【正文】 產(chǎn)品信息、活動(dòng)信息。 階段工作內(nèi)容 戶外 延續(xù)前期的發(fā)布區(qū)位及產(chǎn)品形象主題，延續(xù) 媒體的信息提示效應(yīng)，但應(yīng)適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī) 及時(shí)更新戶外廣告畫面，以保證持續(xù)性視覺 刺激。同時(shí)舞蹈的優(yōu)雅、 華美又與我們產(chǎn)品的形象氣質(zhì)較為吻合，能有 效提升產(chǎn)品形象，同時(shí)風(fēng)笛表演的活動(dòng)形 式，對(duì)聚攬人氣也是非常有幫助的。 解讀居住理想 實(shí)現(xiàn)居住夢(mèng)想 6月 日萬山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 商業(yè)步行街盛大開盤 推廣主題 3）內(nèi)部認(rèn)購期（ － ） 62 公關(guān)活動(dòng) 開盤慶典 在項(xiàng)目施工進(jìn)度具備開盤所需的環(huán)境要求 時(shí)，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦開盤儀式，正式引爆項(xiàng)目。 階段性市場(chǎng)目標(biāo) ： 階段性銷售目標(biāo) ： 展開內(nèi)部認(rèn)購 3）內(nèi)部認(rèn)購期（ － ） 61 推廣方式： 以持續(xù)性活動(dòng)帶動(dòng)項(xiàng)目宣傳，以 立體 的廣告攻勢(shì)， 全方位 的進(jìn)行品牌傳播。 大眾媒體 主要采用新聞海報(bào)形式發(fā)布，進(jìn)行 活動(dòng)告知。 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） ?施工現(xiàn)場(chǎng)： 雖然農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)完成拆遷，但前面樓體并沒有完成拆遷， 可展示面并不強(qiáng)，不建議現(xiàn)在做圍墻廣告； 56 建立、健全銷售道具： ?簡(jiǎn)易單頁、海報(bào) ?客戶通訊 ?戶型、規(guī)劃圖冊(cè) ?銷售現(xiàn)場(chǎng)用品 – 名片、手提袋、銷售單據(jù)等 ?沙盤：展示區(qū)域規(guī)劃和未來生活遠(yuǎn)景，使現(xiàn)場(chǎng)銷售更具說服力。 目的：營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，提供指引，使客戶順利到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)。 在銷售前期，以少量的優(yōu)勢(shì)房源帶動(dòng)相對(duì)劣勢(shì)房源的銷售，后期以較大量的優(yōu)勢(shì)房源來配合價(jià)格的提升，實(shí)現(xiàn)優(yōu)劣勢(shì)房源銷售節(jié)奏的控制，做到項(xiàng)目收益最大化； 房源銷控的目的： 銷控原則： 49 4）銷售策略 【 促銷手段建議 】 ? 業(yè)主聯(lián)誼會(huì) ? 直銷 ? 巡展會(huì)、外展場(chǎng) ? 團(tuán)購 ★個(gè)性促銷 針對(duì)目標(biāo)客群分別涉及的： “新婚套餐” “夕陽紅套餐” “分期付款套餐” “裝修按揭套餐” ……………………………… 等等 等等 精準(zhǔn)，但又能適應(yīng)市場(chǎng)變換的個(gè)性化營(yíng)銷模式的應(yīng)用，足以確保應(yīng)付各類市場(chǎng)環(huán)境 50 1) 營(yíng)銷推廣階段劃分 2) 銷售準(zhǔn)備期 3） 內(nèi)部認(rèn)購期 4) 強(qiáng)銷期 5） 品牌延伸期 PART 3—— 戰(zhàn)術(shù) Tactics 51 1） 營(yíng)銷推廣階段劃分 【 工程推出計(jì)劃 】 階段 時(shí)間 推出單位 工程進(jìn)度 廣告費(fèi)用 銷售準(zhǔn)備期 3個(gè)月（ —） —— 完成拆遷 內(nèi)部認(rèn)購期 約 2個(gè)月（ —） 推出步行街和 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 工程進(jìn)度農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)蓋板 強(qiáng)銷期 5個(gè)月（ —） 全部推出 主體工程完 成 1∕3 延續(xù)期 4個(gè)月（ —） 基本封頂、 現(xiàn)房 費(fèi)用預(yù)算： 可預(yù)見費(fèi)用包括條幅、平時(shí)政府公關(guān)等 4萬元 52 1） 營(yíng)銷推廣階段劃分 內(nèi)部認(rèn)購期 強(qiáng)銷期 銷售準(zhǔn)備期 延續(xù)期 項(xiàng)目開盤 開卡 客戶聯(lián)誼會(huì) 產(chǎn)品推介會(huì) 53 練好內(nèi)功、完善物料； 階段性市場(chǎng)目標(biāo) ： 階段性銷售目標(biāo) ： 2）銷售準(zhǔn)備期（ － ） 進(jìn)行客戶積累，為內(nèi)部認(rèn)購進(jìn)行準(zhǔn)備； 54 一間好旺鋪 百年搖錢樹 4月 3日財(cái)富巨子全城火熱招募 營(yíng)銷推廣方式： 本階段的推廣工作重點(diǎn)落實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝和視覺傳播上，完善銷售中心的包裝，建立健全銷售道具，啟動(dòng)戶外廣告和戶外引導(dǎo)系統(tǒng)，鎖定視覺引導(dǎo)。 D、 有控制地入市：即根據(jù)工程進(jìn)度、消費(fèi)者心理、配合價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。不造勢(shì)或造勢(shì)不佳，入市極易造成銷售“死火”。 B、 無造勢(shì)不入市：在現(xiàn)階段萬山市房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來越趨于理性化的時(shí)候。 具體價(jià)格策略待進(jìn)一步根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與開發(fā)商討論制定！ 47 4）銷售策略 【 入市 時(shí)機(jī)選擇 】 入市時(shí)機(jī)與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而“良好的開端是成功的一半”，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應(yīng)遵循下列原則： A、 不匆忙入市：即準(zhǔn)備不充分不急于入市我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市，或?yàn)槿胧卸胧小? 充分利用口碑營(yíng)銷 做好新老客戶服務(wù)，憑借良好的客戶維護(hù)，挖掘老客戶的市場(chǎng)潛 力。 44 3）項(xiàng)目營(yíng)銷策略 【 營(yíng)銷推廣策略 】 活動(dòng)為主 廣告為輔 ? 圍繞項(xiàng)目工程和銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目賣點(diǎn)開展活動(dòng)營(yíng)銷 ，增強(qiáng) 推廣 的目的性和有效性； ? 廣告作為輔助手段，針對(duì)不同的節(jié)點(diǎn)，做策略性、配合性、告知性投放 。 43 3）項(xiàng)目營(yíng)銷策略 【 營(yíng)銷推廣策略 】 整合資源，逐步提升 ? 根據(jù)開發(fā)、銷售的不同階段合理釋放項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)，在保持市場(chǎng)溫度的同時(shí)不斷積累消費(fèi)者心中的價(jià)值認(rèn)同。 品牌塑造 通過營(yíng)銷推廣傳播工作，樹立項(xiàng)目品牌、開發(fā)商品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度 和美譽(yù)度。 【 命名原則 】 萬山新農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 萬山商業(yè)步行街 錦繡皇城 40 3）項(xiàng)目營(yíng)銷策略 【 營(yíng)銷推廣目標(biāo) 】 銷售增長(zhǎng) 通過項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入“高起點(diǎn)”、產(chǎn)品推廣“差異化” 的傳播策略，贏得 市場(chǎng)先機(jī)，提升項(xiàng)目品牌價(jià)值，充分實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目潛在價(jià)值最大化，使項(xiàng)目 獲得銷售最大收益。 29 1） 項(xiàng)目的 5張王牌 2） 項(xiàng)目定位 3） 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 4） 銷售策略 PART 2—— 策略 Strategies 30 1）項(xiàng)目的 5張王牌 實(shí)力開發(fā)商 萬山政府規(guī)劃第一大盤 清朗化外形元素 超高性價(jià)比（高品質(zhì)、高升值潛力、優(yōu)惠價(jià)格 ) 經(jīng)典戶型、物管 31 2）項(xiàng)目定位 【 屬性定位與市場(chǎng)定位 】 項(xiàng)目屬性定位 ， 即 USP銷售主張 ， 就好比一件價(jià)值連城的物品 、 珍品 ,是需要人們對(duì)其賦予一種內(nèi)涵 ， 將一種獨(dú)特的 、 與眾不同的東西融入其中 ， 樓盤也同樣如此 ，就懷化整個(gè)房地產(chǎn)界為例 ， 每個(gè)樓盤都有自身的特色如：世紀(jì)花園 —— 懷化 本土的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)；龍泉雅苑 —— 懷化 本土第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的先導(dǎo)者；湘渝世家 —— 以差異化手段切市 ， 創(chuàng)造當(dāng)年度前所的銷售速度；紫園 —— 2023上半年市場(chǎng)的唯一性；天龍御園 —— 新生活示范豪宅 ， 每一個(gè)樓盤都有它獨(dú)特的銷售主張 。 18 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 【步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●地緣客戶（城區(qū)） 適應(yīng)人群：萬山中、高收入階層，人群主體為私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員 年齡區(qū)間： 30— 55歲之間；主力客群為 35— 45歲之間 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學(xué) 收入狀況：收入預(yù)期穩(wěn)定，家庭月收入在 20233000元以上 購房動(dòng)機(jī)：投資、自營(yíng) 置業(yè)類型：二次置業(yè)或多次置業(yè) 關(guān) 注 點(diǎn)：投資環(huán)境、物業(yè)管理、升值潛力 個(gè)性觀點(diǎn)：能接受新鮮事物，喜歡舒適的經(jīng)商環(huán)境 19 【 步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●萬山城區(qū)周邊區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 適應(yīng)人群：向往在市區(qū)創(chuàng)富的富裕階層 年齡區(qū)間： 35— 50歲之間；主力客群為 35— 45歲之間 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學(xué) 收入狀況：收入預(yù)期穩(wěn)定，家庭月收入在 2023元以上 購房動(dòng)機(jī)：往鎮(zhèn)政府靠，看重萬山發(fā)展?jié)摿? 置業(yè)類型：市區(qū)一次或二次置業(yè) 關(guān) 注 點(diǎn)：投資前景 個(gè)性觀點(diǎn)：尋找身份感和認(rèn)同感 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 20 【 步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●外來經(jīng)營(yíng)者