【正文】 怎么得到的？ 3．非常歡迎，這是我們的健身顧問 ，由他來給你介紹，這邊請。 3．當(dāng)明確試用卷來歷，請客人在來訪本上登計，安排相關(guān)人接待。 4．充分利用最有效的時間：上午 10： 00～ 11： 30，下午 2： 00～ 5： 00是客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。當(dāng)你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項： 1．決定每月每日走訪次數(shù) （ 1）每日新走訪次數(shù) （ 2）每日重復(fù)走訪次數(shù) （ 3）每月新走訪次數(shù) （ 4）每月重復(fù)走訪次數(shù) 2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。 （ 1）更充分地了解你的銷售區(qū)域 （ 2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率 （ 3）維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系 （ 4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 （ 5）每月新走訪及再走訪的次數(shù) 你的資源 要達成你的目標(biāo)，你必 須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。 早晨是決定推銷勝負(fù)的時間，要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。 業(yè)務(wù)員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。 三、制定銷售計劃 計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素： 1．使接觸客戶的時間極大化 2．你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定） 3．達成目標(biāo)所需的資源 推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以 達成計劃的目標(biāo)。第一次走訪客戶的目地有： 1．引起客戶的興趣 2．建立人際關(guān)系 3．提供一些產(chǎn)品資料 4．介紹自己的公司及會所服務(wù)狀況 5．要求客戶參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。 3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h 2 異議之應(yīng)對之道 主要有 4 個步驟 1） 緩和性的說法 僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說法是“讓我們來談?wù)劇? 2） 分離及探索 確定你處理的是異議的真正原因 多問些問題以找出異議的根本原因 3） 回答異議 聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議 4） 成交 不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進行，決定您入會的事項吧！” 3 處理最常聽到的異議之決竅 1） 格太高 準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你 也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個特別的優(yōu)惠 也許你尚未展示所能提供的價值 價值 =（產(chǎn)品的）品質(zhì) +（會所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容 +價格 2） 不良聲音 舉出滿意的會員作為見征 邀請準(zhǔn)會員前往會所參觀，“眼見為實”竭力己力證明公司已有改變 3）“現(xiàn)在不是時候” 保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò) 找尋方法去證明“價值”何在，最后你仍會成交 如果你逼的太緊，或甚至在第一次會面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會失去成交的機會 4）“不好” 道歉并即時修正 保證相同的錯誤不會再發(fā)生 5）和幻想者打交道 提出證明，例如報道文章，錄影帶 第八章：成交的技巧 1 成交技巧的種類 1） 定式的成交技巧 設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購買，“你的會 籍打算登計在個人名下，還是公司名下？” 2） 問副屬問題的成交技巧 把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個較容易輕松回答的問題 “您會加入本會吧？對了，聽您說您經(jīng)常去游泳？” 3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧 列舉所有購買的正面因素與負(fù)面因素比較 3） 舉證式的成交技巧 可增加訊息的重量 加強可信度 2 如何問“成交問題” 1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準(zhǔn)客戶付出許諾 3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會造成負(fù)面而影響了銷售 練習(xí) 1） 您公司做這種決定時，會有什么手續(xù) 2） 假設(shè)您已是會員，你會最常用那些設(shè)備 3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎 4） 假設(shè)您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何 第九章：電話銷售技巧 1 有效力的電話銷售技巧 基本原則 1） 打電話前放輕松 2） 預(yù)演你的臺詞，但不要死記它 3） 事先有所準(zhǔn)備 收集好所有需要的資料 對要達成的目地，寫下重點 預(yù)設(shè)對方可能提出的問題 迅速的事后追蹤 4） 經(jīng)營自己的音調(diào) 避免單調(diào)的聲音 慢慢說 聲調(diào)具有認(rèn)同感 5） 開始時，既要有引人的話題 6） 微笑 7） 在對方掛上電話后始掛上你的電話 8） 事 后追蹤 2 不同狀況的電話銷售技巧 1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時 準(zhǔn)客戶最需要的為何 準(zhǔn)客戶最要避免的為何 我如何能夠幫得上忙 2） 事后追蹤 為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù) 提醒他上一次通話的內(nèi)容 指出他上一次電話中有何決定 說明此次電話的大綱 3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶 每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多 提供好消息，有用的資訊，目前你在進行的促銷活動，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報 3 如何準(zhǔn)備開場白 1） 寫下你的開場白 2） 但別讓人一聽就知你在讀稿 3） 多多 練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來 4） 開場白只是整個計劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題 4 對付“守門人”的專業(yè)技巧 1） 永遠用肯定，自信的聲調(diào) 2） 提出要求同時表明身份 “您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍天” 3） 要對可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會追根究底你的目地 4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售 5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。 （ 4） 去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方 4） 建立關(guān)系 （ 1） 爭取面對面的機會 （ 2） 多方了解其公司 （ 3） 收集準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料 （ 4） 要有準(zhǔn)備提供解決方案 （ 5） 培養(yǎng)友誼 （ 6） 建立對你公司及你個人的信心 （ 7） 讓你客戶成為你的師友 5 判辯機會 了解準(zhǔn)客戶公司的有關(guān)話題及組織 （ 1） 詳加了解準(zhǔn)客戶公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話題，最好的方式就是直接詢問準(zhǔn)客戶，同時你可以參考他 們的公司的簡介與年度報告 了解準(zhǔn)客戶公司的的商業(yè)話題及競爭者 （ 2） 競爭者關(guān)心的話題亦與準(zhǔn)客戶息息相關(guān)。通常 ，我們需要先銷售那些有影響力的“守門人”，他們或許不會做最后的決定，但卻舉足輕重。保潔人員薪資評定：基本工資 +崗位工資（視其工作質(zhì)量而評定） 第三章：會所、會員及月費之理念 1 何謂私人會所 1） 會員是私人會所的主要精髓 2） 私人會所起源于十八世紀(jì)英國 3） 新會員是應(yīng)邀入會并需交付相當(dāng)?shù)娜霑M及月費，方可使用 4） 由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟背景的人聚集而的社交中心 2 私人會所之理念 1） 會員專享 2） 限制嚴(yán)格 3） 僅有少數(shù)人才能加入 4） 反映社會地位 3 會員及月費之理念 會員理念 1） 具有歸屬感 2） 相同興趣及背景的人集聚一堂 3） 認(rèn)同感 4） 私隱性 5） 代表會所形象 月費理念 1） 月費為會員對會所經(jīng)常性的支持，它可確保會所維持一慣的高級，和會員使用無關(guān) 2） 既使會員不使用會所時，會員亦期盼會所能維持高級水平，一慣的服務(wù)品質(zhì)和優(yōu)良的形象 3 會所的種類及發(fā)展 以管理行式而分 1）會員自營 缺乏管理經(jīng)驗 2）發(fā)展商經(jīng)營 需要人才，需要培養(yǎng)時間 3） 管理公司經(jīng)營 發(fā)展商與管理公司意見有所不同 以設(shè)施而分 1） 城市會 2） 城市健身會 3） 鄉(xiāng)村會 4） 高爾夫球會 5） 其它；如游會，健身中心 4 私人會所 與公共設(shè)施之區(qū)分 私人會所 公共設(shè)施 1）會員可享有永久利益 僅為顧客而已 2）會員分享相同的興趣及價值觀 自然集成的人群 3）形成為社會的指標(biāo) 普通人的地位或形象 4）僅有少數(shù)人才能加入 大家皆可使用 5）一慣的個人化服務(wù) 服務(wù)品質(zhì)不能一慣 6）舒適的空間 逼迫的空 間 5 人們參加私人會所之原因 1） 理性因素 地點 環(huán)境氣氛 物有所值 投資 健康 朋友 2） 感性因素 面子 自我 歸屬感 6 會員經(jīng)理之職責(zé) 1） 維持及推廣會籍 2） 建立會員之榮耀感 3） 為會所員工與會員間的協(xié)調(diào)員 4） 無所不至 5） 維護會所形象 6） 主持入會介紹儀式 第四章：會籍之行銷 1； S， W， O， T，分析 S；優(yōu)點（ strength） W；弱點（ weakness） O；機會點（ opportunities） T；威脅點（ threats） 擬定銷售的策略是極有效的工具 需要視察內(nèi)部之優(yōu)點及缺點，與調(diào)查外來之機會點與威 脅點。會員部銷售人員薪資評定：基本工資（過試用期后視其完成個人業(yè)績與否） +個人業(yè)績提成（視個人業(yè)績的多 少而定點數(shù) ） 會員部前臺主管薪資評定：基本工資 +崗位工資（視前臺工作人員的服務(wù)質(zhì)量管理而定） 會員部經(jīng)理薪資評定：基本工資（按目標(biāo)任務(wù)的是否完成而定是否下浮） +崗位業(yè)績提成（完成總體任務(wù)的基礎(chǔ)上） 器械故障維修、設(shè)施故障處理流程 會員服務(wù)的培訓(xùn) （ 1） 前臺服務(wù)培訓(xùn) （ 2） 會員保有活動 七、健身區(qū)域管理 健身設(shè)施管理 （ 1） 健身設(shè)備區(qū)域擺放圖 （ 2） 健身設(shè)備進場進度表 （ 3） 健身區(qū)域衛(wèi)生檢查表 （ 4） 健身設(shè)備日常維護保養(yǎng)程序 （ 5） 健身設(shè)備維修程序 常規(guī)健身管理 （ 1） 健身體測表 （ 2） 健身計劃表 （ 3） 健美操課程表 （ 4） 健身區(qū)域背景音樂 （ 5） 兼職教練協(xié)議書 私人教練管理 （ 1） 私人教練管理程序 （ 2） 健身私教課程樣本 （ 3） 新會員免費私教課程指導(dǎo)內(nèi)容 （ 4） 私教課程時間登記表 培訓(xùn) （ 1） 健身私教應(yīng)用程序培訓(xùn) （ 2） 健身全安培訓(xùn) （ 3） 教練巡視指導(dǎo)培訓(xùn) （ 4） 私教培訓(xùn) 第二章：俱樂部組織架構(gòu)： 一、會所組織架構(gòu) 會所經(jīng)理 ︱ ︱ ︱ 教練部主教練 會員部經(jīng)理 行政部主任 私教，課程， 銷售，前臺 財務(wù)，行政 專業(yè)服務(wù) 售后客戶服務(wù) 員工福利 ︱︳ ︱ ︱ 職責(zé) 職責(zé) 職責(zé) 健身技術(shù) 人員招聘、管理 財務(wù)工資與報表 私教開展 統(tǒng)計銷售公共關(guān)系建立 人事與物流 教練管理 客服、