房地產(chǎn)策劃案例萬山新農(nóng)貿(mào)市場與萬山商業(yè)步行街-文庫吧資料
2025-01-10 22:52本頁面
【正文】 全銷售道具： ?簡易單頁、海報 ?客戶通訊 ?戶型、規(guī)劃圖冊 ?銷售現(xiàn)場用品 – 名片、手提袋、銷售單據(jù)等 ?沙盤：展示區(qū)域規(guī)劃和未來生活遠景，使現(xiàn)場銷售更具說服力。 目的：營造現(xiàn)場熱銷氣氛，提供指引，使客戶順利到達銷售現(xiàn)場。 在銷售前期，以少量的優(yōu)勢房源帶動相對劣勢房源的銷售，后期以較大量的優(yōu)勢房源來配合價格的提升，實現(xiàn)優(yōu)劣勢房源銷售節(jié)奏的控制，做到項目收益最大化； 房源銷控的目的： 銷控原則： 48 4）銷售策略 【 促銷手段建議 】 ? 業(yè)主聯(lián)誼會 ? 直銷 ? 巡展會、外展場 ? 團購 ★個性促銷 針對目標客群分別涉及的： “新婚套餐” “夕陽紅套餐” “分期付款套餐” “裝修按揭套餐” ……………………………… 等等 等等 精準，但又能適應市場變換的個性化營銷模式的應用，足以確保應付各類市場環(huán)境 49 1) 營銷推廣階段劃分 2) 銷售準備期 3） 內(nèi)部認購期 4) 強銷期 5） 品牌延伸期 PART 3—— 戰(zhàn)術(shù) Tactics 50 1） 營銷推廣階段劃分 【 工程推出計劃 】 階段 時間 推出單位 工程進度 廣告費用 銷售準備期 3個月（ — ） —— 完成拆遷 內(nèi)部認購期 約 2個月（ — ） 推出步行街和 農(nóng)貿(mào)市場 工程進度農(nóng)貿(mào)市場蓋板 強銷期 5個月（ — ） 全部推出 主體工程完 成 1∕3 延續(xù)期 4個月（ — ） 基本封頂、 現(xiàn)房 費用預算： 可預見費用包括條幅、平時政府公關(guān)等 4萬元 51 1） 營銷推廣階段劃分 內(nèi)部認購期 強銷期 銷售準備期 延續(xù)期 項目開盤 開卡 客戶聯(lián)誼會 產(chǎn)品推介會 52 練好內(nèi)功、完善物料； 階段性市場目標 ： 階段性銷售目標 ： 2）銷售準備期（ － ） 進行客戶積累，為內(nèi)部認購進行準備； 53 一間好旺鋪 百年搖錢樹 4月 3日財富巨子全城火熱招募 營銷推廣方式： 本階段的推廣工作重點落實在現(xiàn)場環(huán)境包裝和視覺傳播上，完善銷售中心的包裝，建立健全銷售道具，啟動戶外廣告和戶外引導系統(tǒng)，鎖定視覺引導。 D、 有控制地入市：即根據(jù)工程進度、消費者心理、配合價格策略、銷售導向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。不造勢或造勢不佳，入市極易造成銷售“死火”。 B、 無造勢不入市：在現(xiàn)階段萬山市房地產(chǎn)競爭態(tài)勢越來越趨于理性化的時候。 具體價格策略待進一步根據(jù)市場調(diào)查與開發(fā)商討論制定！ 46 4）銷售策略 【 入市時機選擇 】 入市時機與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而“良好的開端是成功的一半”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應遵循下列原則： A、 不匆忙入市：即準備不充分不急于入市我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市，或為入市而入市。 充分利用口碑營銷 做好新老客戶服務，憑借良好的客戶維護，挖掘老客戶的市場潛 力。 43 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 活動為主 廣告為輔 ? 圍繞項目工程和銷售時間節(jié)點，根據(jù)項目賣點開展活動營銷，增強推廣的目的性和有效性； ? 廣告作為輔助手段，針對不同的節(jié)點，做策略性、配合性、告知性投放。 42 3）項目營銷策略 【 營銷推廣策略 】 整合資源，逐步提升 ? 根據(jù)開發(fā)、銷售的不同階段合理釋放項目資源優(yōu)勢，在保持市場溫度的同時不斷積累消費者心中的價值認同。 品牌塑造 通過營銷推廣傳播工作，樹立項目品牌、開發(fā)商品牌，增強市場認知度 和美譽度。 【 命名原則 】 萬山新農(nóng)貿(mào)市場 萬山商業(yè)步行街 錦繡皇城 39 3）項目營銷策略 【 營銷推廣目標 】 銷售增長 通過項目市場進入“高起點”、產(chǎn)品推廣“差異化” 的傳播策略，贏得 市場先機，提升項目品牌價值，充分實現(xiàn)項目潛在價值最大化，使項目 獲得銷售最大收益。 28 1） 項目的 5張王牌 2） 項目定位 3） 項目營銷策略 4） 銷售策略 PART 2—— 策略 Strategies 29 1）項目的 5張王牌 實力開發(fā)商 萬山政府規(guī)劃第一大盤 清朗化外形元素 超高性價比（高品質(zhì)、高升值潛力、優(yōu)惠價格 ) 經(jīng)典戶型、物管 30 2）項目定位 【屬性定位與市場定位】 項目屬性定位 ， 即 USP銷售主張 ， 就好比一件價值連城的物品 、 珍品 ,是需要人們對其賦予一種內(nèi)涵 ， 將一種獨特的 、 與眾不同的東西融入其中 ， 樓盤也同樣如此 ，就懷化整個房地產(chǎn)界為例 ， 每個樓盤都有自身的特色如：世紀花園 —— 懷化 本土的第一個標準化社區(qū)；龍泉雅苑 —— 懷化 本土第一個細分市場的先導者；湘渝世家 —— 以差異化手段切市 ， 創(chuàng)造當年度前所的銷售速度；紫園 —— 2023上半年市場的唯一性；天龍御園 —— 新生活示范豪宅 ， 每一個樓盤都有它獨特的銷售主張 。 17 3）目標客群特征分析 步行街 【步行街部分目標客戶】 ●地緣客戶（城區(qū)） 適應人群：萬山中、高收入階層，人群主體為私營企業(yè)主、公務員 年齡區(qū)間： 30— 55歲之間；主力客群為 35— 45歲之間 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學 收入狀況：收入預期穩(wěn)定，家庭月收入在 20233000元以上 購房動機：投資、自營 置業(yè)類型：二次置業(yè)或多次置業(yè) 關(guān) 注 點：投資環(huán)境、物業(yè)管理、升值潛力 個性觀點：能接受新鮮事物，喜歡舒適的經(jīng)商環(huán)境 18 【 步行街 部分目標客戶 】 ●萬山城區(qū)周邊區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 適應人群：向往在市區(qū)創(chuàng)富的富裕階層 年齡區(qū)間： 35— 50歲之間；主力客群為 35— 45歲之間 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學 收入狀況：收入預期穩(wěn)定，家庭月收入在 2023元以上 購房動機：往鎮(zhèn)政府靠，看重萬山發(fā)展?jié)摿? 置業(yè)類型：市區(qū)一次或二次置業(yè) 關(guān) 注 點：投資前景 個性觀點：尋找身份感和認同感 3）目標客群特征分析 步行街 19 【 步行街 部分目標客戶 】 ●外來經(jīng)營者 適應人群：長期在萬山市區(qū)從事貿(mào)易經(jīng)營 年齡區(qū)間： 30— 45歲之間； 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學 收入狀況：收入預期穩(wěn)定，家庭月收入在 2023— 3000元以上 購房動機：投資 置業(yè)類型：屬于一次置業(yè) 關(guān) 注 點：區(qū)位、價格、環(huán)境 個性觀點：購房決策較為謹慎 3）目標客群特征分析 步行街 20 【 步行街 部分目標客戶 】 ●外來投資者 適應人群：長期各地投資獲利者 年齡區(qū)間： 30— 45歲之間； 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學 收入狀況：投資收益 購房動機：投資 置業(yè)類型：多次置業(yè) 關(guān) 注 點：區(qū)位、價格、環(huán)境、升值潛力 個性觀
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