【正文】 其防范 一 、 保險經(jīng)營風險的特征 （ 一 ） 射幸性 保險合同的射幸性質(zhì)既給保險公司創(chuàng)造了盈利機會 ， 又給保險公司的經(jīng)營帶來了極大的風險 。 （ 3） 改進和調(diào)整 這包括三個層次：增加或剔除個別中介機構(gòu)；增加或剔除個別營銷渠道；變更整個營銷渠道 。 （ 2） 強制 它包括制裁和處罰等手段 。 第二節(jié) 保險市場營銷 保險市場營銷渠道的控制形式 （ 1） 激勵 如對保險中介成員在代理某險種時給予較高的代理手續(xù)費和各種促銷津貼等優(yōu)惠措施以激勵其銷售活動 。 間接營銷渠道一般適應于經(jīng)營規(guī)模較大 、 市場份額較高 、 營銷控制能力較強的保險公司 。 保險企業(yè)必須在消費者的服務需求 、 符合需求的成本和可行性 、 以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡 。 第二節(jié) 保險市場營銷 （ 三 ） 保險市場營銷渠道的選擇原則與控制方法 保險市場營銷渠道的選擇原則 保險企業(yè)要選擇合理的營銷渠道 ， 必須遵循以下原則：第一 ， 客戶導向原則；第二 ， 最高效率原則；第三 ， 發(fā)揮優(yōu)勢原則；第四 ， 利益分配原則；第五 ， 協(xié)調(diào)合作原則 。 保險代理人根據(jù)保險公司的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務的行為 ， 由保險公司承擔責任 。 第二節(jié) 保險市場營銷 A：保險代理人 保險代理人是從事保險代理活動的人 ， 保險代理制度是代理保險公司招攬和經(jīng)營保險業(yè)務的一種制度 。 這種方式適合于實力雄厚 、 分支機構(gòu)健全的保險公司 。 第二節(jié) 保險市場營銷 三、 保險市場營銷渠道選擇 （一）保險市場營銷渠道及其種類 保險市場營銷渠道的概念 保險市場營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑 。 （ 4） 市場拾遺補缺者策略 拾遺補缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務的小型保險公司 。 （ 3）市場跟隨者策略 市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司 。 （ 2） 市場挑戰(zhàn)者策略 市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司 。 第二節(jié) 保險市場營銷 （二）、營銷組合策略 險種策略 （ 1） 險種開發(fā)策略 （ 2） 險種組合策略 （ 3） 險種生命周期策略 費率策略 （ 1） 低價策略 （ 2） 高價策略 （ 3） 優(yōu)惠價策略 （ 4） 差異價策略 促銷策略 （ 1） 廣告促銷策略 （ 2） 公共關(guān)系促銷策略 （ 3） 人員促銷策略 第二節(jié) 保險市場營銷 （三）、競爭策略 競爭地位 （ 1） 市場領(lǐng)導者的策略 市場領(lǐng)導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險企業(yè) 。 （ 3）集中性市場策略 亦稱密集性市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。 第三 ， 確定營銷險種及營銷組合策略 。 選擇目標市場的步驟 第一 ， 細分市場 。 保險市場營銷的特點 – 保險市場營銷并非等于保險推銷 – 保險市場營銷特別注重推銷 – 保險市場營銷更適應于非價格競爭的原則 保險市場營銷觀念的發(fā)展 – 以產(chǎn)品為導向的營銷觀念 – 以銷售為導向的營銷觀念 – 以消費者為導向的營銷觀念 – 以市場為導向的營銷觀念 第二節(jié) 保險市場營銷 （ 二）保險市場營銷管理程序 （ 1）分析營銷機會 （ 2）保險市場調(diào)查與預測 （ 3） 保險市場細分與目標市場選擇 （ 4） 制定保險市場營銷策略 （ 5） 組織實施和控制營銷計劃 （ 三 ） 保險市場營銷環(huán)境分析 保險市場營銷環(huán)境是指與保險企業(yè)有潛在關(guān)系 ，能夠影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和 。 第二節(jié) 保險市場營銷 一、保險市場營銷概述 （一）保險市場營銷及其特點 保險市場營銷的概念 保險市場營銷是指以保險為商品 ， 以市場為中心 ， 以滿足被保險人需要為目的 ， 實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動 。 所謂保險供求的總量平衡是指保險供給規(guī)模與需求規(guī)模的平衡 。 保險市場有自動實現(xiàn)供求平衡的內(nèi)在機制 。 市場競爭程度決定了保險市場費率水平的高低 ， 因此 ， 市場競爭程度不同 ， 保險供求平衡的水平各異 。 也即當費率 P不變時 ， S＝ D。 第一節(jié) 保險市場結(jié)構(gòu)與運作 （ 4） 影響保險需求彈性的因素 一般而言 ， 消費者對保險商品的需求愈強 ， 其需求彈性愈?。槐ｋU商品的可替代程度越高 ， 其需求彈性愈強；保險商品用途越廣泛 ， 其需求彈性越大；保險商品消費期限越長 ， 其需求彈性越大；保險商品在家庭消費結(jié)構(gòu)中占的支出比例越大 ， 其需求彈性越大 。 用公式表示為： //x ggDDEPP??? 式中： D—— 保險需求 △ D—— 保險需求變動 Pg—— 替代商品或互補商品價格 △ Pg—— 替代商品或互補商品價格的變動 一般而言，保險需求與替代商品的價格呈正方向變動，即交叉彈性為正，且交叉彈性愈大替代性也愈大。 用公式表示為： //PDDEPP??? 式中： D—— 保險需求 △ D—— 保險需求變動 P—— 保險費率 △ P—— 保險費率的變動 第一節(jié) 保險市場結(jié)構(gòu)與運作 （ 2） 保險需求的收入彈性 保險需求的收入彈性是指保險消費者貨幣收入變動所引起的保險需求量的變動 ， 它反映了保險需求量對保險消費者貨幣收入變動的反應程度 。 影響保險市場需求的主要因素 （ 1） 風險因素 （ 2） 保險費率 （ 3） 保險消費者的貨幣收入 （ 4） 互補品與替代品價格 （ 5） 文化傳統(tǒng) （ 6） 經(jīng)濟制度 第一節(jié) 保險市場結(jié)構(gòu)與運作 保險需求彈性 保險需求彈性是指保險需求對其諸影響因素變動的反應程度 ， 通常用需求彈性系數(shù)來表示 。 影響保險市場供給的主要因素 （ 1） 保險費率