第02章商務(wù)談判的類型-文庫吧資料
2025-01-10 18:19本頁面
【正文】 所以為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇，在國際交往上應(yīng)用十分廣泛。 硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認(rèn)為在這種競賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。 在實際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。 (二 )注意事項： (1)審時度勢，靈活應(yīng)對； (2)采取客隨主便的方式； (三 )特點： (1)東道主進攻強烈時，可借口抵擋對方； (2)貼近對方，容易創(chuàng)造針對性更強的談判機會； ★ 按照談判地點的不同 — 主場談判、客場談判與中立地點的談判 （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 談判者采取盡量避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。 (二 )優(yōu)點： (1)團隊成員之間可以取長補短； (2)集體的智慧與力量是取得談判成功的保證； (3)能更好地運用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個體談判與集體談判 二、集體談判 (4)可采取靈活方式消除談判的僵局和障礙； (5)經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議約束力和合理性強、履約率較高； (三 )缺點： (1)安排呆板 — 計劃后必須嚴(yán)格按照其行事； (2)氣氛緊張 — 太規(guī)范，人員會拘謹(jǐn)； (3)協(xié)調(diào)困難 — 相互配合和信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判成功的重要條件； (4)保密困難 — 人多嘴雜，難免泄露機密； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個體談判與集體談判 一 、主場談判 (一 )含義：主場談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行談判的一種談判方式。 ★ 按照談判的信息交流方式不同 —口頭談判、書面談判與電話談判 第二節(jié) 個體談判 與 集體談判 一 、個體談判 (一 )含義：個體談判又稱一對一談判、單人談判，是指談判各方參加談判的人數(shù)均為一人的談判方式。 (二 )優(yōu)點： (1)便捷； (2)說話可以直截了當(dāng)； (3)利用電話，可以忽視身份的差異； (4)電話中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量； ★ 按照談判的信息交流方式不同 —口頭談判、書面談判與電話談判 二、電話談判 (5)在電話中，可以直接地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺； (6)可以降低成本； (三 )缺陷： (1)誤解較多； (2)易被拒絕； (3)某些事項易被遺漏和刪除； (4)有較大風(fēng)險； ★ 按照談判的信息交流方式不同 —口頭談判、書面談判與電話談判 二、電話談判 (5)時間緊迫；
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