服務(wù)産品營(yíng)銷策略開發(fā)與客戶管理-wenkub
2023-02-05 08:27:47 本頁(yè)面
【正文】 人口統(tǒng)計(jì)、社會(huì)階層或心理方面的共同特性。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)制作。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 若僅僅是做簡(jiǎn)單的 SP，就是企劃經(jīng)理。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營(yíng)銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 1/22/2023 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 特別是聽說某市場(chǎng)花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個(gè)招商還不是那么簡(jiǎn)單 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場(chǎng) 、 陶瓷市場(chǎng)的做法就是打廣告 ， 在報(bào)紙上連篇累牘地做招商廣告 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 在公司營(yíng)銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。 1/22/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實(shí)際上就是把市場(chǎng)的攤位租賃出去 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王覺得招一批潛在客戶來(lái)做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì) ， 再請(qǐng)一些老記們寫些軟性的報(bào)道文章 ， 興許比簡(jiǎn)單登廣告更管用 。 看來(lái)我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 1/22/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報(bào)； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢(shì)； 1/22/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價(jià)值是達(dá)到目標(biāo)所帶來(lái)的效益大大地超出為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價(jià)。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 ?同時(shí)擔(dān)任企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 渠道營(yíng)銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 1/22/2023 32 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 ② 顧客群體對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 1/22/2023 50 第三項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目； ?市場(chǎng)份額； ?資金來(lái)源； ?營(yíng)銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，你同樣需要分銷渠道。 小王發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的學(xué)問還真不少 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個(gè)電腦市場(chǎng)上 。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 1/22/2023 88 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 1/22/2023 89 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃 ?有助于適時(shí)地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 1/22/2023 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營(yíng)銷計(jì)劃相統(tǒng)一，為總部長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 1/22/2023 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對(duì)客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)。 1/22/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營(yíng)額） 2. 市場(chǎng)占有率（本地市場(chǎng)份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場(chǎng)的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽(yù)度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價(jià)值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 1/22/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 1/22/2023 115 計(jì)劃的管理 一． 計(jì)劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢(shì)分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對(duì)象 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 內(nèi)容（誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評(píng)估 1/22/2023 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞?dòng)深^； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實(shí)。 21:01:4921:01:4921:012/2/2023 9:01:49 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 1分 49秒 21:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 1分 49秒 下午 9時(shí) 1分 21:01: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:01:4921:01:4921:01Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 9時(shí) 1分 :01February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:01:4921:01:4921:012/2/2023 9:01:49 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:4921:01:49February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 1分 49秒 下午 9時(shí) 1分 21:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 1分 :01February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:01:4921:01:4921:01Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 下
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