【正文】 價值主張確認了公司對消費者的實用意義。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 24 小系統(tǒng) （企業(yè)） 內外各要素整合形成合力（高效率） 核心競爭力 實現(xiàn)方式 客戶價值最大化 持續(xù)贏利 大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價值鏈） 客戶價值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \持續(xù)贏利 \實現(xiàn)方式 \核心競爭力 \整體解決 這八個關鍵詞也就構成了成功商業(yè)模式的 八個要素，缺一不可。 生命周期特性 任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存土壤， 都會有一個形成、成長、成熟和衰退的過程。商業(yè)模式的相對穩(wěn)定性對維持競爭優(yōu)勢十分 重要，頻繁調整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造 成顧客和組織的混亂。好的商業(yè)模式必須始終保持必 要的靈活性和應變能力，具有動態(tài)匹配的商業(yè)模式的企業(yè)才 能獲得成功。 適應性 商業(yè)模式的適應性， 是指其應付變化多端的客戶需求、 宏觀環(huán)境變化以及市場競爭環(huán)境的能力。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 20 差異性 商業(yè)模式的差異性 是指既具有不同于原有的任何模式的 特點，又不容易被競爭對手復制，保持差異，取得競爭優(yōu)勢 。 同時，也包含具有超越競爭者的，體現(xiàn)在競爭全過程的競爭優(yōu)勢，即 商業(yè)模式應能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競爭者之間的關系， 既要關注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競爭對手更好地滿足市場需求。 商業(yè)模式構成要素 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 19 四、商業(yè)模式的特點 有效性 商業(yè)模式的有效性， 一方面是指能夠較好地識別并滿足客戶需求，做 到客戶滿意，不斷挖掘并提升客戶的價值。 價值網(wǎng)中的位置 （ position in valuework）：明晰競爭者、互補者 以及有助于提升客戶價值的網(wǎng)絡效應。 價值鏈結構 （ V a l u e c h a i nstructure）：企業(yè)在價值鏈中的位置和 價值活動。 價值主張 （ Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶需求的產(chǎn) 品以及從客戶角度來看產(chǎn)品的價值。 Osterwalder Pigneur他們認為商業(yè)模式由服務理念（包括價值主張、目 標客戶）、技術結構（包括服務提供、系統(tǒng)）、組織安排（包括網(wǎng)絡策略、角 色分配）以及財務安排（即收入來源） 4 個要素組成，他們緊密聯(lián)系組成一個有 機的整體，共同為客戶和業(yè)務提供者創(chuàng)造價值。 能力 (Capabilities)：企業(yè)的各種活動要求所必須具備的能力。 關聯(lián)活動 (Connected activities)：為客戶提供價值所必需的一些相關活動。 定價 (Pricing strategy)：價格策略。 客戶價值 （ Customer value）：企業(yè)為客戶提供的價值。這 6 個因素是建立商業(yè)模式的一種框架。他們認為使命是商業(yè)模式最為關鍵的因素，結構決定了行業(yè)、客戶和產(chǎn)品的重點；過程提供了商業(yè)模式的使命和結構的更詳細的觀點，表明了價值創(chuàng)造過程的因素；收入是商業(yè)模式的底線，收入來源和所需投資必須從短期和中期做仔細的分析 ；法律問題是商業(yè)模式必須考慮的因素 ；技術既是驅動力也是約束。公司的商業(yè)運作模式至少要滿足兩個必要條件 ：公司的商業(yè)運作模式必須是一個由各種要素組成的整體， 必須是一個結構， 而不僅僅是一個單一的因素 ；公司的商業(yè)運作模式的組成部分之間必須有內在聯(lián)系， 這個內在聯(lián)系把各組成部分有機地串聯(lián)起來， 使它們互相支持， 共同作用， 形成一個良性的循環(huán)。商業(yè)模式的三個組成部分是外部現(xiàn)實情形，財務目標以及內部活動。博西迪、拉姆 他們認為商業(yè)模式的功能包括 :明確價值主張；確定市場分割；定義價值鏈結構；估計成本結構和利潤潛力；描述其在價值網(wǎng)絡中的位置；闡明競爭戰(zhàn)略；商業(yè)模式調和價值創(chuàng)造過程的構造。 ? 阿福亞赫和圖西（ 2023）認為， 商業(yè)模式必須明確向顧客提供什么樣的價值，向哪些客戶提供價值，如何為提供的價值定價，如何提供價值以及如何在提供的價值中保持優(yōu)勢。 體系論 強調了商業(yè)模式的綜合性，研究的視角 更寬泛、更全面，能夠從各個維度更系統(tǒng)地詮釋商 業(yè)模式的實質，應是我們研究的重點。 盈利模式論 從企業(yè)運營的角度切入，認為商業(yè) 模式就是企業(yè)如何因應環(huán)境變化合理配置內部資源 實現(xiàn)盈利的方式，比較淺顯易懂。 ? 袁新龍和吳清烈（ 2023）認為， 商業(yè)模式可以概括為一個系統(tǒng)，它由不同部分、各部分之間的聯(lián)系及其互動機制組成 ；它是指企業(yè)能為客戶提供價值，同時企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機體系；它包括產(chǎn)品及服務流、信息流和資金流的結構，包括對不同商業(yè)參與者及其角色的描述，還包括不同商業(yè)參與者收益及其分配的劃分。 ②商業(yè)模式是一個結構或體系，包括組織內部結構和組織與外界要素的關系結構，這些結構的各組成部分存在內在聯(lián)系，它們相互作用形成了模式的各種運動。翁君奕把商業(yè)模式界定為由價值主張、價 值支撐、價值保持構成的價值分析體系，提供了商業(yè)模式創(chuàng) 意構思和決策的一種思維方法。 托馬斯（ 2023）認為， 商業(yè)模式是開辦一項有利可圖的 業(yè)務所涉及流程、客戶、供應商、渠道、資源和能力的總體 構造。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 11 體系論 此類理論認為商業(yè)模式是一個由很多因素構成的系統(tǒng)， 是一個體系或集合。杜波森等人（ 2023）認為， 商業(yè)模式是企業(yè)為 了進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供所形成的企業(yè)結構及 其合作伙伴網(wǎng)絡，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶 關系資本。 Petrovic等（ 2023）認為， 商業(yè)模式是一個通過一系 列業(yè)務過程創(chuàng)造價值的商務系統(tǒng)。 商業(yè)模式定義 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 10 價值創(chuàng)造模式論 此類理論認為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價值的模式。拉帕（ 2023）認為， “商業(yè)模式就其最基本的意 義而言，是指做生意的方法，是一個公司賴以生存的模式， 一種能夠為企業(yè)帶來收益的模式。二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中怎樣改 變自身以達到持續(xù)盈利的目的。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 5 企業(yè)發(fā)展生命周期： 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 你的企業(yè)處在哪個階段？ 6 企業(yè)競爭環(huán)境： 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 你了解自己企業(yè)的競爭環(huán)境嗎？ 潛在進入者 同行業(yè)中的競爭激烈情況 替代產(chǎn)品 供應商 購買者 7 企業(yè)優(yōu)劣勢分析： 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 你企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？ SWOT分析 劣勢 —— 威脅（ WT）組合 劣勢 —— 機會（ WO）組合 優(yōu)勢 —— 威脅（ ST）組合 優(yōu)勢 —— 機會（ SO）組合 品格 企業(yè)內部優(yōu)勢與劣勢 企業(yè)外部機會與威脅 內部優(yōu)勢 S： S1 S2 S3 內部劣勢 W： W1 W2 W3 外部機會： O1 O2 O3 SO戰(zhàn)略： 依靠內部優(yōu)勢抓住外部機會 方案： S1 S2 S1 S3 S3 WO戰(zhàn)略 利用外部機會克服內部劣勢 方岸： W1 W2 W3 外部威脅： T1 T2 T3 ST戰(zhàn)略 利用內部優(yōu)勢抵制外部威脅 方案： T2 S1 S3 T3 S1 S2 S1 WT組合 減少內部劣勢回避外部威脅 方案： T2 W1 8 一、商業(yè)模式的定義 三種理論： 盈利模式論、 價值創(chuàng)造模式論、 體系論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 9 盈利模式論 此種理論認為商業(yè)模式就是企業(yè)的運營模式、盈利模式。這樣的企業(yè) 可以稱為“湊趣型企業(yè)”。這樣的企業(yè)稱為“活力型 企業(yè)” 對客戶的價值 提供獨一無二 產(chǎn)品或服務的能力 強 強 弱 弱 第 4象限： 你其實沒什么獨到的能力， 但你做的東西有一定的用處 ，這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng) 營的“平庸型企業(yè)”。商業(yè)模式創(chuàng)新 河北順邦物流集團總經(jīng)理 趙旭 2023年 4月 17日 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 1 — 現(xiàn)代管理學之父 彼得．德魯克 “當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 據(jù)報道 ,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始 ,1年內倒閉的達到 70%， 3年內 仍然存活的不到 15%， 7年以后剩下的不到 5%。 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 2 摘 要 一、商業(yè)模式的定義 二、商業(yè)模式的功能 三、商業(yè)模式構成要素 四、商業(yè)模式的特點 五、案例分析 六、商業(yè)模式創(chuàng)新 七、商業(yè)模式創(chuàng)新應用 —— 順邦集團的商業(yè)模式分析 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 3 回答問題： ? 你心中的商業(yè)模式概念是什么 ? ? 你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么 ? 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 4 你的生意、產(chǎn)品或服務是否有價值??？ 第 1象限： 不但你的東西對用戶非常有 用，而且只有你知道該怎么 做。 第 3象限： 不但沒有人覺得你的東西有 用處，還有一大幫人在跟你 做一樣的東西。 第 2象限： 沒有人覺得你的東西有用， 但只有你在這么做；處于 這個象限的企業(yè)，可以稱 為“冤大頭型企業(yè)”。 埃森哲公司的王波、彭亞利（ 2023）認為 ，對商業(yè)模式 可以有兩種理解：一是經(jīng)營性商業(yè)模式，即企業(yè)的運營機制 。 邁克爾 他認為