【正文】 5 7 309年1月1211108 9 2營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案組設(shè)立及工作時(shí)間規(guī)劃完成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略執(zhí)行方案完成編制項(xiàng)目盛大開(kāi)工儀式與正式營(yíng)銷(xiāo)亮相中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行論壇召開(kāi)第一次盛大開(kāi)盤(pán)第二次盛大開(kāi)盤(pán)第三次盛大開(kāi)盤(pán)第二批品牌商家拓展與首次商家聯(lián)誼第三批品牌商家拓展與二次商家聯(lián)誼持續(xù)的招商進(jìn)程第一組團(tuán)盛大開(kāi)街儀式主力店拓展與首次全省商家推介會(huì)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行論壇項(xiàng) 目整體 營(yíng)銷(xiāo)階 段劃分 規(guī) 劃07年9月 10 1108年1月12 32 4 65 7 309年1月1211108 9 2持續(xù)的招商進(jìn)程4 5形象期 開(kāi)盤(pán) \強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期 尾盤(pán)期一次開(kāi)盤(pán) 二次開(kāi)盤(pán) 三次開(kāi)盤(pán)盛大開(kāi)街項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周期（工程 宣傳 銷(xiāo)售 招商 開(kāi)街）：預(yù)計(jì)為 1618個(gè)月。 策略四：開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo)策略采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)推廣、團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)、新舊互帶口碑營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)媒介營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式并行的開(kāi)放式銷(xiāo)售策略。策略三：社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式往往要隨時(shí)捕捉社會(huì)焦點(diǎn)、善用媒體炒作與主題活動(dòng)組織兩把利刃。此模式適合應(yīng)用于開(kāi)盤(pán)時(shí)造勢(shì)。整體 營(yíng)銷(xiāo) 策略策略二：搶購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略搶購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)秘訣，采用排隊(duì)造勢(shì)法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)；再運(yùn)用鯰魚(yú)效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng)。以品牌為核心的主題促銷(xiāo)是用品牌帶動(dòng)銷(xiāo)量、提升價(jià)值的第三條法則。 總 體 營(yíng)銷(xiāo)規(guī) 劃與 節(jié) 奏策略一：品牌營(yíng)銷(xiāo)策略形成自己獨(dú)特的公關(guān)事件活動(dòng)是用品牌帶動(dòng)銷(xiāo)量、提升價(jià)值的第一條法則。租賃客戶前提是看好項(xiàng)目的整體商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)定位不可比擬的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展前景，目的在于擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)和所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，希望租金和物管費(fèi)合理。（三）租賃客戶群經(jīng)營(yíng)成本主要有租金、物管費(fèi)、貨款、稅收、人工費(fèi)用組成。投資目的在于有一個(gè)輕松和合理的經(jīng)營(yíng)空間，要求先生存、再發(fā)展。要求合理的投入產(chǎn)出（租金）比。歸結(jié)起來(lái)離不開(kāi)成本這個(gè)概念。投 資 者價(jià) 值 主 張 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶按照分類(lèi)對(duì)項(xiàng)目都存在不同的商品價(jià)值取向和行為目的。（ 3）購(gòu)買(mǎi)心理分析從目標(biāo)客戶對(duì)回報(bào)性及易出租性的角度考慮商鋪投資，目標(biāo)客戶較為重視商業(yè)項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)能力和持續(xù)增值能力，這要求項(xiàng)目在前期定位和整體經(jīng)營(yíng)管理方面能夠充分考慮到目標(biāo)客戶的真實(shí)想法，進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)（如：銷(xiāo)售前期應(yīng)解決好主力店引入的問(wèn)題，這樣才利于打消投資客的顧慮）。目 標(biāo) 市 場(chǎng) 特征（ 2）購(gòu)買(mǎi)需求分析? 從目標(biāo)客戶群分析來(lái)看，他們大部分將屬于投資型客戶，他們對(duì)于投資產(chǎn)品的需求將體現(xiàn)在投資產(chǎn)品的易變現(xiàn)性、回報(bào)性及易出租性等方面。項(xiàng) 目目 標(biāo) 市 場(chǎng)細(xì) 分特征 對(duì) 比投資者細(xì)分 小額投資者 一般投資者 大額投資者 特定購(gòu)鋪群體特 征以貴陽(yáng)本地市場(chǎng)及地市的大眾投資者入群體為主以貴陽(yáng)本地及地市的高收入或灰色收入階層、中小型私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶群體為主以私營(yíng)業(yè)主、貴陽(yáng)本地及地市高收入或灰色收入階層、百貨類(lèi)成熟品牌經(jīng)營(yíng)商、廣東、江浙一帶商鋪投資群體為主以實(shí)力較強(qiáng)的私營(yíng)業(yè)主、不同行業(yè)的成熟品牌經(jīng)營(yíng)商、廣東、江浙一帶商鋪投資群體為主（ 1） 購(gòu)買(mǎi)能力分析從對(duì)預(yù)期的目標(biāo)客戶群分析來(lái)看，本項(xiàng)目所面對(duì)的大多數(shù)客戶年收入將在 6萬(wàn)以上。（ 3） 大額投資者： 首期支付能力為 3560萬(wàn)主要購(gòu)買(mǎi)一樓臨街商鋪。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例（按五成十年按揭計(jì)算）（ 1） 小額投資者： 首期支付能力為人民幣 8萬(wàn)元以下主要購(gòu)買(mǎi)具有固定回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪與柜臺(tái)、立鋪等小面積商鋪。原則是： 立足本地、放眼外銷(xiāo)；全覆蓋、總動(dòng)員具像投資者價(jià)值取向研究投資者細(xì)分類(lèi)型◆ 從區(qū)域上細(xì)分 ：金陽(yáng)本地、貴陽(yáng)其它區(qū)域及外來(lái)投資經(jīng)營(yíng)者等；◆ 從購(gòu)買(mǎi)人群上細(xì)分 ：中產(chǎn)階級(jí)、知富階層、創(chuàng)業(yè)人員、投資理財(cái)群體等；◆ 從年齡上細(xì)分 ： 3555歲的人群為主；◆ 從職業(yè)上細(xì)分 ：將以企、事業(yè)單位中高層管理者、公務(wù)員及私營(yíng)業(yè)者等為主；◆ 從購(gòu)買(mǎi)用途上細(xì)分 ：大部分客戶將以投資獲取投資回報(bào)為主，少部分將作為自營(yíng)用途。力爭(zhēng)在 “ 租大賣(mài)小 ” 的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下于 08年底前實(shí)現(xiàn) 60%以上的可銷(xiāo)售商鋪的銷(xiāo)售率，并舉行盛大試營(yíng)業(yè)（開(kāi)街）儀式。n 以 12月份的盛大奠基儀式為契機(jī)，在 12月全面啟動(dòng)上市與招商戰(zhàn)役。以超值、增值作為投資金陽(yáng)新商圈的核心價(jià)值點(diǎn)！n 以可持續(xù)與永續(xù)經(jīng)營(yíng)為戰(zhàn)略方針，獲得各大組團(tuán)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)成功。由于某階段市場(chǎng)環(huán)境的影響和表現(xiàn)不同，會(huì)直接影響項(xiàng)目在不同階段的開(kāi)發(fā)和推售策略，從而影響大盤(pán)的操作。上市公司的資本運(yùn)作模式和資金計(jì)劃會(huì)對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)生影響。資金的可持續(xù)：資金計(jì)劃與現(xiàn)金流的聯(lián)系216。形象組織與形象站位216。持續(xù)的開(kāi)盤(pán)與銷(xiāo)售成功216。目標(biāo) 1：整體價(jià)值最大化216。360 度海納八方財(cái)富 超前開(kāi)發(fā)理念、獨(dú)特的整體規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位引導(dǎo)時(shí)尚潮流；鋪鋪獨(dú)立，四面臨街， 360度無(wú)一死角的絕頂鋪王；比鄰碧海商圈、貴州大學(xué)城、體育中心， 360度海納四面八方來(lái)客； 專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)， 360度的面面俱到，全面呵護(hù)財(cái)富孵化！次主推推薦理由：A、領(lǐng)舞金陽(yáng)，拔高項(xiàng)目高度，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)明顯距離，體現(xiàn)項(xiàng)目的領(lǐng)袖地位，且 “ 領(lǐng)舞 ” 二字在廣告推廣上不屬于敏感詞匯，與項(xiàng)目前期的設(shè)計(jì)風(fēng)格形成一致性，易于沿展；B、 360度在于體現(xiàn)項(xiàng)目的幾個(gè)獨(dú)特性：四面臨街的獨(dú)立鋪王、海納八方人流的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及面面俱到的業(yè)態(tài)定位規(guī)劃；C、海納八方財(cái)富，突出項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，展現(xiàn)項(xiàng)目商機(jī)，財(cái)富通達(dá)天下，惠及全國(guó)、富裕貴州的定位高度。開(kāi)啟一座新城的財(cái)富世界，打開(kāi)貴陽(yáng)面向世界的窗口，超大規(guī)模足以領(lǐng)袖金陽(yáng)，形成獨(dú)具魅力的城市名片，將 與周邊街區(qū)構(gòu)筑全新的城市商圈 ，財(cái)富盟主，金陽(yáng)橫空出世！項(xiàng)目形象定位推薦理由：A、將本案的獨(dú)特性 —— 商業(yè)步行街簡(jiǎn)潔明了的體現(xiàn)出來(lái)；B、本案作為商業(yè)項(xiàng)目，以最直觀的效應(yīng)來(lái)體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的目的，也就是實(shí)現(xiàn)財(cái)富劇增；C、帶有一路暢通，一路順風(fēng)的吉祥含義；D、體現(xiàn)本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，而今的金陽(yáng)已經(jīng)成為一片投資熱土，與市區(qū)同類(lèi)項(xiàng)目拉開(kāi)對(duì)比，站在城市的高度，實(shí)現(xiàn)投資升值的萬(wàn)千夢(mèng)想；F、形象定位語(yǔ)通俗易懂，語(yǔ)調(diào)通暢，可達(dá)到過(guò)目不忘的口碑效應(yīng)。 一路金陽(yáng) 一站式消費(fèi)王國(guó)，體驗(yàn)式財(cái)富街區(qū)。 步行街規(guī)劃模式，融匯超市百貨家居電器等主題商城、精品街、美食城、小吃街、旅游文化特產(chǎn)城、時(shí)尚潮流品等 30余種業(yè)態(tài)，薈萃商鋪精華。 在金陽(yáng)新區(qū)貴陽(yáng)乃至貴州都沒(méi)有可借鑒的純商業(yè)步行街區(qū)！我們具備純商業(yè)步行街的唯一性！我們還是金陽(yáng)新區(qū)唯一比鄰貴州大學(xué)城及體育中心的商業(yè)項(xiàng)目！我們將以10萬(wàn)平米的超大規(guī)模及獨(dú)具民族民俗風(fēng)情的建筑特征，成為貴陽(yáng)的城市名片！標(biāo)桿性在于我們 50年不落后的開(kāi)發(fā)理念！ 五大商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，組團(tuán)式風(fēng)情街區(qū)景觀，比肩京滬穗，領(lǐng)先黔渝川。三個(gè)高度領(lǐng)袖性在于我們將改變世人對(duì)金陽(yáng)的看法！現(xiàn)狀： 金陽(yáng)新區(qū)的住宅項(xiàng)目的入住率低 為什么？ 因?yàn)檫@里的生活配套嚴(yán)重不足！未來(lái)： 因?yàn)槲覀兊某霈F(xiàn)，合理的定位規(guī)劃，超大規(guī)模體量，為金陽(yáng)新區(qū)提供了完美的生活配套 所以，金陽(yáng)新區(qū)的入住率將會(huì)攀升！ 在金陽(yáng)新區(qū)住宅入住率攀升的基礎(chǔ)上，我們的經(jīng)營(yíng)狀況將隨之攀升。項(xiàng)目戰(zhàn)略性總體定位 金陽(yáng)商業(yè)步行街必將在金陽(yáng)新城發(fā)展進(jìn)程中將承載著城市 價(jià)值提升、魅力提升、推動(dòng)經(jīng)濟(jì) 進(jìn)一步發(fā)展的重大責(zé)任與作用，具有里程碑的歷史意義。 街區(qū)功能與品質(zhì)定位 ——“ 一站式純商業(yè)步行街 ” 2－ 首席步行街區(qū)； 2－ 集購(gòu)物、餐飲、休閑、游樂(lè)、商務(wù)和文化功能于一體 。項(xiàng)目定位需要解決的核心問(wèn)題區(qū)域價(jià)值的提升 價(jià)格定位認(rèn)同產(chǎn)品特色的提煉 投資方式認(rèn)同金陽(yáng)商業(yè)步行街區(qū)的特征 新城市中心的商業(yè)街區(qū)： A、開(kāi)放式的步行街區(qū)； B、廣場(chǎng)是核心； C、多個(gè)組團(tuán)中庭組合和組織形成獨(dú)特的 “ 商街聚集效應(yīng) ” 。運(yùn)用獨(dú)特的銷(xiāo)售主張理論發(fā)掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)剔除競(jìng)爭(zhēng)共有賣(mài)點(diǎn)挖掘項(xiàng)目獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)新區(qū)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、前景規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、增值性、政策性及各大項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)新區(qū)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、前景規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、增值性屬于金陽(yáng)新區(qū)各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所共有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)唯一性、標(biāo)桿性、規(guī)模性、民族民俗性、概念創(chuàng)新性、全街鋪等產(chǎn)品所獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)及政策性優(yōu)勢(shì)提煉獨(dú)特核心賣(mài)點(diǎn)n 10萬(wàn)平米超大規(guī)模純商業(yè)項(xiàng)目n 貴陽(yáng)首席一站式消費(fèi)商業(yè)步行街n 超前意識(shí)的創(chuàng)新整體步行街區(qū)規(guī)劃n 四面臨街、鋪鋪獨(dú)立的商業(yè)規(guī)劃n 獨(dú)特的貴州民族民俗風(fēng)情街區(qū)n 受省市政府政策扶持的重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目n 唯一比鄰 10萬(wàn)人貴州大學(xué)城的商業(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目定位策略n 定位原則n 項(xiàng)目定位需要解決的核心問(wèn)題n 金陽(yáng)商業(yè)步行街的特征n 項(xiàng)目戰(zhàn)略性總體定位n 項(xiàng)目形象定位本案定位原則n 具有一定理念的高度和延展性，充分利用階段性策略，分層次的逐步深化，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和開(kāi)發(fā)商品牌，為開(kāi)發(fā)商后期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)奠定強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)。 概念創(chuàng)新全城： 本項(xiàng)目功能、品質(zhì)定位于 “ 貴州首席民族風(fēng)情商業(yè)步行街 ” ，并通過(guò)建筑規(guī)劃、景觀布局、商業(yè)組織得以保障，成就貴陽(yáng)唯一，貴州第一的貴陽(yáng)人自己的純步街。 黔商鼎盛大本營(yíng)： 當(dāng)前，黔商、黔人遍布全國(guó)，本地、外地黔人藏富于民，一派鼎盛。 金陽(yáng)投資圣地： 金陽(yáng)新區(qū)，全面進(jìn)入發(fā)展高峰期，本地外地資本蜂擁而來(lái)，政府與民間互動(dòng)，全民動(dòng)員，全城關(guān)注，成就金陽(yáng)的投資洼地效應(yīng)。五大商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，組團(tuán)式風(fēng)情街區(qū)景觀，比肩京滬穗，領(lǐng)先黔渝川。投資、經(jīng)營(yíng)有信心。 政策性： 本項(xiàng)目為政府主導(dǎo)型重點(diǎn)工程。 超值增值性： 項(xiàng)目地處成長(zhǎng)性的新城中央?yún)^(qū)，商鋪投資價(jià)值尚待挖掘，此時(shí)投資將擁有超過(guò)十年的增值空間，投資超值增值有保證。賣(mài)點(diǎn)提煉經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目與市場(chǎng)環(huán)境分析，本項(xiàng)目具以下賣(mài)點(diǎn)： 唯一性： 貴陽(yáng)乃至貴州首條真正意義上的步行商業(yè)街。 從劣勢(shì)上來(lái)看，本案所處片區(qū)還處于發(fā)展階段，人氣嚴(yán)重不足，周邊項(xiàng)目入住率低，日均人流量低，是眾多投資客持幣觀望的最重要因素。由南至北以連接的浮島式建筑，輔以形態(tài)各異的街區(qū)廣場(chǎng)和休閑節(jié)點(diǎn)構(gòu)筑七個(gè)組團(tuán)商業(yè)步行街區(qū)；步行街建筑以地上二、三層為主，臨街鋪側(cè)設(shè)置 34米寬的騎樓，內(nèi)部形成 1316米進(jìn)深的商業(yè)空間；步行街通過(guò)內(nèi)街、廣場(chǎng)構(gòu)成一個(gè)廣闊聯(lián)系、開(kāi)放的外部空間系統(tǒng)；在商業(yè)街二層設(shè)置室外通廊，將整個(gè)商業(yè)城連通，在重要節(jié)點(diǎn)設(shè)置自動(dòng)扶梯、室外樓梯，將人流引向二層，形成多層次立體商業(yè)街區(qū)；在建筑形象上以貴州特色的青灰、白、深灰線腳及駝黃色墻體，配以貴州民族建筑的亭、廊、山花、馬頭墻、挑檐、景墻、騎樓等符號(hào)，創(chuàng)造出清新典雅、獨(dú)具地方特色的現(xiàn)代建筑風(fēng)格。n 從總體來(lái)看，本案正面臨著金陽(yáng)商業(yè)大發(fā)展的良好時(shí)期，金陽(yáng) CBD的打造、金陽(yáng)核心商區(qū)歸屬的爭(zhēng)奪、價(jià)升量增、差異化的競(jìng)合方式，都將為本案提供一個(gè)絕佳的市場(chǎng)環(huán)境！ 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下， 金陽(yáng)商業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？現(xiàn)在和未來(lái)的金陽(yáng)缺什么？這里不缺住宅，不缺商業(yè)！缺的是：特色的商業(yè)圈、一站式消費(fèi)的純商業(yè)步行街 及滿足生活需求的大型主力店缺的是：生態(tài)的、樂(lè)園的、復(fù)合的、文化的商業(yè)街區(qū)！缺的是：具有領(lǐng)軍能力的商業(yè)形態(tài)！而金陽(yáng)的發(fā)展正需要這些！二、產(chǎn)品分析n 項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)n 項(xiàng)目 SWOT分析n 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合n 項(xiàng)目定位項(xiàng)目基本數(shù)據(jù) [金陽(yáng)商業(yè)步行街 ]地處金陽(yáng)新區(qū) CBD核心商圈的中心地段，毗鄰行政中心，是金陽(yáng)重點(diǎn)建設(shè)的標(biāo)志性商業(yè)項(xiàng)目。本案正面臨著金陽(yáng)商業(yè)地產(chǎn)向多類(lèi)型、多層次的過(guò)渡，從主題式商業(yè)、社區(qū)商業(yè)、社區(qū)商業(yè)街、一站式步行街到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的大發(fā)展時(shí)期。思考n 大貴陽(yáng)的發(fā)展催化眾多商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和啟動(dòng)，市場(chǎng)前景可觀，但競(jìng)爭(zhēng)壓力激烈；如何能在未來(lái)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍而出？合理的定位，突出的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)新的銷(xiāo)售手段及大規(guī)模轟炸式的推廣炒作都是本案成功銷(xiāo)售的重要前提條件。n G 據(jù)目前統(tǒng)計(jì)，未來(lái)貴陽(yáng)潛在的大型商業(yè)供應(yīng)共有 6個(gè)，其中有 4個(gè)大型 shoppingmall面市，占據(jù)未來(lái)潛在商業(yè)供應(yīng)量的絕大部分，但是隨著供應(yīng)量的加大，且一站式購(gòu)物商業(yè)的同質(zhì)化會(huì)相繼面市，消化量將有待考量。n F 選擇商鋪?zhàn)钪饕氖堑囟?，一般?lái)講具有多年商業(yè)積淀的區(qū)域優(yōu)于新區(qū)域，慢車(chē)或步行道兩側(cè)的商鋪比快車(chē)道兩側(cè)的商鋪更具價(jià)值，窄路兩側(cè)的商鋪優(yōu)于寬路兩側(cè)的商鋪。n E 目前在售商業(yè)的總供應(yīng)量預(yù)計(jì)超過(guò) 50萬(wàn)平米。n D 目前在售商業(yè)的總供應(yīng)量預(yù)計(jì)超過(guò) 30萬(wàn)平米。n C 從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上看來(lái)，綜合批發(fā)類(lèi)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)總建筑面積最大，占到總規(guī)模性商業(yè)供應(yīng)的 33％，這同時(shí)也符合三、四線城市的消費(fèi)特征。貴陽(yáng)市區(qū)商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析結(jié)論n A 貴陽(yáng)市商業(yè)總體的經(jīng)營(yíng)狀況較好，這與貴陽(yáng)屬于消費(fèi)型城市有一定關(guān)聯(lián) 。