【正文】 是獎勵激勵。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 激勵方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵。 ? 激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 ? (九 )以商招商。 ? （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。拓寬我們的招商渠道。 ? 4．建立專兼職的招商隊(duì)伍。 ? ，設(shè)立辦事處。 ? 5. 與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會 四）逐街啟動，全面開花 ? 大市場的容量比較大 所以在沒有形成市場氛圍以前 ,采取一條街 一個品種的啟動 . 從而帶動整個市場的人氣 。 ? 4. 運(yùn)用陣地戰(zhàn)的辦法進(jìn)行招商。 ? 3. 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會議資料帶中。 （三）、會議招商活動 ? 1. 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械交易會，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 ? ：在全國有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 （ 二）加大在市場宣傳推廣， 為招商工作提供有力支持 ? ：在 《 中國農(nóng)資導(dǎo)報 》《 全國農(nóng)資農(nóng)技信息 》 刊登招商廣告。 ? 其他配套產(chǎn)品的 20%。 ? 其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 登門拜訪 ? 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 ? 可以是多種行業(yè)的招商 。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 項(xiàng)目發(fā)布會 ? 項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 確定招商方式與渠道 ? 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式 ? 項(xiàng)目洽談會 ? 項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。 ? 第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商談判的準(zhǔn)備 ? 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ? （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 主要包括： ? 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 (二 ) 招商談判的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 ? 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 ? 這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 談判條件的原則性與靈活性 ? 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 (一 )招商談判的特點(diǎn) ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。 注意事項(xiàng)： ? 與 “ 求租者 ” 簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 注意事項(xiàng)： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項(xiàng)： ? 一、在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排）， ? 同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“ 求租者 ” 做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。 ? 外語知識。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 ? （ 3）堅韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “ 求租者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 工作內(nèi)容 7 ? ? 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落 ? 工具 ? ? 工作內(nèi)容 8 ? 承租店面的業(yè)主規(guī)定 ? 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐 ? 標(biāo)準(zhǔn)店鋪 ? 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定 ? 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9 ? 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部 ? 外墻的主要租戶標(biāo)示牌 ? 商場的標(biāo)志和商標(biāo) ? 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等 ? 停車場指示牌和日常運(yùn)作指示牌 ? 與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計概要 ? 審核設(shè)計師的所有工作 工作內(nèi)容 10 ? ? 推薦停車場裝置與系統(tǒng) ? 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng) 工作內(nèi)容 11 ? 7. 廣告與促銷需求 ? 咨詢或服務(wù)臺 ? 表演臺 ? 展覽和節(jié)目區(qū) ? 廣告版 － 有燈和無燈 ? 廣告招貼版 ? 液晶屏 /plasma屏 ? 花車和售賣亭 ? 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成設(shè)計 ? 審核 工作內(nèi)容 12 ? ? 提供寬頻 (有線和無線 )設(shè)計概要 ? 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計師合作 ? 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項(xiàng)目的設(shè)計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘 “ 敵 ” 深入的招商策略 4. 打好品牌至上的 “ 托 ” 牌 招商具有 “ 三快三省 ” 的特點(diǎn) ? “三快 ” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財力， 3. 節(jié)省時間和精力。 進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。 最終確定設(shè)計方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。 對市場進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？ 對項(xiàng)目特征的初步設(shè)計過程進(jìn)行評價和定義。 二、規(guī)劃設(shè)計的環(huán)節(jié)控制 專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計 符合商業(yè)需求的設(shè)計 尊重不同業(yè)態(tài)的理解 平衡所有者與經(jīng)營者的沖突 追求物業(yè)空間利用率的最大化 ！不要重蹈覆轍 ——“步行街 ” 變成了 “ 不行街 ” ！ 成熟的模式 ? 先進(jìn)行模塊設(shè)計 , ? 再進(jìn)行市場營銷， ? 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 , ? 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模