【正文】 場(chǎng)上的市場(chǎng)份額將至少達(dá)到 40%29141616202030=30通過(guò)國(guó)際合作進(jìn)入高端拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 41拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)研發(fā) 生產(chǎn)制造 市場(chǎng)營(yíng)銷 分銷管理 售后服務(wù)重卡 ? 加大研發(fā)投資? 與國(guó)際合作提高研發(fā)水平? 投入少，研發(fā)設(shè)備較落后? 高噸位，高檔重卡研發(fā)力量較弱戰(zhàn)略措施存在問題? 嚴(yán)格制造工藝管理，保并保證質(zhì)量管理措施的嚴(yán)格執(zhí)行? 制造工藝水平較低，質(zhì)量有待提高? 在整頓利用現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)有針對(duì)性地建立并完善適合重卡銷售的營(yíng)銷體系? 尚缺乏適應(yīng)重卡特別是高檔重卡市場(chǎng)營(yíng)銷渠道? 整頓分銷體系，嚴(yán)格要求分銷商市場(chǎng)信息的采信及反饋，并有針對(duì)性地建立適合重卡的營(yíng)銷渠道? 對(duì)分銷商控制力度差? 分銷商整體水平低，對(duì)市場(chǎng)信息的捕捉及反饋不夠? 切實(shí)制定政策鼓勵(lì) “四位一體 ”經(jīng)銷商的發(fā)展? 建立專業(yè)服務(wù)站，特別是在市場(chǎng)銷量集中的地區(qū)，形成服務(wù)體系?“四位一體 ”經(jīng)銷商數(shù)目少，服務(wù)能力差? 備件供應(yīng)不足，不及時(shí)總體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷及分銷管理、國(guó)際合作、以及售后服務(wù)的改善與發(fā)展是東風(fēng)卡車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié). Kearney 70/Danielle_May23/jl 42國(guó)際合作對(duì)于東風(fēng)整體卡車業(yè)務(wù)水平的提高特別是進(jìn)入高檔重卡市場(chǎng)至關(guān)重要備選方案 公司簡(jiǎn)況 產(chǎn)品技術(shù) 潛在問題沃爾沃全球卡車公司? 擁有卡車市場(chǎng)最知名的品牌 沃爾沃 , 雷諾和麥克? 注重全球戰(zhàn)略的發(fā)展，目前在全球擁有 9個(gè)工廠 , 此外還有 8個(gè)當(dāng)?shù)負(fù)碛械慕M裝廠? 中國(guó)是其重要的國(guó)際市場(chǎng)?2023年產(chǎn)銷量 8萬(wàn)臺(tái) , 其中之一 6噸以上的重形成占 90%以上?90%的卡車銷售是 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品線完整 , 擁有世界一流的技術(shù)開發(fā)力量和水平及一系列商用車的核心技術(shù)? 明確表示在中國(guó)只建一個(gè)卡車合作關(guān)系? 與中重的合作進(jìn)行到最后業(yè)務(wù)計(jì)劃審批階段，但是否能成型尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場(chǎng)的開拓受到影響斯堪尼亞公司? 國(guó)際大型重卡生產(chǎn)商 ,同時(shí)具有 30座以上客車產(chǎn)品系列 , 產(chǎn)銷量在歐洲排名第三 , 目前主要市場(chǎng)在歐洲銷往全球 100多個(gè)國(guó)家? 集中精力發(fā)展重卡，特別在 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品主要包括長(zhǎng)途車運(yùn)輸車 ,中短途貨運(yùn)車及工程用車 ,? 產(chǎn)品線完整? 尚未涉足亞洲及中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)的戰(zhàn)略尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場(chǎng)的開拓受到影響國(guó)際合作應(yīng)成為東風(fēng)專注研究的課題和及早解決的問題. Kearney 70/Danielle_May23/jl 43戰(zhàn)略措施 4:盡量保持中卡的市場(chǎng)份額， 改善中卡銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平， “緊跟 ”市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 。以 2023年度的價(jià)格和成本為基準(zhǔn)計(jì)算，成本中扣除了匯兌收益的影響來(lái)源：神龍公司財(cái)務(wù)部、科爾尼分析萬(wàn)元萬(wàn)輛神龍公司等利潤(rùn)曲線 *兩廂車平均價(jià)格（萬(wàn)元）銷量（萬(wàn)輛）神龍公司目前狀態(tài)：銷量低、價(jià)格高降低兩廂車的價(jià)格約 1萬(wàn)元，如果總銷售量能超過(guò) 6萬(wàn)，神龍的年度利潤(rùn)就能上升價(jià)格下降總利潤(rùn)上升區(qū)間. Kearney 70/Danielle_May23/jl 37戰(zhàn)略措施 2：盡早開辟第二條轎車合資產(chǎn)品線，成為全系列生產(chǎn)商2023年 2023年市場(chǎng)銷量（萬(wàn)輛）目標(biāo) *(保持目前各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額隨市場(chǎng)發(fā)展 ) ?依靠神龍?zhí)嵘F(xiàn)有業(yè)務(wù)開辟第二條產(chǎn)品線...因此需開辟第二條產(chǎn)品線?利用第二條產(chǎn)品線抓住最具吸引力的中低檔和中檔市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?積極利用第二條產(chǎn)品線中風(fēng)神公司較好的產(chǎn)品定位，拓展在中檔市場(chǎng)的市場(chǎng)份額?與日產(chǎn)的合資將是最優(yōu)的選擇方案注： *按照 20%市場(chǎng)份額估算單靠神龍的能力，東風(fēng)公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)轎車產(chǎn)銷目標(biāo) .... Kearney 70/Danielle_May23/jl 38綜合考慮，日產(chǎn)在備選合作伙伴中最具吸引力合作伙伴備選方案轎車產(chǎn)品線完整性合作范圍長(zhǎng)期戰(zhàn)略資金實(shí)力公司文化 綜合 說(shuō)明n 日產(chǎn)有與風(fēng)神合作的基礎(chǔ)n 風(fēng)神的引進(jìn)產(chǎn)品受到用戶的青睞n 有潛力將產(chǎn)品擴(kuò)展到雷諾的生產(chǎn)線n 雷諾 /日產(chǎn)是世界六大汽車制造商之一，資金充裕n 有利于東風(fēng)將轎車的合作伙伴控制在二個(gè)n 控制投資規(guī)模，充分利用風(fēng)神和股份的現(xiàn)有資源n 本田產(chǎn)品相對(duì)日產(chǎn)略有優(yōu)勢(shì)n 本田與廣州的合資企業(yè)將是東風(fēng)和本田全面合作的主要障礙日產(chǎn)本田福特3 4 4 2 3 43 2 3 3 4 24 2 3 4 4 3 n 有很全的轎車系列產(chǎn)品n 資金實(shí)力雄厚n 但已有與長(zhǎng)安的轎車合資企業(yè)具有全系列標(biāo)準(zhǔn)轎車市場(chǎng)能力的合資伙伴比較來(lái)源：科爾尼分析注釋 : (5 – 最有利的 , 1 – 最不利的 ). Kearney 70/Danielle_May23/jl 39以東風(fēng)公司現(xiàn)有的風(fēng)神為起點(diǎn)建立的新產(chǎn)品線，到 2023年將有能力獲取額外的 9% 的市場(chǎng)份額來(lái)源：科爾尼分析第二條產(chǎn)品線產(chǎn)銷量預(yù)計(jì) (萬(wàn)輛 )2023 2023途樂風(fēng)度進(jìn)行曲陽(yáng)光藍(lán)鳥11QUEST積極方案新增的車型保守方案新增的車型日產(chǎn)產(chǎn)品系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV013410類型 2023年計(jì)劃銷售風(fēng)度藍(lán)鳥陽(yáng)光進(jìn)行曲QuestINFINITY途樂Xterra9%11%14%16%5%16%7%車型 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度7%現(xiàn)有車型單位： 萬(wàn)臺(tái)0%%%25%%%%0%2023年市場(chǎng)份額. Kearney 70/Danielle_May23/jl 40戰(zhàn)略措施 3：拓寬重卡產(chǎn)品 ,建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力 ,實(shí)現(xiàn)國(guó)際合作特別是高檔重型車的技術(shù)水平的提高 ,改善銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平? 在現(xiàn)有 1424噸車型上開發(fā)更多噸位的重型車，提供多種變種車 ,運(yùn)用模塊化設(shè)計(jì)， 在配置、價(jià)格上提供更多選擇及組合? 建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力，并加大對(duì)制造工藝建設(shè)的投入 :重點(diǎn)提升擴(kuò)大發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱及駕駛室的生產(chǎn)能力? 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估及分級(jí)定位， ‘優(yōu)勝劣汰 ”。依靠 N7開發(fā)較高端的個(gè)人用戶市場(chǎng)。 差異化經(jīng)營(yíng)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突出對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)的培育神龍公司只有克服在管理上散、亂、慢的問題，才能在轎車市場(chǎng)上占據(jù)一席之地初步來(lái)源：科爾尼分析. Kearney 70/Danielle_May23/jl 35神龍的產(chǎn)品要達(dá)到多產(chǎn)品寬系列，才能跟上快速發(fā)展的市場(chǎng)需求，盡快提高產(chǎn)銷量混合型SUVMPV轎車10萬(wàn) 20萬(wàn) 30萬(wàn) 40萬(wàn)0其它可引進(jìn)的車型R23車型價(jià)格范圍畢加索拓寬神龍產(chǎn)品線n 目前計(jì)劃引入的新車型。 完善激勵(lì)體制；整頓提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)167。 在與潛在用戶溝通時(shí)，神龍應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動(dòng)等167。 努力減少在制品和產(chǎn)成品的庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)，以降低制造成本167。 然后制定有針對(duì)性的產(chǎn)品 /配置定位，再自始至終地貫徹執(zhí)行167。 降低富康兩廂車和 988的價(jià)格，搶占市場(chǎng)份額，通過(guò)增大產(chǎn)能利用率，進(jìn)一步降低成本新產(chǎn)品上市時(shí)間到 2023年產(chǎn)能利用率從目前的 35%提高到90%拓寬產(chǎn)品線營(yíng)銷改善運(yùn)用價(jià)格杠桿具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 34為實(shí)現(xiàn)神龍銷售額和銷售量的目標(biāo)，必須改善和提高神龍的整體營(yíng)運(yùn)水平 , 特別是營(yíng)銷改善產(chǎn)品定位 /成本管理167。 改善銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平，如完善對(duì)銷售人員的激勵(lì)體制，整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)及客戶群，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)等167。因此轎車項(xiàng)目的投入是東風(fēng)未來(lái)五年發(fā)展的重中之重輕卡重卡中卡高強(qiáng)弱 低東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)能力?市場(chǎng)份額?盈利能力?存量資產(chǎn)大客轎車中客輕客微車最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)圓圈大小代表 2023年市場(chǎng)的價(jià)值大小東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力和細(xì)分市場(chǎng)吸引力分析適用于 BX六大業(yè)務(wù)的初步優(yōu)先排序而投資回報(bào)分析則適用于再次優(yōu)選. Kearney 70/Danielle_May23/jl 19市場(chǎng)需求 綜合分析項(xiàng)目 2023年市場(chǎng)規(guī)模 (億元 )市場(chǎng)增長(zhǎng)率 *20232023 市場(chǎng)平均利潤(rùn)率 綜合評(píng)估轎車 1258 12% 高 5重卡 500 22% 高 5中卡 138 1% 低 2輕卡 362 7% 低 3大客 7%90 中 2中客 12%235 中 4輕客 8%380 低 3微車 340 6% 低 25 市場(chǎng)提供較好的機(jī)會(huì)1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)較小*銷量增長(zhǎng)未來(lái)需求. Kearney 70/Danielle_May23/jl 20競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 綜合分析細(xì)分市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)集中度 廠商總數(shù) * 綜合評(píng)估產(chǎn)能利用率轎車上汽： 36%一汽： 18%天汽： 13%前 3家 市場(chǎng)份額 67%重卡 一汽： 60%東風(fēng)： 24% 前 2家市場(chǎng)份額 84%中卡 一汽： 47%東風(fēng)： 47% 前 2家市場(chǎng)份額 94%輕卡 北汽： 25%躍進(jìn)： 10% 前 7家市場(chǎng)份額 67%大客東風(fēng)： 20%黃海： 15%上?？蛙嚕?12%中客一汽： 34%東風(fēng)： 19%亞星： 16%前 5家市場(chǎng)份額 65%約 20家 3低約 20家 4中約 15家 5低約 50家 4低約 40家 4中約 100家 4中輕客 前 5家市場(chǎng)份額 50% 約 200家 4較低微車長(zhǎng)安： 25%哈飛： 23%五菱： 21%前 4家市場(chǎng)份額 85% 約 15家 2中5 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)東風(fēng)有利1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)東風(fēng)不利前 5家市場(chǎng)份額 70%注：指主要的廠商，客車的廠商包括客車改裝企業(yè) 來(lái)源：汽車工業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒金杯： %躍進(jìn)： %江淮： %目前競(jìng)爭(zhēng)為何它的得分高. Kearney 70/Danielle_May23/jl 21東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力 綜合分析微車細(xì)分市場(chǎng)轎車重卡中卡輕卡大客 底盤整車中客 底盤整車輕客 底盤整車其它優(yōu)勢(shì)優(yōu)良的轎車生產(chǎn)線國(guó)內(nèi)相對(duì)較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，特別在關(guān)鍵總成：如橋、發(fā)動(dòng)機(jī)有一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)優(yōu)良的輕卡生產(chǎn)線及能力成熟的底盤產(chǎn)品成熟的底盤產(chǎn)品2023占東風(fēng)整車銷售收入的比重 *33%16%38%7%客車業(yè)務(wù)占總銷售收入 6% 市場(chǎng)份額(2023年 )產(chǎn)能利用率(2023年 )8% 33%24% 90%47% 47%6% 20%21% 30%0%19% 30%1%7% 2%盈利能力 EBIT(2023年 )高高低低低中低中低低綜合245221325 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)1 競(jìng)爭(zhēng)力弱注：指主要的整車目前實(shí)力缺投資回報(bào)率維度. Kearney 70/Danielle_May23/jl 22根據(jù)前述綜合分析，重卡和轎車市場(chǎng)是東風(fēng)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，首先體現(xiàn)在市場(chǎng)增長(zhǎng)快，市值高 …單位：億元轎車重卡中卡輕卡大客中客輕客微車超過(guò)市場(chǎng)總收入的50%增長(zhǎng)率*26%增長(zhǎng)率*13%按市值衡量的市場(chǎng)增長(zhǎng)注：按市值衡量的市場(chǎng)增長(zhǎng)率2023 2023未來(lái)規(guī)模大小. Kearney 70/Danielle_May23/jl 23… 并且從東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)看，東風(fēng)在這兩大市場(chǎng)上均屬于前五大企業(yè)之一n 已經(jīng)建立一定的市場(chǎng)地位，成為兩大重型卡車生產(chǎn)商之一n 2023年重卡的市場(chǎng)份額逐步上升，體現(xiàn)了東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力n 利潤(rùn)水平較高n 具有一定技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，特別在康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和車橋上優(yōu)勢(shì)明顯其他 (15%)東風(fēng) (24%)一汽 (61%)一汽 (%)東風(fēng)(%)其他 (%)上汽 (%)東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)地位n 神龍公司有國(guó)內(nèi)一流的轎車生產(chǎn)線n 東風(fēng)屬前五大轎車企業(yè)之一n 利潤(rùn)率水平（ EBITA)超過(guò)東風(fēng)的其它產(chǎn)品n 市場(chǎng)份額落后于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)市場(chǎng)地位較弱，但是有改善的潛力n 提升轎車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力是東風(fēng)確立在汽車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵。到 2023年，成為擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，真正具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的汽車集團(tuán)建議的東風(fēng)公司發(fā)展愿景 ：以轎車和重型卡車為發(fā)展重點(diǎn)，以存量資產(chǎn)的盤活和優(yōu)化