【正文】 樣激烈的競爭中，如何能保證我們的業(yè)務(wù)不流失，這就對(duì)南陽中支的服務(wù)提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，只有通過服務(wù)讓的客戶滿意，客戶才會(huì)繼續(xù)選擇陽光。人員選準(zhǔn)后，總經(jīng)理室成員進(jìn)行了長達(dá)幾個(gè)月的拜訪，最終以陽光在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)、以及我們的誠意打動(dòng)了對(duì)方，九月份實(shí)現(xiàn)簽單。 核心產(chǎn)品推介之五 — 學(xué)平險(xiǎn) 經(jīng)驗(yàn)分享： 三、以淅川縣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全區(qū)推廣 淅川縣學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，為南陽中支學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展開辟了道路， 12年以來，南陽中支在淅川縣學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)成功拓展的基礎(chǔ)上，將其經(jīng)驗(yàn)逐步推廣到全區(qū)，在鎮(zhèn)平、西峽、新野、方城等地進(jìn)行了推廣，并收到了良好的效果。同時(shí)關(guān)注特殊群體，把體育特長生、身體殘疾、家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生作為首保對(duì)象，對(duì)家庭困難交不起學(xué)費(fèi)的學(xué)生經(jīng)過審查學(xué)院給予必要的入保援助，盡最大可能確保新生投保率。 拓展初期，通過對(duì)教體局領(lǐng)導(dǎo)的反復(fù)拜訪，使其充分認(rèn)識(shí)學(xué)生投保學(xué)平險(xiǎn)，不僅是為廣大學(xué)生和家長系上了一條安全帶，為教育部門和學(xué)校裝上了一臺(tái)穩(wěn)定器，同時(shí)也為各級(jí)政府筑起了一道防洪堤，對(duì)于學(xué)校、學(xué)生、家長、保險(xiǎn)公司等多方都具有重要意義，不僅使學(xué)生發(fā)生意外后家在經(jīng)濟(jì)上得到了有效保障，同時(shí)提升了學(xué)校的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、減少經(jīng)營成本、維護(hù)了校園穩(wěn)定，最終取得了教體局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，為學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收繳工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ? 銷售策略 統(tǒng)保續(xù)保； 抓春、秋兩季開學(xué)高峰策略 經(jīng)驗(yàn)分享： 主要做法有： 一、以縣教體局為突破口展開重點(diǎn)攻關(guān) 南陽中支的學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最早起源于淅川縣。 （ 2）大中專院校，可以通過教育行政管理（教委、教育局）等主管部門或大型專業(yè)經(jīng)代公司、高校工委、管理城鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）居民醫(yī)療保險(xiǎn)的社保機(jī)構(gòu)和管理新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)的衛(wèi)生部門拓展業(yè)務(wù)，是今年的目標(biāo)市場。 （三）意健險(xiǎn)理賠隊(duì)伍建設(shè)逐步完善 我司意健險(xiǎn)理賠隊(duì)伍配置日益完善，專業(yè)技能穩(wěn)步提升， 5月份總公司下發(fā)《學(xué)平險(xiǎn)理賠簡化方案的通知》，強(qiáng)化理賠服務(wù)，并提出學(xué)平險(xiǎn)閃賠服務(wù)，這也為學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的內(nèi)部環(huán)境。 （二）《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施 《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施，為學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營創(chuàng)造了另外一個(gè)良好的外部環(huán)境。鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)的提高和覆蓋面的擴(kuò)大，大大降低了學(xué)平險(xiǎn)的賠付率。 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 學(xué)生、幼兒意外傷害保險(xiǎn) 核心產(chǎn)品介紹 1 拓展及推動(dòng)模式 2 核心產(chǎn)品之五學(xué)平險(xiǎn) 核心產(chǎn)品推介之五 — 學(xué)平險(xiǎn) ? 產(chǎn)品背景 從我司經(jīng)營情況來看，隨著學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況日趨好轉(zhuǎn)，已摘掉虧損的帽子，為各三級(jí)機(jī)構(gòu)全面開展學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供可能。 （ 其中張三 、 李四 、 王五為被保險(xiǎn)人監(jiān)護(hù)人姓名 ） 所有中小學(xué) 、 幼兒園學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格按監(jiān)管要求執(zhí)行 ， 不得出具團(tuán)體保單 ， 確保每位保險(xiǎn)人一張保單； 承保時(shí)須實(shí)名錄入所有被保險(xiǎn)人信息 ， 投保時(shí)必須提供被保險(xiǎn)人監(jiān)護(hù)人簽名投保資料 ， 并掃描入系統(tǒng)上傳 。 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 學(xué)生、幼兒意外傷害保險(xiǎn) ▲ 投保須知： 承保方案：典型產(chǎn)品推介：每人每年保費(fèi) 50元；保額意外身故殘疾30000元、意外醫(yī)療 5000元；監(jiān)護(hù)人責(zé)任險(xiǎn)，費(fèi)率：千分之一，責(zé)任限額10000萬元，保費(fèi) 10元。 承保方案靈活、一單一議。 推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)： 一、三級(jí)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)重視，整體協(xié)同推進(jìn)發(fā)展； 二、專員駐點(diǎn)服務(wù)，持續(xù)提升渠道產(chǎn)能； 三、注重細(xì)節(jié)，互幫互助，與代理共發(fā)展。 其中臨沂中支實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 ，是山東省拓展擔(dān)保公司模式的成功案例。 總公司、省公司推出“雷霆出擊”借意險(xiǎn)專項(xiàng)推動(dòng)方案。 保費(fèi)測(cè)算 =貸款額度 *費(fèi)率（千分之二至千分之四） 擔(dān)保公司承保方案同銀行承保政策。 出單方式：核心、銀保通、信保通、網(wǎng)上出單系統(tǒng)（預(yù)計(jì) 8月上線） 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 借款人意外險(xiǎn) ▲ 投保須知： 提供資料： 在柜面出單： 保額 50萬以下：投保單、投保人身份證、貸款合同； 保額 50萬以上：投保單、投保人身份證、貸款合同、個(gè)人告知書，進(jìn)行生存調(diào)查和財(cái)務(wù)問卷。引導(dǎo)貸款機(jī)構(gòu)拓展保險(xiǎn)金額在 30萬元以下的業(yè)務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)金額超過 50萬以上的被保險(xiǎn)人需提供個(gè)人告知，進(jìn)行生存調(diào)查和財(cái)務(wù)問卷。 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 借款人意外險(xiǎn) ▲ 核保政策 原則上我司承保在 1000萬元以下業(yè)務(wù)的借款人意險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于保額超過1000萬元的業(yè)務(wù)，必須和其他公司簽訂共保協(xié)議后才能承保，并報(bào)總公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行?；蛘邅砦宜竟衩娉鰡?。 保險(xiǎn)公司 ： 拓展銷售渠道，增加客戶資源 。銀行渠道代理業(yè)務(wù)具有險(xiǎn)種多樣，承保條件復(fù)雜，競爭及費(fèi)用水平差異大，費(fèi)用結(jié)算時(shí)點(diǎn)要求強(qiáng)等特點(diǎn)，這些問題的解決需要多部門聯(lián)動(dòng)，和上級(jí)公司的大力支持。 加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào) 銀保業(yè)務(wù)所涉及的險(xiǎn)種較為廣泛，要求我們自身對(duì)公司的承保流程、要求及政策導(dǎo)向要全面掌握，需要及時(shí)的與上級(jí)溝通了解最新的政策。 核心產(chǎn)品推介之三 — 銀行團(tuán)意險(xiǎn)拓展 駐馬店農(nóng)行團(tuán)意險(xiǎn)拓展經(jīng)驗(yàn)： 理清銀行內(nèi)部關(guān)系 只有了解了各層級(jí)的關(guān)系之后，因此我們?cè)诓煌瑫r(shí)期的公關(guān)可以更有針對(duì)性，更有效率，比如進(jìn)入簽協(xié)議時(shí)可以重點(diǎn)公關(guān)一把手，業(yè)務(wù)推動(dòng)式重點(diǎn)公關(guān)信貸主任，維護(hù)時(shí)重點(diǎn)公關(guān)經(jīng)辦人員等等。 通知 知要求 “ 各商業(yè)銀行代理銷售 意外傷害保險(xiǎn)、 健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于十年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于十年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的 20%” 。 保額限制 ?團(tuán)體意外險(xiǎn)被保險(xiǎn)人保額超 100萬，需提前上報(bào)總公司審批。 目標(biāo)市場 核心產(chǎn)品推介之二 — 銀行團(tuán)意險(xiǎn)拓展 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 銀行團(tuán)體意外險(xiǎn) ▲ 核保政策 ?提供紙質(zhì)《團(tuán)體保險(xiǎn)投保單》并加蓋公章 ?提供紙質(zhì)《團(tuán)體保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人清單》并加蓋公章及電子版 ?提供組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件并加蓋公章 投保資料 投保單位 投保人必須是中國境內(nèi)現(xiàn)存的機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位等對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益的合法組織，組織的分支機(jī)構(gòu)具有獨(dú)立核算權(quán)者（獨(dú)立核算單位）可作為投保人。 ?對(duì)于 4類及以上的客戶需謹(jǐn)承保，嚴(yán)格按照核保規(guī)定執(zhí)行。若投保團(tuán)體含多個(gè)職業(yè)類別，以該團(tuán)體中超過 20%以上人群的最高職業(yè)類別做為該團(tuán)體的職業(yè)類別。 核心產(chǎn)品推介之二 — 普通團(tuán)意險(xiǎn)拓展 核心產(chǎn)品介紹 1 拓展及推動(dòng)模式 2 核心產(chǎn)品之三銀行團(tuán)體意外險(xiǎn) 核心產(chǎn)品推介之二 — 銀行團(tuán)意險(xiǎn)拓展 一、產(chǎn)品特點(diǎn)： 費(fèi)率充足率高 單均保費(fèi)高 工行方案增加了建工意外險(xiǎn)方案 增加了保險(xiǎn)期間為三個(gè)月的短期交通工具意外險(xiǎn)方案、使整套承保方案更加靈活、更具市場競爭力 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 銀行團(tuán)體意外險(xiǎn) 凡年齡在 16周歲（含）至 65周歲（含）之間，身體健康、能正常生活、工作或勞動(dòng)的自然人。 由于車險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等渠道資源的開發(fā)要跨險(xiǎn)種、跨部門，一個(gè)機(jī)構(gòu)一定要從全局的利益出發(fā)，一把手要協(xié)調(diào)工作，其他部門要相互配合。 核心產(chǎn)品推介之二 — 普通團(tuán)意險(xiǎn)拓展 拓展渠道： 車險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等渠道資源業(yè)務(wù) 充分發(fā)揮車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)渠道資源、對(duì)其意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)是財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)公司的明顯優(yōu)勢(shì)。 可以從以下幾個(gè)方面做好續(xù)保工作： （ 1）做好售后服務(wù)工作，為到期續(xù)保作準(zhǔn)備； （ 2）做好業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作，對(duì)即將到期業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，并通知相關(guān)部門和人員； （ 3）定期走訪老客戶，了解客戶經(jīng)營情況、同業(yè)競爭情況等。 保費(fèi)測(cè)算：保費(fèi) =費(fèi)率（根據(jù)職業(yè)類別來定） *保額 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 普通團(tuán)體意外險(xiǎn) 核心產(chǎn)品介紹 1 拓展及推動(dòng)模式 2 核心產(chǎn)品之二普通團(tuán)體意外險(xiǎn) 拓展渠道： 續(xù)保業(yè)務(wù) 續(xù)保業(yè)務(wù)相對(duì)于新業(yè)務(wù)拓展較為容易，展業(yè)成本較低，工作量較小。 人數(shù) ：對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益的機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體可以作為投保人向保險(xiǎn)人投保本保險(xiǎn)合同，其投保的人數(shù)必須占約定承保團(tuán)體成員總數(shù)的 75%以上（含 75%），且投保人數(shù)不低于 5人。經(jīng)保險(xiǎn)人同意，被保險(xiǎn)人的父母、配偶、子女可作為連帶被保險(xiǎn)人（以下統(tǒng)稱為“被保險(xiǎn)人”）。 承保四類職業(yè)類別的被保險(xiǎn)人，保額不得高于 15萬元；五、六類職業(yè)類別的被保險(xiǎn)人，原則上保額不得高于 10萬元。 意健險(xiǎn)核心產(chǎn)品 普通團(tuán)體意外險(xiǎn) ▲ 核保政策 禁止承保從事以下行業(yè)中的人員（地級(jí)以上城市統(tǒng)保業(yè)務(wù)除外）。 （ 3）四類及四類以上職業(yè)的被保險(xiǎn)人，意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額不得超過意外傷害保額 5%，同時(shí)以 1萬元為限。 （ 1）一、二類職業(yè)的被保險(xiǎn)人，意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額不得超過意外傷害保額 20%，同時(shí)以 2萬元為限。 對(duì)于 50人以下的，職業(yè)類別為四類（含四類）以上的小五金廠、木藝廠、家具廠、塑膠廠和模具廠的業(yè)務(wù)嚴(yán)禁承保。 鼓勵(lì)承保一、二、三類行業(yè)的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)拓展政府機(jī)關(guān)、煙草、交通、郵電、銀行、高科技等行業(yè)。 由于團(tuán)意險(xiǎn)上述幾個(gè)特點(diǎn)，決定了該險(xiǎn)種市場競爭激烈，展業(yè)成本比較高。 該險(xiǎn)種由于是團(tuán)體承保，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散，賠付率較低，是效益險(xiǎn)種，是我公司的藍(lán)區(qū)業(yè)務(wù)。 團(tuán)意險(xiǎn)保險(xiǎn)期限一般一年，續(xù)保業(yè)務(wù)也多是每年一次，從展業(yè)、續(xù)保到事務(wù)手續(xù)處理，業(yè)務(wù)工作量相對(duì)較少。 由于是團(tuán)單，因投保單位業(yè)務(wù)資源大小不同，從保費(fèi)數(shù)量上看，團(tuán)意險(xiǎn)單筆保費(fèi)少者幾百元，多者幾十萬元、幾百萬元、上千萬元甚至更高，所以團(tuán)意險(xiǎn)易于上業(yè)務(wù)規(guī)模。由于汝州公司的良好服務(wù)，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人已經(jīng)承諾在即將開建的二期工程中，繼續(xù)選擇我司進(jìn)行獨(dú)家投保。以上工作的開展，獲得了建筑企業(yè)的極大認(rèn)可，不斷有建筑企業(yè)主動(dòng)向我公司詢問承保事宜，還有已經(jīng)承保過的企業(yè)主動(dòng)要求進(jìn)行二次承保。在承保后，機(jī)構(gòu)會(huì)不定期去建筑工地巡視慰問，在天熱的時(shí)候帶去礦泉水、毛巾等物品，幫助企業(yè)做好防暑降溫。在承保前，機(jī)構(gòu)會(huì)做好現(xiàn)場巡視，針對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)給予企業(yè)說明。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的吸引，讓其在建委推薦下選擇陽光，汝州公司決定通過加強(qiáng)服務(wù)等舉措來積極培育陽光的聲譽(yù)，吸引企業(yè)到陽光來。 2023年承保建工險(xiǎn)，取得汝州財(cái)險(xiǎn)市場上意外險(xiǎn)大類占有率第一的成績。經(jīng)過不懈的努力，建委的主要領(lǐng)導(dǎo)開始向建筑企業(yè)推薦陽光，在日常巡視建筑工地施工安全情況的的時(shí)候，也會(huì)叫上我司陪同巡視。 2023年初，先后和建委的多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了拜訪，初步摸清了影響建工險(xiǎn)的重要部門及關(guān)鍵人物。由于建工險(xiǎn)一直是省市公司鼓勵(lì)承保的優(yōu)質(zhì)險(xiǎn)種，業(yè)務(wù)質(zhì)量高，攻關(guān)點(diǎn)明確，承保相對(duì)容易，故經(jīng)過梳理資源，選定建工險(xiǎn)來作為非車險(xiǎn)的突破。建工險(xiǎn)作為深藍(lán)業(yè)務(wù)在有效支撐規(guī)模的同時(shí)，對(duì)拉低全險(xiǎn)種賠付率做出了巨大貢獻(xiàn)。 核心產(chǎn)品推介之一 — 建工意外險(xiǎn)拓展 三、模式推廣 （一）汝州模式：汝州營銷部 2023年建工險(xiǎn)實(shí)