【正文】 的力度要更大，不僅要減少人員更要改進(jìn)人員的構(gòu)成以提高勞動生產(chǎn)率和整體工作效率集團總?cè)藬?shù)將從現(xiàn)在的 12萬降到 根據(jù)市場信息合理安排生產(chǎn) ,避免存貨囤積 , 占用資金和潛在損失?逐漸將共享資源轉(zhuǎn)移到重卡業(yè)務(wù)中?密切關(guān)注 “ 一汽 ” 動向，并根據(jù)市場采取 “ 緊跟 ” 戰(zhàn)略，即在產(chǎn)品推廣、市場營銷等方面效仿成功經(jīng)驗，以最小的成本取得收益經(jīng)銷商管理服務(wù)體系產(chǎn)品改進(jìn)降低成本轉(zhuǎn)移資源緊跟一汽目標(biāo)：到 2023年中卡份 額至少保持 40%然而：考慮到中卡是夕陽產(chǎn)品，且利潤很薄，投入營銷、研發(fā)時要十分審 慎，以避免盲目的、無利潤回報的投資價格調(diào)整將不再作為促進(jìn)銷售的主要手段年份 單價變化幅度 % 銷量變化幅度 %1994 1995 ? 2% ? 13%1996 ? % ? 36%1997 ? % ? 28%1998 ? 2% ? 33%1999 ? 6% ? 50%2023 ? 2% ? 67%2023 ? 6% ? 67%50 1 2 3 4 519941995199619971998199920232023銷量(萬臺 )單價 : (萬元 /臺 )注： (1) 單價參考 EQ1092F合同價(2) 銷量含整車和底盤來源： 東風(fēng)汽車公司載重車公司，科爾尼公司分析...事實表明，產(chǎn)品本身而非價格因素已經(jīng)成為此類產(chǎn)品市場萎縮的主要原因EQ1092F價格和銷量的變化情況一系列價格的調(diào)整并未帶來銷售的如期反彈 ...戰(zhàn)略措施 5： 通過提高營銷積極開拓輕卡中低端市場并通過與外方合作進(jìn)入高端輕卡市場在建設(shè) 營銷體系和與國際合作的 前提下 , 到 2023年東風(fēng)公司在輕卡市場上的市場份額將達(dá)到 18%n 輕卡營銷網(wǎng)點數(shù)目少，正在起步， 要 通過建立廣泛有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，來擴大市場份額n 現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入高端市場難度大，主要問題在于缺乏高端品牌 ,制造工藝技術(shù)和先進(jìn)的管理，因此應(yīng) 積極進(jìn)行國際合作，吸取國外著名品牌，管理及制造技術(shù) 國際合作首選以股份公司現(xiàn)有輕卡資產(chǎn)入股成立合資公司 , 外方則提供品牌 , 技術(shù)和管理 次選為以技術(shù)引進(jìn)方式利用國外品牌營銷改善提高產(chǎn)能通過外方合作進(jìn)入高端1)_通過增加營銷點和提高每個營銷效率增加銷量營銷改善和價格杠桿以提高中低檔市場份額同類產(chǎn)品銷售量營銷點數(shù)量 每個銷售站年銷售數(shù)59918880福田 688000(1)250東風(fēng) 32若東風(fēng)的營銷網(wǎng)點能達(dá)到福田銷售網(wǎng)點同樣數(shù)量 , 以現(xiàn)有平均銷售量可增加銷量 20230 臺2)通過減價來獲取更大市場份額并減少虧損 ：銷量和利潤預(yù)估()(4)對利潤的影響 (百萬 )()2023增長率 202342625% 4475446410%(2) 491120232023 202349344698 518059435402 6537527720234059(3)4059405930%(2) 6860 115938918 15071 ()價格增長020232023在下面的計算中我們可以看到 , 假設(shè)由于價格下調(diào) 2,000元 , 東風(fēng) 10%和 30%速度增長 ,相對于 5%的增長速度情況來說 , 利潤將分別提高 16億元和 43億元 ：注： (1) 考慮了銷售月數(shù)及價格調(diào)整帶來的收入下降 , 并加以調(diào)整(2) 假設(shè)降價 2023RMB, 可使銷量增加 10% 或 30%(3) 生產(chǎn)臺數(shù) (4) 五年總利潤折合至當(dāng)前值通過外方合作進(jìn)入高端，以彌補在高檔市場尚存在的品牌，生產(chǎn)和管理技術(shù)水平的問題，最終達(dá)到與慶鈴 , 江鈴并駕齊驅(qū)高檔輕卡顧客對國際著名品牌的認(rèn)同我國輕卡開發(fā) , 制造水平和國際領(lǐng)先地位的差距高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)對公司品牌及其它產(chǎn)品銷售的帶動作用可能合作者的競爭能力日產(chǎn)生產(chǎn) Cabstar 及一系列多功能車 , 和五十鈴交叉提供輕卡 (1)。 加大對經(jīng)銷商市場信息反饋的要求? 通過積極尋求國際合作提升對重噸位及高端重型車的研發(fā)水平 ； 對多個備選方案 (沃爾沃 /斯堪尼亞 )進(jìn)行評估和選擇重卡產(chǎn)銷量預(yù)計 (萬輛 )84%27%14%45%2%18%10%2023 2023在積極的投資和業(yè)務(wù)拓展前提下 , 到 2023年東風(fēng)公司在重卡市場上的市場份額將至少達(dá)到 40%29141616202030=30通過國際合作進(jìn)入高端拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)具體措施拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)研發(fā) 生產(chǎn)制造 市場營銷 分銷管理 售后服務(wù)重卡 ? 加大研發(fā)投資? 與國際合作提高研發(fā)水平? 投入少，研發(fā)設(shè)備較落后? 高噸位，高檔重卡研發(fā)力量較弱戰(zhàn)略措施存在問題? 嚴(yán)格制造工藝管理，保并保證質(zhì)量管理措施的嚴(yán)格執(zhí)行? 制造工藝水平較低，質(zhì)量有待提高? 在整頓利用現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的同時有針對性地建立并完善適合重卡銷售的營銷體系? 尚缺乏適應(yīng)重卡特別是高檔重卡市場營銷渠道? 整頓分銷體系，嚴(yán)格要求分銷商市場信息的采信及反饋，并有針對性地建立適合重卡的營銷渠道? 對分銷商控制力度差? 分銷商整體水平低，對市場信息的捕捉及反饋不夠? 切實制定政策鼓勵 “四位一體 ”經(jīng)銷商的發(fā)展? 建立專業(yè)服務(wù)站，特別是在市場銷量集中的地區(qū)，形成服務(wù)體系? “四位一體 ”經(jīng)銷商數(shù)目少，服務(wù)能力差? 備件供應(yīng)不足，不及時總體來說，市場營銷及分銷管理、國際合作、以及售后服務(wù)的改善與發(fā)展是東風(fēng)卡車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)國際合作對于東風(fēng)整體卡車業(yè)務(wù)水平的提高特別是進(jìn)入高檔重卡市場至關(guān)重要備選方案 公司簡況 產(chǎn)品技術(shù) 潛在問題沃爾沃全球卡車公司? 擁有卡車市場最知名的品牌 沃爾沃 , 雷諾和麥克? 注重全球戰(zhàn)略的發(fā)展，目前在全球擁有 9個工廠 , 此外還有 8個當(dāng)?shù)負(fù)碛械慕M裝廠? 中國是其重要的國際市場? 2023年產(chǎn)銷量 8萬臺 , 其中之一 6噸以上的重形成占 90%以上? 90%的卡車銷售是 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品線完整 , 擁有世界一流的技術(shù)開發(fā)力量和水平及一系列商用車的核心技術(shù)? 明確表示在中國只建一個卡車合作關(guān)系? 與中重的合作進(jìn)行到最后業(yè)務(wù)計劃審批階段，但是否能成型尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場的開拓受到影響斯堪尼亞公司? 國際大型重卡生產(chǎn)商 ,同時具有 30座以上客車產(chǎn)品系列 , 產(chǎn)銷量在歐洲排名第三 , 目前主要市場在歐洲銷往全球 100多個國家? 集中精力發(fā)展重卡，特別在 16噸以上的重型車? 產(chǎn)品主要包括長途車運輸車 ,中短途貨運車及工程用車 ,? 產(chǎn)品線完整? 尚未涉足亞洲及中國市場，對中國的戰(zhàn)略尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷量的下降，目前海外市場的開拓受到影響國際合作應(yīng)成為東風(fēng)專注研究的課題和及早解決的問題戰(zhàn)略措施 4:盡量保持中卡的市場份額， 改善中卡銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平， “ 緊跟 ”市場領(lǐng)導(dǎo)者 。以 2023年度的價格和成本為基準(zhǔn)計算，成本中扣除了匯兌收益的影響來源：神龍公司財務(wù)部、科爾尼分析萬元萬輛神龍公司等利潤曲線 *兩廂車平均價格（萬元）銷量（萬輛）神龍公司目前狀態(tài)：銷量低、價格高降低兩廂車的價格約 1萬元，如果總銷售量能超過 6萬，神龍的年度利潤就能上升價格下降總利潤上升區(qū)間戰(zhàn)略措施 2：盡早開辟第二條轎車合資產(chǎn)品線，成為全系列生產(chǎn)商2023年 2023年市場銷量（萬輛）目標(biāo) *(保持目前各細(xì)分市場的市場份額隨市場發(fā)展 ) ?依靠神龍?zhí)嵘F(xiàn)有業(yè)務(wù)開辟第二條產(chǎn)品線...因此需開辟第二條產(chǎn)品線?利用第二條產(chǎn)品線抓住最具吸引力的中低檔和中檔市場的機會?積極利用第二條產(chǎn)品線中風(fēng)神公司較好的產(chǎn)品定位，拓展在中檔市場的市場份額?與日產(chǎn)的合資將是最優(yōu)的選擇方案注： *按照 20%市場份額估算單靠神龍的能力，東風(fēng)公司無法實現(xiàn)轎車產(chǎn)銷目標(biāo) ...綜合考慮，日產(chǎn)在備選合作伙伴中最具吸引力合作伙伴備選方案轎車產(chǎn)品線完整性合作范圍長期戰(zhàn)略資金實力公司文化 綜合 說明n 日產(chǎn)有與風(fēng)神合作的基礎(chǔ)n 風(fēng)神的引進(jìn)產(chǎn)品受到用戶的青睞n 有潛力將產(chǎn)品擴展到雷諾的生產(chǎn)線n 雷諾 /日產(chǎn)是世界六大汽車制造商之一，資金充裕n 有利于東風(fēng)將轎車的合作伙伴控制在二個n 控制投資規(guī)模，充分利用風(fēng)神和股份的現(xiàn)有資源n 本田產(chǎn)品相對日產(chǎn)略有優(yōu)勢n 本田與廣州的合資企業(yè)將是東風(fēng)和本田全面合作的主要障礙日產(chǎn)本田福特3 4 4 2 3 43 2 3 3 4 24 2 3 4 4 3 n 有很全的轎車系列產(chǎn)品n 資金實力雄厚n 但已有與長安的轎車合資企業(yè)具有全系列標(biāo)準(zhǔn)轎車市場能力的合資伙伴比較來源：科爾尼分析注釋 : (5 – 最有利的 , 1 – 最不利的 )以東風(fēng)公司現(xiàn)有的風(fēng)神為起點建立的新產(chǎn)品線，到 2023年將有能力獲取額外的 9% 的市場份額來源：科爾尼分析第二條產(chǎn)品線產(chǎn)銷量預(yù)計 (萬輛 )2023 2023途樂風(fēng)度進(jìn)行曲陽光藍(lán)鳥11QUEST積極方案新增的車型保守方案新增的車型日產(chǎn)產(chǎn)品系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV013410類型 2023年計劃銷售風(fēng)度藍(lán)鳥陽光進(jìn)行曲QuestINFINITY途樂Xterra9%11%14%16%5%16%7%車型 市場增長速度7%現(xiàn)有車型單位： 萬臺0%%%25%%%%0%2023年市場份額戰(zhàn)略措施 3：拓寬重卡產(chǎn)品 ,建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力 ,實現(xiàn)國際合作特別是高檔重型車的技術(shù)水平的提高 ,改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平? 在現(xiàn)有 1424噸車型上開發(fā)更多噸位的重型車，提供多種變種車 ,運用模塊化設(shè)計， 在配置、價格上提供更多選擇及組合? 建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力，并加大對制造工藝建設(shè)的投入 :重點提升擴大發(fā)動機、車橋、變速箱及駕駛室的生產(chǎn)能力? 對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行全面評估及分級定位， ‘ 優(yōu)勝劣汰 ” 。依靠 N7開發(fā)較高端的個人用戶市場。 差異化經(jīng)營不同的目標(biāo)細(xì)分市場，重點突出對個人用戶市場的培育神龍公司只有克服在管理上散、亂、慢的問題，才能在轎車市場上占據(jù)一席之地初步來源：科爾尼分析神龍的產(chǎn)品要達(dá)到多產(chǎn)品寬系列，才能跟上快速發(fā)展的市場需求，盡快提高產(chǎn)銷量混合型SUVMPV轎車10萬 20萬 30萬 40萬0其它可引進(jìn)的車型R23車型價格范圍畢加索拓寬神龍產(chǎn)品線n 目前計劃引入的新車型。 完善激勵體制；整頓提高營銷隊伍的素質(zhì)167。 在與潛在用戶溝通時，神龍應(yīng)該特別強調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動等167。 努力減少在制品和產(chǎn)成品的庫存，加快周轉(zhuǎn)，以降低制造成本167。 然后制定有針對性的產(chǎn)品 /配置定位，再自始至終地貫徹執(zhí)行167。 降低富康兩廂車和 988的價格，搶占市場份額，通過增大產(chǎn)能利用率，進(jìn)一步降低成本新產(chǎn)品上市時間到 2023年產(chǎn)能利用率從目前的 35%提高到90%拓寬產(chǎn)品線營銷改善運用價格杠桿具體措施為實現(xiàn)神龍銷售額和銷售量的目標(biāo)，必須改善和提高神龍的整體營運水平 , 特別是營銷改善產(chǎn)品定位 /成本管理167。 改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平，如完善對銷售人員的激勵體制，整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，明確目標(biāo)細(xì)分市場及客戶群，強調(diào)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢等167。因此轎車項目的投入是東風(fēng)未來五年發(fā)展的重中之重輕卡重卡中卡高強弱 低東風(fēng)競爭能力?市場份額?盈利能力?存量資產(chǎn)大客轎車中客輕客微車最具吸引力的細(xì)分市場圓圈大小代表 2023年市場的價值大小東風(fēng)競爭力和細(xì)分市場吸引力分析市場需求 綜合分析項目 2023年市場規(guī)模 (億元 )市場增長率 *20232023 市場平均利潤率 綜合評估轎車 1258 12% 高 5重卡 500 22% 高 5中卡 138 1% 低 2輕卡 362 7% 低 3大客 7%90 中 2中客 12%235 中 4輕客 8%380 低 3微車 340 6% 低 25 市場提供較好的機會1 市場機會較小*銷量增長競爭環(huán)境 綜合分析細(xì)分市場主要競爭對手的市場份額 市場集中度 廠商總數(shù) * 綜合評估產(chǎn)能利用率轎車上汽： 36%一汽： 18%天汽： 13%前 3家市場份額 67%重卡 一汽： 60%東風(fēng)： 2