【文章內(nèi)容簡介】 對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、 社交能力和語言表達(dá)能力 ? （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力 和靈活應(yīng)變能力 ? （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 ? 較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 ? 外語知識。我國將在 2023年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面 ? 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 ? 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 招商中與 “ 求租者 ” 接觸的整個程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議） ? 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） ? 接收報名、督促參會 ? 召開會議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 注意事項： ? 一、在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排）， ? 同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“ 求租者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項： ? 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “ 求租者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 求租者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項： ? 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 ? 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 ? 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 ? 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 注意事項： ? 與 “ 求租者 ” 簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“ 求租者 ” 提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項目自身的市場定位； ? (二 )項目所在地的消費狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 ? 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一 )招商談判的特點 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判條件的原則性與靈活性 ? 項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。 ? 這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 ? 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 ? 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 (二 ) 招商談判的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 ? 堅持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 ? 堅持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到 談判的目的。 招商談判的準(zhǔn)備 ? 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ? （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 主要包括： ? 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 ? 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 ? 第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。 ? 第三 需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。 （三）組成談判小組 ? 挑選談判小組的成員； ? 制定談判計劃； ? 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 確定招商方式與渠道 ? 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 ? 項目洽談會 ? 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 項目發(fā)布會 ? 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 ? 其特點是層次較高，范圍較大。 ? 可以是多種行業(yè)的招商 。 投資研討會 ? 投資研討