【正文】 :01:4921:01Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 1/22/2023 95 對客戶基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營品牌 3. 目標顧客群體特點 4. 本地零售網(wǎng)點數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話 6. 年營業(yè)額 7. 月營業(yè)額 8. 最高銷售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關業(yè)務、財務經(jīng)辦人：名、電話、生日、嗜好； 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來銀行 14. 依賴我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類產(chǎn)品中的市場占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶沿革及發(fā)展趨勢 1/22/2023 96 客戶交易過程的資料 某客戶銷售情況記錄表 年 月 日 銷售量 銷售額 貨款回收額 應付賬款 庫存量 備注（公司促銷支持情況） 1/22/2023 97 討論問題 ?通過哪些手段來把握客戶的潛在發(fā)展趨勢？ 1/22/2023 98 客戶的發(fā)展趨勢 了解可以通過： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場的占有率 5. 客戶對本產(chǎn)品的投入（精力、時間、財力） 6. 客戶的熱情 1/22/2023 99 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。 他原來所理解的其實只是銷售推銷而已 。 即誰？什么？什么地方？什么時間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個問題。 1/22/2023 11 思考問題 企劃經(jīng)理與市場部經(jīng)理（或市場總監(jiān)）的不同之處？ 1/22/2023 12 市場部經(jīng)理的角色特點 ?負責對公司所經(jīng)營的業(yè)務項目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產(chǎn)品或服務在目標顧客群體心理中的地位與作用的增長負責。 小王希望自己的策略應有些新的東西 。 這可把小王急壞了 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學獻一份厚禮啦 ?? 1/22/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 1/22/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 市場觀念特征 1/22/2023 21 品牌型營銷 市場部除了設計制作外，增加做大量的公關活動。 1/22/2023 52 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進行討論 1/22/2023 53 第五項：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 54 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結構合理嗎？ 1/22/2023 55 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 1/22/2023 56 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/22/2023 57 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/22/2023 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 1/22/2023 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/22/2023 60 第七項：行業(yè)成本構成 1/22/2023 61 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/22/2023 62 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 1/22/2023 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟資源是什么？ 1/22/2023 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟資源的影響而有重大的改變？ 1/22/2023 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/22/2023 66 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/22/2023 67 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務產(chǎn)品？ 1/22/2023 68 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 1/22/2023 121 在活動的費用預算上還要考慮： ?是否關照了每一個活動的細節(jié)？ ?核算費用的標準可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費用？ ?活動中如何保證它的風險降低到最低，并增加它的可控制性？ 1/22/2023 122 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時 1分 49秒 21:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 9時 1分 49秒 下午 9時 1分 21:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:01:4921:01:4921:01Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1/22/2023 115 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關策劃書應具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標 ? 主題