【正文】 :01:4921:01Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 1/22/2023 95 對客戶基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營品牌 3. 目標(biāo)顧客群體特點(diǎn) 4. 本地零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話 6. 年?duì)I業(yè)額 7. 月營業(yè)額 8. 最高銷售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人：名、電話、生日、嗜好； 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來銀行 14. 依賴我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類產(chǎn)品中的市場占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶沿革及發(fā)展趨勢 1/22/2023 96 客戶交易過程的資料 某客戶銷售情況記錄表 年 月 日 銷售量 銷售額 貨款回收額 應(yīng)付賬款 庫存量 備注（公司促銷支持情況） 1/22/2023 97 討論問題 ?通過哪些手段來把握客戶的潛在發(fā)展趨勢？ 1/22/2023 98 客戶的發(fā)展趨勢 了解可以通過： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達(dá)成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場的占有率 5. 客戶對本產(chǎn)品的投入（精力、時間、財(cái)力） 6. 客戶的熱情 1/22/2023 99 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實(shí)行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。 他原來所理解的其實(shí)只是銷售推銷而已 。 即誰？什么？什么地方？什么時間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個問題。 1/22/2023 11 思考問題 企劃經(jīng)理與市場部經(jīng)理（或市場總監(jiān)）的不同之處？ 1/22/2023 12 市場部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長負(fù)責(zé)。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 這可把小王急壞了 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 1/22/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 1/22/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 市場觀念特征 1/22/2023 21 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 1/22/2023 52 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行討論 1/22/2023 53 第五項(xiàng)：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 54 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 1/22/2023 55 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 1/22/2023 56 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/22/2023 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/22/2023 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 1/22/2023 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/22/2023 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 1/22/2023 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/22/2023 62 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 1/22/2023 63 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 1/22/2023 64 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 1/22/2023 65 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/22/2023 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/22/2023 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 1/22/2023 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 1/22/2023 121 在活動的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個活動的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動中如何保證它的風(fēng)險降低到最低，并增加它的可控制性？ 1/22/2023 122 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時 1分 49秒 21:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 9時 1分 49秒 下午 9時 1分 21:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:01:4921:01:4921:01Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1/22/2023 115 計(jì)劃的管理 一． 計(jì)劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標(biāo) ? 主題