【正文】 ? 1． 為什么外面看起來(lái)如此光彩奪目的愛(ài)多竟然像 “ 紙老虎 ” 一樣不堪一擊 ?為什么內(nèi)部矛盾公開(kāi)化之后 ， 便迅速崩潰 ? ? 2． 有人說(shuō)愛(ài)多成功是偶然的 ， 愛(ài)多的失敗是必然的 。 愛(ài)多的新聞炒作也很有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 。 一下子 ， 愛(ài)多的公關(guān)策劃部蔚為壯觀 ， 從學(xué)歷到水平 ， 沒(méi)有幾個(gè)大企業(yè)能比 。 ” 開(kāi)價(jià)當(dāng)然比做記者高很多 。這可能也是胡志標(biāo)何以從中山東升鎮(zhèn)數(shù)百上千的本地小老板中脫穎而出的原因之一。舍此“財(cái)”才能留彼“才”。他掛在口邊的話(huà)就是“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”。林瑩向他反復(fù)灌輸?shù)囊粋€(gè)觀點(diǎn)就是：沒(méi)有人才的上檔次就沒(méi)有企業(yè)的上檔次，愛(ài)多一定要引進(jìn)高素質(zhì)的人才。 胡志標(biāo)一開(kāi)始用的是自己的朋友 ， 這和無(wú)數(shù)民營(yíng)企業(yè) 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)草創(chuàng)時(shí)的情形沒(méi)有什么區(qū)別 。 時(shí)間太緊 ， 需求太大 ， 根本沒(méi)有選擇的余地 ， 只能在過(guò)程中自然淘汰 、 凈化 。 員工人數(shù)從開(kāi)始幾百人膨脹到高峰時(shí)的 5000多人 ， 用一個(gè)比喻就是“ 鯨吞 ” ?！钡@時(shí)已經(jīng)是 1998年 7月了。胡志標(biāo)聽(tīng)進(jìn)去了，已經(jīng)訂了的到沈陽(yáng)的機(jī)票退掉了，對(duì)下屬說(shuō)：“我不跑了。胡志標(biāo)巡回演講了七個(gè)城市之后，被老黃阻止了。 ? 每到一地，第一件事就是問(wèn)：哪間是最好的酒店 ?最好的會(huì)議廳 ?然后遍請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣劽浇楹蜋?quán)力部門(mén)，風(fēng)風(fēng)火火布置停當(dāng)，迎接胡總裁駕到。他準(zhǔn)備在全國(guó)各主要城市召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，并以此吹響愛(ài)多進(jìn)軍多元化的號(hào)角。 ? 在經(jīng)歷了陽(yáng)光行動(dòng) A計(jì)劃、 B計(jì)劃的風(fēng)浪之后，胡志標(biāo)開(kāi)始注意聽(tīng)一聽(tīng)財(cái)務(wù)的意見(jiàn)了。該收的錢(qián)收了，該付的錢(qián)付了，別出差錯(cuò)就行。打掃打掃倉(cāng)庫(kù)就有了?！? ? 但幾天之后， B計(jì)劃就已經(jīng)轟轟烈烈地開(kāi)始運(yùn)作起來(lái)了。太超前了，已超出了愛(ài)多目前的承受能力。老黃對(duì)前面幾章的前景描述掃了幾眼，便直接盯上了后面幾頁(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)算。 ? 那之后不久，陳天南拿來(lái)厚厚一大本《陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃可行性報(bào)告》給老黃看。 以往每個(gè)月一兩千萬(wàn)的回款 ， 一下子跌到五六百萬(wàn) ， 有一個(gè)月只有 100來(lái)萬(wàn) 。 表面的勝利正掩蓋著背后的隱患 。 但是胡志標(biāo)看到的是： A計(jì)劃使愛(ài)多 VCD在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量大增 ， 回款也十分順暢 ， 7月份一個(gè)月銀行到賬 2． 7億多 ?！? ? 陽(yáng)光行動(dòng) A計(jì)劃僅付給經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)差價(jià)就達(dá) 2023多萬(wàn)元 ?！焙緲?biāo)說(shuō)：“不可能吧。胡志標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)行陽(yáng)光行動(dòng) A計(jì)劃時(shí)，降價(jià)之前并沒(méi)有跟財(cái)務(wù)打招呼?！? ? 1997年 1— 5月 (陽(yáng)光行動(dòng)之前 )，是愛(ài)多 VCD利潤(rùn)最為豐厚的時(shí)候，平均每個(gè)月有 500萬(wàn)一 600萬(wàn)的利潤(rùn)。 ? 老黃記得上班后的第一件事就是用了兩個(gè)星期的時(shí)間對(duì)愛(ài)多的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行認(rèn)真了解，之后向胡志標(biāo)提了三條書(shū)面建議：一是在提高質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)量 (當(dāng)時(shí)由于質(zhì)量不穩(wěn)定，倉(cāng)庫(kù)里堆了幾萬(wàn)臺(tái)返修機(jī) )；二是廣告費(fèi)的使用力度是足夠的，應(yīng)控制規(guī)模，加大深度；三是公司內(nèi)部無(wú)序、浪費(fèi)十分嚴(yán)重，倉(cāng)庫(kù)積壓了大量不配套的原材料，應(yīng)加強(qiáng)生產(chǎn)管理。 在愛(ài)多發(fā)展最快的這兩年里 ，他是愛(ài)多內(nèi)部的第三只眼 。 但是作為愛(ài)多的財(cái)務(wù)經(jīng)理老黃知道 。 愛(ài)多公司開(kāi)發(fā)系列家電產(chǎn)品 ， 方向是對(duì)的 ， 但實(shí)力不足 。 當(dāng)公司主導(dǎo)產(chǎn)品 VCD機(jī)的利潤(rùn)無(wú)法支撐維護(hù)品牌的費(fèi)用時(shí) ， 愛(ài)多公司只好走產(chǎn)品多元化的道路 。 ? (2)產(chǎn)品和品牌的矛盾十分突出 。 兩大股東爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)是： ? ① 公司的經(jīng)營(yíng)策略； ? ② 子公司的設(shè)立是否合法； ? ③ 公司的財(cái)務(wù)有無(wú)問(wèn)題 。 ? (3)股東之間的矛盾無(wú)法調(diào)和 。愛(ài)多電器有限公司主要依靠香港銀行開(kāi)出信用證，用來(lái)進(jìn)口零配件和原材料。 公司從去年下半年起就很少生產(chǎn) VCD機(jī) ，轉(zhuǎn)為以生產(chǎn)電話(huà)機(jī)為主 。 ? 報(bào)告在分析愛(ài)多失敗的原因時(shí)認(rèn)為： (一 )直接原因 ? (1)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng) 。 五、破產(chǎn) ? 2023年 5月中山市中級(jí)人民法院貼出公告 ，讓愛(ài)多債務(wù)人前來(lái)登記 ， 愛(ài)多正式走向破產(chǎn)程序 。 僵持一天一夜 。 (五 )“軟禁”總裁 ? 在應(yīng)付供貨商 、 銷(xiāo)售商之外 ， 另一股巖漿噴涌而出 。 (四 )大樓被封 ? 由于債務(wù)危機(jī) ， 涉及數(shù)百債務(wù)人 ， 外地法院來(lái)愛(ài)多進(jìn)行訴訟保全 。 到 1999年6月危機(jī)爆發(fā)后 2個(gè)月 ， 愛(ài)多員工從 6000人銳減到 500人 ， 大部分是 2個(gè)月沒(méi)有領(lǐng)到工資自動(dòng)離開(kāi)的 。 (三 )經(jīng)理人出走 ? 危機(jī)爆發(fā)兩個(gè)月之內(nèi) ， 愛(ài)多職業(yè)經(jīng)理人中的骨干力量營(yíng)銷(xiāo)副總 、 生產(chǎn)副總 、 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播部 、售后服務(wù)部 、 策劃部等關(guān)鍵部門(mén)負(fù)責(zé)人全部辭職 ， 他們離開(kāi)時(shí)公司欠著他們 3個(gè)月以上的工資 。4月 ， 中山市中級(jí)人民法院派人去北京國(guó)家商標(biāo)總局 ， 發(fā)現(xiàn)早在 1998年底愛(ài)多商標(biāo)已被外地法院查封 ， 原告是珠海兩家企業(yè)涉及標(biāo)的 1000萬(wàn)元 。 (二 )查封商標(biāo) ? 從 1998年下半年以來(lái) ， 中山市中級(jí)人民法院不斷收到狀告愛(ài)多欠債不還的案子 。 此次愛(ài)多危機(jī)一爆發(fā) ， 供貨商紛紛涌來(lái)追錢(qián) ， 使愛(ài)多雪上加霜 。 當(dāng)時(shí)愛(ài)多欠上游供貨商的錢(qián)大概有 1． 8億元 。 愛(ài)多債主中最先采取法律行動(dòng)的是供貨商們 。 停止廣告 ， 讓人產(chǎn)生資金出現(xiàn)問(wèn)題的聯(lián)想 。在此之前二三年中 ， 中央電視臺(tái)一直是愛(ài)多廣告的主戰(zhàn)場(chǎng) 。 ? 就算沒(méi)有發(fā)生股東危機(jī) ， 行內(nèi)人士已發(fā)現(xiàn)愛(ài)多種種不正常的現(xiàn)象 。 1999年 4月 7日 ， 愛(ài)多公司股東在媒體上以廣告的形式發(fā)表律師授權(quán)聲明稱(chēng)： “ 愛(ài)多新成立的數(shù)字視頻設(shè)備公司 、 愛(ài)多音響設(shè)備公司 (注：均是愛(ài)多新成立的生產(chǎn)多元化產(chǎn)品的公司 )均是未經(jīng)廣東愛(ài)多電器公司董事會(huì)授權(quán)和批準(zhǔn)開(kāi)辦的 ， ?? 愛(ài)多電器公司股東保留追究上述公司開(kāi)辦者法律責(zé)任的權(quán)利 。 四、危機(jī) ? 1999年 4月 ， 愛(ài)多爆發(fā)危機(jī) 。胡志標(biāo)一看不行，馬上讓陳若飛再換回原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，正在操作的時(shí)候，愛(ài)多危機(jī)爆發(fā)。愛(ài)多電器欠 VCD經(jīng)銷(xiāo)商們的貨款，他們不可能付錢(qián)，一進(jìn)一出，愛(ài)多電訊又不見(jiàn)幾千萬(wàn)流動(dòng)資金。 ? 考慮到欠他們那么多錢(qián)又沒(méi)有產(chǎn)品給他們賣(mài)，于是就同意了。到 1998年底已進(jìn)入行業(yè)三甲，市場(chǎng)占有率達(dá) 20． 8％，同時(shí)又是男性消費(fèi)者最常用的電話(huà)品牌，電話(huà)迅速成長(zhǎng)得益于兩個(gè)方面：一是愛(ài)多電器購(gòu)買(mǎi)的中央電視臺(tái)廣告時(shí)間拿出一部分做電話(huà)廣告；另一方面為不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，愛(ài)多電訊總經(jīng)理自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍內(nèi)征集當(dāng)時(shí)最有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，征收經(jīng)銷(xiāo)商的保證金。 他的多元化政策是：只給品牌不給資金；原來(lái)的幾個(gè)副總 ， 帶兵出征；建立獨(dú)立法人基礎(chǔ)上的有限責(zé)任公司；子公司每年向母公司上繳利潤(rùn)的80％ 。這讓他心里很不平衡 。 胡志標(biāo)多元化的想法是： (1)VCD行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈 ， 利潤(rùn)日見(jiàn)微薄 ， 越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足品牌維護(hù)和發(fā)展需要的巨大廣告投入； (2)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ， 為愛(ài)多進(jìn)一步成長(zhǎng)尋找新的動(dòng)力 。 2個(gè)月前 ， 愛(ài)多電訊設(shè)備公司成立 。 但只維持了一個(gè)月 ， 又被新科追了上來(lái) 。 1998年春天 ， 愛(ài)多又在全國(guó)的大商場(chǎng)與新科打起陣地戰(zhàn) ， 終于在1998年 2月追上了新科 ， 市場(chǎng)占有率第一 。 這些機(jī)芯是三碟機(jī)芯 ，每賣(mài)三臺(tái)單碟 VCD才能賣(mài)出一臺(tái)三碟 VCD。 由于新科采用的是索尼機(jī)芯 ， 愛(ài)多想通過(guò)壟斷上游資源的辦法截?cái)嘈驴茩C(jī)芯的供貨 。 ? 胡志標(biāo)天性中不服輸?shù)膫€(gè)性 ， 使他要不惜一切代價(jià) ， 打敗新科 。 新科是有 10年歷史的大企業(yè) ， 前身是中國(guó)最大的音響企業(yè) 。 胡志標(biāo)一定要爭(zhēng)第一 ， 這是他的個(gè)性 。 愛(ài)多拿了標(biāo)王 ， 中央臺(tái)就沒(méi)有退路了 ， 并且他還敢肯定 ， 即使他付不足錢(qián) ，中央臺(tái)也不敢停他的廣告 。 所以付錢(qián)的時(shí)候 ， 也有心理上的 “ 斗智斗勇 ” 。 ” ? 胡志標(biāo)胸有成竹地奪標(biāo)的另一個(gè)重要原因是他突然洞破了標(biāo)王的奧秘 —— 拿企業(yè)當(dāng)托兒 ， 可以討價(jià)還價(jià) 。 明年 VCD到了排座次的時(shí)候了 ， 標(biāo)王是個(gè)心理高點(diǎn) 。 ? 奪標(biāo)之后 ， 胡志標(biāo)對(duì)部下說(shuō)： “ 你們說(shuō)如果我不奪標(biāo) ， 誰(shuí)會(huì)奪標(biāo) ?” 部下說(shuō)：“ 段永平 。 (二 )標(biāo)王 ? 1997年 11月 8日 ， 中央電視臺(tái)廣告招標(biāo)由暗標(biāo)改為明標(biāo) 。 1998年底，愛(ài)多公司欠各地陽(yáng)光店 122萬(wàn)元保證金和廣告費(fèi)，還不算違約金。 3月，第一套陽(yáng)光寶典送到了用戶(hù)手中?！?1998年 1月，愛(ài)多陽(yáng)光店江西分店試點(diǎn)成功。 ? 為執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃專(zhuān)門(mén)從北京某集團(tuán)公司“空降”而來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)理劉小平提醒胡志標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目的投資是巨大的，起碼 2個(gè)億以上才能見(jiàn)到回報(bào)。 ? “ 寶典工程 ” ： “ 愛(ài)多陽(yáng)光服務(wù)網(wǎng) ” 的用戶(hù)每?jī)稍聦⒌玫揭环輴?ài)多公司贈(zèng)送的精美影視資料 。愛(ài)多公司承諾從 1998年開(kāi)始，陸續(xù)向廣大愛(ài)多 VCD用戶(hù)推出三大工程：金碟工程、寶典工程、千店工程。于是包裝出一個(gè)陽(yáng)光行動(dòng) B計(jì)劃來(lái)。胡志標(biāo)想：出路只有一條，降價(jià)。一批新興企業(yè)，像步步高、金正等利用這個(gè)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，開(kāi)始沖擊愛(ài)多的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。愛(ài)多漲價(jià)之后立即滯銷(xiāo)。 ? 擔(dān)心的事終于發(fā)生了。 但是林瑩卻支持胡 ， 她說(shuō)： “ 以我對(duì)老秦 (新科總經(jīng)理 )的了解 ， 他是個(gè)貪財(cái)?shù)娜?，這樣的賺錢(qián)機(jī)會(huì) ， 他一定不會(huì)放棄的 。 胡坐不住了 ， 開(kāi)會(huì)討論是否漲價(jià) 。 按慣例 ， 每年的 10月到下年 2月是家電銷(xiāo)售旺季 ， 看這樣的形勢(shì) ， 每個(gè)月銷(xiāo) 20萬(wàn)臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題 。 1997年中國(guó)市場(chǎng) VCD銷(xiāo)售超過(guò) 1000萬(wàn)臺(tái) ， 比 1996年多出 400萬(wàn)臺(tái) 。 據(jù)調(diào)查 ， 知名度躍居第一 。 半年之內(nèi) ，個(gè)別機(jī)型降價(jià) 45％ 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新科 、 萬(wàn)利達(dá)緊緊跟隨 。 5月 27日 ， 愛(ài)多發(fā)動(dòng)降價(jià)風(fēng)暴 。 吳提出帶兩個(gè)助手 ， 共三個(gè)人 ， 空降愛(ài)多 ， 三人年薪 120萬(wàn) (其中吳 80萬(wàn) ， 另兩人各 20萬(wàn) )。 在 10分鐘之內(nèi) ， 胡志標(biāo)就作出了一個(gè)決定：要用此人 。吳正惶說(shuō)話(huà)極富感染力 ， 雖然沒(méi)有做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) ， 但是工作之余常幫助企業(yè)策劃 。 ? 在所有他見(jiàn)過(guò)的策劃人員當(dāng)中 ， 他對(duì)國(guó)家某部委年輕干部吳正惶另眼相看 。 但他不想因?yàn)榻祪r(jià)而受到行業(yè)指責(zé) ， 所以希望對(duì)降價(jià)進(jìn)行包裝 。 要降價(jià)就做第一個(gè) 。 胡志標(biāo)想把淡季作成旺季 。 1997年春節(jié)一過(guò) ， VCD市場(chǎng)進(jìn)入淡季：剛才還貨如輪轉(zhuǎn) ，轉(zhuǎn)眼就銷(xiāo)不動(dòng)了 。 胡志標(biāo)去菲利浦總部 ， 受到私人