同時擔(dān)任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 3/1/2023 13 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時必須完成對整個產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷整體策略的開發(fā)設(shè)計工作，那就是市場部經(jīng)理。 3/1/2023 10 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 判別標(biāo)準 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 3/1/2023 7 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 3/1/2023 8 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價值是達到目標(biāo)所帶來的效益大大地超出為這個目標(biāo)的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻一份厚禮啦 ?? 3/1/2023 4 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 3/1/2023 5 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 3/1/2023 2 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 這可把小王急壞了 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理 3/1/2023 1 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學(xué)中文系畢業(yè)的高材生 ， 當(dāng)過記者 ，又在某外貿(mào)公司當(dāng)過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學(xué)的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個任務(wù) ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 3/1/2023 3 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個還在新聞界混的老同學(xué) ， 講了自己的想法 。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 想象著新聞發(fā)布會后客戶們?nèi)祟^涌動 ， 紛紛要求進場的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 3/1/2023 6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，