服務(wù)産品營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)與客戶管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 你同樣需要分銷渠道。 ② 顧客群體對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 渠道營(yíng)銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 ?同時(shí)擔(dān)任企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 1/22/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報(bào)； ?企劃的過(guò)程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢(shì)； 1/22/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價(jià)值是達(dá)到目標(biāo)所帶來(lái)的效益大大地超出為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價(jià)。 小王覺(jué)得招一批潛在客戶來(lái)做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì) ， 再請(qǐng)一些老記們寫些軟性的報(bào)道文章 ， 興許比簡(jiǎn)單登廣告更管用 。 1/22/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實(shí)際上就是把市場(chǎng)的攤位租賃出去 。 在公司營(yíng)銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開(kāi)發(fā)的電腦市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場(chǎng) 、 陶瓷市場(chǎng)的做法就是打廣告 ， 在報(bào)紙上連篇累牘地做招商廣告 。 小王聽(tīng)到這里 ， 興趣更大了 。 若僅僅是做簡(jiǎn)單的 SP，就是企劃經(jīng)理。但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)制作。 1/22/2023 26 整體營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)的步驟 第二階段： 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、品牌定位、區(qū)域市場(chǎng)定位、目標(biāo)確定 1/22/2023 27 整體營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)的步驟 第三階段： 產(chǎn)品或服務(wù)策略、品牌策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略 1/22/2023 28 整體營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)的步驟 第四階段： 營(yíng)銷損益計(jì)算、營(yíng)銷控制 1/22/2023 29 促銷策略 促銷策略包括四個(gè)小策略： ?公共關(guān)系 ?廣告 ?現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì) ?人員推銷 1/22/2023 30 營(yíng)銷調(diào)研要素 九項(xiàng)認(rèn)知策略法： ?需求性質(zhì) ?需求范圍 ?競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷渠道 ?資金來(lái)源 1/22/2023 31 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?需求性質(zhì)就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計(jì)、社會(huì)階層或心理方面的共同特性。 1/22/2023 47 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場(chǎng)的規(guī)模（數(shù)量和價(jià)值）有多大？ ?將來(lái)會(huì)怎樣？ 1/22/2023 48 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場(chǎng)份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 1/22/2023 49 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計(jì)或量比的方式來(lái)估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求，從而對(duì)公司的銷售潛量作出合理的估計(jì)。 1/22/2023 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會(huì)上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項(xiàng)目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 他們直接到頤高來(lái)挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)的大戶 。 一般通過(guò)為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 1/22/2023 107 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評(píng)估 1/22/2023 108 公關(guān)策劃的基本原則 ?真誠(chéng)求實(shí)的原則 ?社會(huì)效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具體目標(biāo)與企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)或企業(yè)目標(biāo)相一致的原則 1/22/2023 109 公關(guān)策劃的基本原則 ?活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 1/22/2023 110 專題公關(guān)活動(dòng)的管理 ?問(wèn)題界定的管理（問(wèn)題的邏輯性、本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問(wèn)題與次要問(wèn)題 ?分清重要問(wèn)題與急要問(wèn)題 1/22/2023 111 目標(biāo)的管理 ?從目標(biāo)的確定來(lái)看，目標(biāo)必須與問(wèn)題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標(biāo)的制訂必須細(xì)化，細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量； ?對(duì)象管理； 1/22/2023 112 目標(biāo)的管理 ?在活動(dòng)參與對(duì)象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位相吻合？ ?與當(dāng)前所要解決的公眾關(guān)系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動(dòng)的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 1/22/2023 113 目標(biāo)的管理 ?媒介的配合能達(dá)到多大的程度？ ?是否會(huì)得罪其他觀眾如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)付的方法？ ? 時(shí)機(jī)的管理； 1/22/2023 114 目標(biāo)的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)周期； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； ?有無(wú)與重大的政治活動(dòng)重疊。 :01:4921:01:49February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:4921:01Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 1分 49秒 21:01:492 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 1分 49秒 21:01:492 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 1/22/2023 100 怎樣分析客戶資料 首先請(qǐng)各小組設(shè)計(jì)一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進(jìn)行分析。 1/22/2023 87 課程案例（二） 請(qǐng)你幫助小王設(shè)計(jì)留住客戶的方法。 新的市場(chǎng)也逐漸地變成老的市場(chǎng) 。 1/22/2023 69 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素
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