商務(wù)談判實(shí)用技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-11 05:22本頁面
【正文】 賣方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過程中讓步的范圍。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。 5 賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例 (買方亦可 )。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 對手的喊價(jià) 傾聽并澄清喊價(jià)內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價(jià) 縱使對手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。 下最后的通牒 來自 .... 中國最大的資料庫下載 討價(jià)還價(jià)的 “ 價(jià) ” 價(jià)格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈(zèng)品 來自 .... 中國最大的資料庫下載 喊價(jià)的技巧 可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 ? 互信 并 非 談 判先 決條件 如美 蘇 限武 談 判 . ? 互信 并 不保 證達(dá) 成 協(xié)議 ， 尚 要配合言行相符 . “當(dāng)對 方的行 為 愈 給 我 們 一 種 “他在 尋 求 這個(gè)問題 的 共同解 決 方案 時(shí) ，仍然 堅(jiān) 守其基本立 場 “的感 覺時(shí) ， 我 們 愈 覺 得他的行 為值 得信 賴 ，也愈 覺 得彼此可 達(dá) 成 一 個(gè) 最好的 協(xié)議 .” ? 互信是累 積 的， 并 非一蹴可及的 . 談 判 時(shí) 的互信 來自 .... 中國最大的資料庫下載 憑過 去的 記錄 及表 現(xiàn)來獲 取 對 方信任，它也是 雙 向的 . 表 現(xiàn) 出了解 對 方的 問題 ，也 愿 意在解 決 自己的 問題 時(shí) ，一起解 決對 方 問題 . 能和 對 方分享 資訊 . 出 “ 險(xiǎn) 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制 ” 于對 方 . 用 “ 自私自利心 ”來 建立互信 . 用 “讓 步 ”來 建立互信 . 如何建立互信 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談判話術(shù) 1 說話要得體 子曰： “ 言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺不方便。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 ? 當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是 …… 。 ? 傾聽技巧 ： – 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。 – 只聽到自己想聽的。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 談 判 場 地的 選擇 我熟悉， 對 方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對 方熟悉我不熟悉 . 來自 .... 中國最大的資料庫下載 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 與 來自 .... 中國最大的資料庫下載 詢問的技巧 1 QUESTION ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點(diǎn)
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