【正文】 能服裝墊肩機?，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。因為馬上就會有后 來者參與激烈的競爭。對于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶走你的市場份額。 50 ?關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)品的簡單羅列。 ?產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個經(jīng)典模式。這些媽媽們在 20或 30年前就是玩著芭比娃娃長大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。 49 ?馬特爾公司看準(zhǔn)了價值 100200美元一個的芭比娃娃的市場機會。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。這樣的價格幾乎無利可圖。為了徹底扭轉(zhuǎn)被動的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。 48 ?將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價產(chǎn)品占領(lǐng)市場，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤。 ?這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。很快其他店鋪紛紛敗下陣來，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在 150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專門制作了一個網(wǎng)站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。 46 ?他的這一舉動讓其他幾家經(jīng)營同類產(chǎn)品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。 ?所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。 ?由于中國市場銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。 ?與此同時，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。這個群體也會偶爾購買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈普通朋友的小禮物。 44 ?其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。 ?在中國生產(chǎn)的出廠價不過 30元的商品，在國際市場上竟然可以銷售到 60美元甚至更多。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計的款式，市場價格差距也很大。這幾家店的競爭很快就進入了白熱化。對普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對中介這種模式更為有效的運用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風(fēng)險，加速成長過程 . 42 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 ? 為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，從而達到客戶群和市場擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場的周期。 ?目前北京設(shè)立了很多專題性購物街區(qū)，這些專題街區(qū)、市場的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個中介。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產(chǎn)品。 40 ?中介模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。 ?但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。 500平米一般可以分出 3040個柜臺出租。商戶在租下柜臺后，每個標(biāo)準(zhǔn)柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔(dān)。 39 ?方軼所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在中介中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。 ?很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進入。 37 ?方軼開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專柜。隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉蠹?，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類型、內(nèi)容、費用等。于是，方軼拿出了最后的 6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進入店鋪后，形象設(shè)計師對她的每一個環(huán)節(jié)的設(shè)計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環(huán)、修眉的開銷。 ?但是，剛剛開張的氣質(zhì)美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少有進入者。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了 3個高級形象設(shè)計師，氣質(zhì)美人店終于開張了。 34 ?整整 5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她必須先做出一個規(guī)模。方軼意識到，這種做法前期的風(fēng)險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進入這個市場；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。 33 ?她在最繁華的市中心花 20多萬元買下了一個 500平米的底商。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關(guān)注這個店，并且到這里購物就可以了。 ?只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業(yè)指導(dǎo)，選購商品。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。聚會上，方軼的容光煥發(fā)讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？ ?這次聚會讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個龐大的市場。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了 3年后，回到了廣西老家。此外，對參與者的服務(wù)也很重要。 ?作為構(gòu)成該模式核心的應(yīng)該盡力維護這個平臺的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭取更多名牌廠商的參與，以提升整個平臺的聲譽，進而再吸引更有價值的客戶。 30 ?對于這種模式來說，參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個平臺就越有價值。 29 ?創(chuàng)業(yè) 商業(yè) 模式之中介模式 ?中介模式，就是一種作為中介的企業(yè)通過吸引供應(yīng)商和消費群兩方面的關(guān)注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺，以從中獲取不斷升值的利潤的 商業(yè) 模式。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。 28 ?姜貴琴在與對手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這時，如果你懂得?示弱?，表現(xiàn)出不能也不想和前面對手競爭的態(tài)勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。 27 ?甘居人后是大贏家的制勝謀略。所以，?第二方陣?中的運動員獲得冠軍并非偶然。因為?第二方陣?的運動員很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。 26 ?在馬拉松比賽中，經(jīng)?？梢钥吹竭\動員會形成?第一方陣?和?第二方陣?。現(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在 11種以上，并且不斷有新的品種推出。 ?春節(jié)前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當(dāng)于平時的 6倍還多。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的 5倍，產(chǎn)品品種由 5種增加到了 11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付 3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā) 500元獎金。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過那家小廠。她一邊等待時機，一邊繼續(xù)研制著新品種。此時她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。 23 ?到 1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。 ?她交待送貨的伙計送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統(tǒng)一向她匯報?偵察?的結(jié)果。姜貴琴并沒有馬上跟進。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到 5家、 10家，不到 1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：?您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。跟進的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。 20 ?這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時全部向小廠看齊。姜貴琴一共工作了 2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經(jīng)營管理的體驗。 19 ?姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。策略跟進需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。這一點，一般不為經(jīng)營者所注