【正文】 20—2020 時尚發(fā)布會。 2020 年，在北京中國國際服裝周上， “報喜鳥 ”代表中國服裝品牌與世界頂級的服裝品牌 AM－ MANI同臺表演，引起轟動，這次表演被稱為 “中國與世界服裝品牌的第一次握手 ”。這個中國最新銳的男裝品牌之一，自組建集團的第一天起，目標就鎖定國際化，即走品牌國際化定位。杉杉、羅蒙、報喜鳥、發(fā)派以西服為主，以襯衫立足的有雅戈爾、洛茲、步 森等，以休閑服起家的有太平鳥、美特斯邦威、森馬等。浙江服裝企業(yè)的品牌經(jīng)營在過去十年中取得了很大的成就，涌服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 現(xiàn)出一大批全國性的知名品牌。浙江、廣東、上海、江蘇等東部地區(qū)， 伴隨服裝產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟的迅速發(fā)展，在產(chǎn)銷全面增長的同時，服裝品牌不斷涌現(xiàn)，一批有實力的企業(yè)也開始在積極謀劃品牌轉(zhuǎn)型和品牌國際化定位，向國際品牌沖擊。 二，中 國部分服裝企業(yè)品牌知名度日益提高，品牌運作與國際接軌，品牌國際化經(jīng)營日漸成熟 ——中國服裝品牌國際化運作的發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)擁有 萬個服裝企業(yè)，有 30％左右的企業(yè)在做品牌經(jīng)營（ 2020 年數(shù)據(jù)）。作為服裝生產(chǎn)、出口和消費大國，中國巨大的消費市場和已達到國際先進水平的生產(chǎn)制造能力沒有孕育出一個世界級的服裝品牌，反倒是人口不怎么多的意大利、法國、英國和美國等造就了許多世界著名的服裝品牌，比如：寶姿、 YSL、 ESPRIT、范思哲、 FOGAL、 CAPTAINO、 ELLE、 PLAYBOY、貝納通等。在面料、加工方面與我國服裝產(chǎn)業(yè)與國際先進水平的差距已經(jīng)很小，但品牌國際化差距使中國服裝產(chǎn)品的附加值和發(fā)達國家有天壤之別。 即使在國內(nèi)，品牌軟肋現(xiàn)象同樣非常突出。而歐盟最近公布的一項數(shù)字表明：銷售額超過 50 億美元的紡織服裝行業(yè)名單中，中國沒有一家。 與中國服裝的國際競爭力不斷增強相悖的是： 中國出口服裝中還沒有一個在世界上叫得響的名牌，服裝生產(chǎn)企業(yè)大都為別國作 “嫁衣 ”，來料加工、來樣加工、來牌加工占據(jù)出口服裝總量的一半以上。中國國內(nèi)市場的服裝產(chǎn)品極大豐富，已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槌B(tài)的買方市場。 我國既是服裝生產(chǎn)大國，也擁有世界上最大的服裝消費市場，梭織服裝年需求量 48 億－ 51 億件。 2020年我國服裝及附件進出口總金額為 億美元，貿(mào)易順差 。 2020中國大陸服裝出口占世界出口額的 18％，排名世界第一。 一，服裝生產(chǎn)、出口、消費國的品牌軟肋 ——中國服裝品牌國際化定位的必要性 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 中國是世界公認的服裝出口第一大國，也是世界上最大的服裝生產(chǎn)加工國，改革開放以后的 20 年，我國服裝產(chǎn)量增長了 倍，年平均遞增速度達 ％。我國服裝行業(yè)有幾大公認的國際優(yōu)勢：廉價勞動力，服裝加工能力已經(jīng)達到制造世界品牌的水平、巨大的市場消費潛力。服裝產(chǎn)業(yè)是時尚產(chǎn)業(yè)，服裝的時尚特點決定服裝獲得市場美譽必不可少的要素是：品牌、文化內(nèi)涵和美感。定位不在于對產(chǎn)品做什么而在于針對消費者、顧客的心理做什么，也就是在消費者的心目中占據(jù)一個位置，一旦占據(jù)位置很 難被其他競爭者侵入。按照菲利普 在現(xiàn)實階段，不同企業(yè)只要不斷健全制度和部門責任，抓住細節(jié)， 把會做的做好，能干的干好，執(zhí)行到位，就已經(jīng)很好了。 四 總之，企業(yè)管理的 “三七 ”開理論，在企業(yè)的發(fā)展和積累階段，無疑是有正確性和啟發(fā)性的。管理職工也可以用幾個字概括：多勞多得。八個字概括了目標和組織性。 “管理出效益 ”這話，也包括管理員工的思想。 三 所謂 “管理出效益 ”這話，在企業(yè)發(fā)展的任何階段都適用。 當企業(yè)發(fā)展進入第三層次之后， 另外的 25%已經(jīng)完全被企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)所消化，百分之百地集中在 75%上。第一層次是人財物產(chǎn)供銷存七個方面都要抓好，為起步階段；第二層次是資本、市場、技術(shù)、管理四個方面，為企業(yè)的初次積累階段；第三階段是企業(yè)銷售過億之后，需要關(guān)注的僅僅是技術(shù)和管理；第四階段是徹底以企業(yè)文化統(tǒng)治的制度化階段，只要維持和合理發(fā)展即可。但筆者的觀點也有不同的地方 ，現(xiàn)分析如下。另外 25 分，則是人員素質(zhì)、企業(yè)文化等深層次的問題了，如果還能做好，那是再好不過的事情了。比如說物流人員發(fā)貨，錯發(fā)、漏發(fā)、附帶的文件材料錯放、漏放，等等，是不是物流發(fā)貨人員會干的事？而這樣長期積累，如果企業(yè)本身沒有糾正機制、分析機制和預防機制，則會帶給企業(yè)巨大的損失。 而往往是，企業(yè)的問題基本出在這該得的 75 分上，往往犯錯誤的事情，都是會干的 事情，或不仔細，或麻痹大意，等。我把他的 25%和 75%簡稱 “三七開 ”。 ? 論企業(yè)管理的 “三七 ”開 一 技術(shù)在于不斷地創(chuàng)新，而管理在于維護一種秩序。 “集群品牌 ”能夠催生個性化品牌，個性化品牌支撐著 “集群品牌 ”。 “集群品牌 ”名聲在外，有利于這個主導產(chǎn)業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)格局中取得產(chǎn)業(yè)分工與轉(zhuǎn)移的有利地位。 “集群品牌 ”創(chuàng)建的目的在于向外界宣布：何地有何種產(chǎn)品、何種企業(yè)（產(chǎn)業(yè)）、何種機構(gòu) 。 “集群品牌 ”如同鮮明的旗幟彰顯著企業(yè)和區(qū)域的經(jīng)濟與文化特色，較之具體企業(yè)的單一品牌更利于培養(yǎng)市場偏好，更易于企業(yè)和區(qū)域競爭力的增長。 “集群品牌 ”是集群發(fā)展的高級階段。與會專家對 “集群品牌 ”理論與實踐進行了開拓性的研討，認為沿海地區(qū)出現(xiàn)的塑造 “集群品牌 ”新動向，標志著中國產(chǎn)業(yè)集群正步入高質(zhì)化發(fā)展階段。 “集群品牌 ”理論研究破題 最近，中國社科院工業(yè)經(jīng)濟研究所、浙江省中小企業(yè)局等單位在浙江嵊州共同舉辦了全國 “集群品牌高峰論壇 ”。金沙鎮(zhèn)有五金企業(yè)１０００多家，近幾年年產(chǎn)值近１００億元。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 在廣東佛山市南海區(qū)，塑造 “集群品牌 ”也已成為一個看點。 福建省政府2020年１２月頒發(fā)《關(guān)于加快產(chǎn)業(yè)集聚培育產(chǎn)業(yè)集群的若干意見（試行）》，將 “創(chuàng)造區(qū)域品牌，引導產(chǎn)業(yè)集聚 ”列為加快福建省產(chǎn)業(yè)集聚的有效途徑之一，要求打造一批產(chǎn)業(yè)名市、名鎮(zhèn)，共創(chuàng)區(qū)域品牌。據(jù)了解，廣東省經(jīng)貿(mào)委2020年１１月專門發(fā)文《關(guān)于建設(shè)產(chǎn)業(yè)升級示范區(qū)加快產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的意見》，要求加快區(qū)域品牌建設(shè)，將樹立區(qū)域品牌（集體品牌或集體商標、原產(chǎn)地注冊）和企業(yè)品牌有機結(jié)合。國際、國內(nèi)眾多領(lǐng)帶品牌在領(lǐng)帶城內(nèi)開設(shè)窗口、展示形象。 嵊州市領(lǐng)帶行業(yè)協(xié)會還會同領(lǐng)帶龍頭企業(yè)聯(lián)合國家有關(guān)部門共同制定了 “嵊州市領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)標準 ”，后來頒布實施的國家紡織行業(yè)領(lǐng)帶標準也是依據(jù)這一標準制定的。這是國內(nèi)第一次提出 “集群品牌 ”。當?shù)卣浞掷眠@塊標牌落戶契機，開始在國內(nèi)外市場上將 “嵊州領(lǐng)帶 ”作為一個整體品牌塑造與發(fā)展。面對著本地的產(chǎn)業(yè)集群如何在全球市場上搶得一席之地的艱巨任務(wù)，嵊州政府部門和行業(yè)協(xié)會意識到僅靠企業(yè)各自為戰(zhàn)，勢必效果不彰，政府部門要積極作為。 最近在嵊州采訪發(fā)現(xiàn)，當?shù)卣捎?“集群品牌 ”戰(zhàn)略抓經(jīng)濟，是嵊州領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中的最大看點。自１９８４年第一家領(lǐng)帶企業(yè)成立至今，嵊州市已擁有１１００余家領(lǐng)帶企業(yè)，年產(chǎn)領(lǐng)帶３．５億條，占據(jù)世界４０％、國內(nèi)９０％的市場份額。 “嵊州領(lǐng)帶 ”集聚了千家企業(yè) 浙江省嵊州市以領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群聞名海內(nèi)外。近些年來，沿海一些省市在推動產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展升級中，出現(xiàn)了塑造 “集群品牌 ”的新動向。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 據(jù)商場負責人介紹說，目前商場經(jīng)營狀況良好，前來采購的客商除本國的以外還有馬來西亞、新加 坡以及歐美的客商。 四是對新進商場客戶，商場幫助其搞好前期市場調(diào)研及貼身的未來經(jīng)營規(guī)劃，走服裝產(chǎn)業(yè)國際化之路。再就是堅持實施品牌經(jīng)營策略，扶持服裝品牌經(jīng)營，推出多項優(yōu)惠措施吸引和鼓勵優(yōu)質(zhì)商家經(jīng)營。四樓為高級服飾 寫字樓。還有男裝專區(qū)，引入意大利、美國、歐洲知名品牌加盟。一樓是服裝品牌形象區(qū)，該區(qū)薈萃國內(nèi)外著名服飾品牌，如：香港華倫天奴等。市場最大的特點是場內(nèi)四面設(shè)有多個進出的大門，做到各個方向都是主入口；內(nèi)部通道寬闊明亮，在內(nèi)部布局上沒 有盲區(qū)，場內(nèi)設(shè)置的多臺扶手電梯和貨梯把地下停車場和經(jīng)營的各層構(gòu)成一個有機整體；商場設(shè)有大型地下停車場，周邊有多家專業(yè)物流公司，保證顧客能及時快捷的把貨物送達各地。 ? 虎門裕隆時裝批發(fā)市場創(chuàng)新商場經(jīng)營模式 廣東省虎門裕隆時裝批發(fā)市場是虎門鎮(zhèn)首個以 時裝批發(fā) 注冊、同時更是虎門少有的自主產(chǎn)權(quán)商鋪的大型綜合性泛服裝批發(fā)市場，該市場從去年 10 月 18 日開業(yè)以來，始終堅持與商戶風雨同舟，開業(yè)不到一年時間，實現(xiàn)整體九成以上商家入駐。 靈活自如的協(xié)作精神 終端賣場是各競品廠家集中 “交火 ”與角逐的主戰(zhàn)場，作為促銷員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽從指揮，顧全大局，保質(zhì)保量地完成公司的各項指標，而且還要處理好與賣場的關(guān)系，發(fā)揚協(xié)作精神，與賣場各級人員 搞好關(guān)系，為廠家爭取最優(yōu)的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。 敏銳的市場洞察力 優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察賣場環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易。優(yōu)秀的促銷員總能用自己積極主動的服務(wù)意識在讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。作為一名優(yōu)秀的促銷員只有忠誠于所服務(wù)的廠家、所從事的促銷崗位，才能做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。作為促銷員，首先應具有自信的心態(tài)，要相信自信是一切促銷工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無論遇到哪一種顧客，促銷員都要有自制力、忍耐力，對顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動都將可能損害自身及公司的利益。促銷員要通過自 己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進 行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產(chǎn)品，并樹立廠家專業(yè)化操作的良好形象。 促銷員是情報員 促銷員還是打入賣場內(nèi)部的 “情報員 ”，不僅要對競品諸如新產(chǎn)品推廣、價格、促銷活動等信息及時 收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產(chǎn)品 銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過 “情報收集 ”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現(xiàn)銷售促進等。 促銷員是理貨員 促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產(chǎn)品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設(shè)與維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺 感受，給顧客以 “美感 ”，從而保持售點良好的展示效果，促使產(chǎn)品更好地銷售。 促銷員是宣傳員 促銷員是播種機，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念 “播 ”進了顧客的心智，更是宣傳了產(chǎn)品，宣傳了文化，宣傳了公司。通過服務(wù)，取得客戶的認同，從而促使成交。那么，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？ 促銷員是營銷員 促銷員首先是 營銷員，因為促銷員在銷售現(xiàn)場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的各式問題，協(xié)助和誘導顧客做出購買決策，從而實現(xiàn)最終的產(chǎn)品銷售，圓滿完成 公司下達的銷售任務(wù)，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務(wù)直接售賣產(chǎn)品的責任。產(chǎn)品促銷作為營銷 4P 之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產(chǎn)品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應該如何去做， 才能起服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 到提升產(chǎn)品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關(guān)系，從而最終達到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實戰(zhàn)培訓的技巧、要領(lǐng)，以與營銷同仁共勉。 ”劉瑞旗說， “我國雖然是一個服裝生產(chǎn)和出口大國，但 MADE IN CHINA在國際上的形象還是廉價和低檔，我們要致力于改變這種形象，在國際市場上打響中國服裝品牌。我們不能完全責怪消費者崇洋媚外，因為 品牌就是留在消費者心中的記憶，而這種記憶是需要國家和企業(yè)共同來經(jīng)營的。 “其實，我國生產(chǎn)的服裝在款式、設(shè)計、加工、質(zhì)量等方面已經(jīng)與國外相差無幾，但為什么在國際市場上就是賣不出價錢來呢？