服務(wù)産品營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)與客戶管理(文件)
【正文】 午 9時(shí) 1分 49秒 下午 9時(shí) 1分 21:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 1分 49秒 21:01: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 21:01:4921:01:4921:012/2/2023 9:01:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時(shí) 1分 :01February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:01:4921:01:4921:01Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 1/22/2023 121 在活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒(méi)有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動(dòng)中如何保證它的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，并增加它的可控制性？ 1/22/2023 122 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/22/2023 106 課程案例 ?請(qǐng)幫助小王策劃一個(gè)可以留住老客戶的公關(guān)活動(dòng)。這是客戶管理的素材，沒(méi)有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無(wú)從開(kāi)展。 1/22/2023 93 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來(lái)留住這些客戶 。 就在他的嘉興市場(chǎng)的旁邊 200米處 ， 又出了一個(gè)新的電腦銷售市場(chǎng) 。 1/22/2023 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時(shí)間過(guò)去了兩年 ， 小王已按照公司新的營(yíng)銷策略運(yùn)行了兩年了 。 其實(shí) ， 在目前的情況下 ， 他連邀請(qǐng)哪些人 （ 客戶 ） 來(lái)參加會(huì)議他也不清楚 。 1/22/2023 52 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 請(qǐng)各組分別就六大環(huán)境分析其對(duì)電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行討論 1/22/2023 53 第五項(xiàng)：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請(qǐng)比較分析電腦市場(chǎng)、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 54 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 1/22/2023 55 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開(kāi)發(fā)？ 1/22/2023 56 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 1/22/2023 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 1/22/2023 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營(yíng)銷技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比，有何欠缺？ 1/22/2023 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/22/2023 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 1/22/2023 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/22/2023 62 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過(guò)哪些渠道可以獲得？ 1/22/2023 63 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 1/22/2023 64 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ?哪些行動(dòng)會(huì)因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 1/22/2023 65 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ?哪些行動(dòng)是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/22/2023 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/22/2023 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場(chǎng)到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 1/22/2023 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請(qǐng)辨別： ?對(duì)電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)。 5. 品牌忠誠(chéng)度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 1/22/2023 45 思考問(wèn)題 1. 請(qǐng)描述杭州人購(gòu)買電腦的所有的場(chǎng)所并對(duì)他們進(jìn)行分類分析 1/22/2023 46 思考問(wèn)題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫?gòu)買電腦？這是一批怎樣的人群？請(qǐng)分析分類。 1/22/2023 33 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營(yíng)銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場(chǎng)細(xì)分。 1/22/2023 23 網(wǎng)絡(luò)型 ?對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 1/22/2023 24 思考問(wèn)題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅(jiān)持用新聞發(fā)布會(huì)入手的話，你覺(jué)得他首先必須解決什么問(wèn)題？ 1/22/2023 25 整體營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢(shì)分析。 市場(chǎng)觀念特征 1/22/2023 21 品牌型營(yíng)銷 市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營(yíng)銷特征 做生意等于做市場(chǎng) 市場(chǎng)觀念特征 1/22/2023 20 廣告型 營(yíng)銷 設(shè)立市場(chǎng)部。 1/22/2023 13 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而從更加全面、更加長(zhǎng)期、更為根本的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)。 1/22/2023 10 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 1/22/2023 4 案例提問(wèn) 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場(chǎng)部經(jīng)理？ 1/22/2023 5 企劃的來(lái)源及概念 企劃的來(lái)源：商店開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)的策劃 狹義的企劃： SP活動(dòng)策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動(dòng)。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒(méi)有問(wèn)題啊 ， 只要你找一個(gè) 好的新聞?dòng)深^ ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 他想
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