【正文】 企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項(xiàng)目內(nèi)容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。 招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動中的兩個(gè)主要步驟。 (3)給客戶提問的機(jī)會 通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出 相應(yīng)的回答。 2．演示需要注意的問題 (1)邏輯清晰 建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。 (6)演示說明會的目的是什么。 (4)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣 何在。 (2)客戶對演示說明的期望。 五、展示咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力 早期國內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的展示，更多地是通過演示講解項(xiàng)目建議書的方式進(jìn)行。 因此咨詢機(jī)構(gòu)往往需要現(xiàn)場向客戶講解建議書，并回答客戶的相關(guān)疑問，與客戶進(jìn)行溝通。 3．具有體系性 4．以適當(dāng)方式表達(dá) :項(xiàng)目建議書多以幻燈片 (PowerPoint)方 式完成。 (三 )項(xiàng)目建議書編寫的要求 1．深度合適 :項(xiàng)目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)方便客戶理解，并為客戶最終決策提供必要的依據(jù)。 6．項(xiàng)目組構(gòu)成與分工 一般情況下管理 咨詢機(jī)構(gòu)成立咨詢項(xiàng)目組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。 3．解決客戶問題的技術(shù)思路和方法這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。 第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。第二，證明問題的存在。 項(xiàng)目建議書的主要作用是： 1．向客戶展示咨詢機(jī)構(gòu)對其問題和需求的把握程度； 2．向客戶說明咨詢機(jī)構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)； 3．使客戶相信咨詢機(jī)構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢?nèi)蝿?wù)。 5．信息的匯總、整理與分析 通過對預(yù)備調(diào)查中所得信息資料的整理分析 ，咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)作出如下判斷： (1)客戶希望進(jìn)行咨詢的項(xiàng)目是否必要 ? (2)該項(xiàng)目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何 ? (3)本咨詢機(jī)構(gòu)是否接受該咨詢項(xiàng)目 ? (4)如果接受該項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行、如何安排、如何報(bào)價(jià) ? 在對上述問題作出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以通過補(bǔ)充調(diào)查或經(jīng)驗(yàn)判斷等方式予以明確。 (2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問題。針對初定的咨詢內(nèi)容，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。 (2)了解客戶的一般經(jīng)營情況，對客戶當(dāng)前整體經(jīng)營狀況有一個(gè)基本的判 斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。 3．收集必要的資料 收集資料的目的： (1)對客戶建立起框架性的認(rèn)識。 2．現(xiàn)場參觀 對于初次接觸的客戶，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對客戶的感性認(rèn)識，初步了解客戶的生產(chǎn)過程、業(yè)務(wù)流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。 (2)咨詢?nèi)藛T應(yīng)盡可能多的從客戶領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況、對本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對本次咨詢的意見。 4．做好交通和生活準(zhǔn)備。 2．預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。 (二 )預(yù)備調(diào)查的準(zhǔn)備事項(xiàng) 對預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備工作： 。 三、預(yù)備調(diào)查 (一 )預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果 預(yù)備調(diào)查是項(xiàng)目洽談中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項(xiàng)目洽談的成功率。 3．初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，最好能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。 (二 )初步洽談的注意事項(xiàng) 1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖。 2．了解客戶的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、客戶咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、客戶希望咨詢的內(nèi)容和想要達(dá)到的目的。 (一 )初步洽談的主要內(nèi)容 1．需要向客戶介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。 二、初步洽談 初步洽談是咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與客戶的初步交流。 3．根據(jù)所掌握的信息對客戶進(jìn)行分類。 1．通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、收費(fèi)信息供應(yīng)機(jī)構(gòu)等渠道了解客戶的基本信息。 5．老客戶 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的管理咨詢服務(wù)，與客戶中高層管理人員建立良好的關(guān)系，在客戶產(chǎn)生新的咨詢需求時(shí)將會得到后續(xù)項(xiàng)目需求信息。 4．合作伙伴 通過與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理軟件供應(yīng)商、會計(jì)師事務(wù)所、行業(yè)管理機(jī)構(gòu)等組織建立合作伙伴關(guān)系，在這些機(jī)構(gòu)為企業(yè)提供服務(wù) 時(shí)捕捉企業(yè)由此產(chǎn)生的咨詢需求，也是非常重要的信息來源。 2．培訓(xùn)與會議 通過組織或參與管理培訓(xùn)與各類相關(guān)會議，使客戶在需求信息產(chǎn)生之前就對管理咨詢機(jī)構(gòu)有所了解和信任，是咨詢需求信息的重要來源。其工作步驟如下圖 1—1 所示： 一、獲取咨詢需求信息 獲取咨詢需求信息是任何咨詢機(jī)構(gòu)開展咨詢服務(wù)的第一步，如何獲取數(shù)量更多、質(zhì)量更高的咨詢需求信息是咨詢機(jī)構(gòu)市場競爭的開端。 第二節(jié) 業(yè)務(wù)洽談 業(yè)務(wù)洽談階段是整個(gè)管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。 (四 )實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段 實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段是指改善方案被客戶認(rèn)可后，咨詢機(jī)構(gòu)在一定時(shí)間段內(nèi)指導(dǎo)、協(xié)助客戶實(shí)施方案并最終結(jié)束咨詢項(xiàng)目的過程。 (三 )改善方案設(shè)計(jì)階段 改善方案設(shè)計(jì)階段是將診斷報(bào)告中解決問題的思路和框架，經(jīng)過詳細(xì)設(shè)計(jì)使之成為可 操作的、得到客戶相關(guān)方面認(rèn)可的解決方案文件的全過程。 (二 )診斷階段 診斷階段是從依據(jù)咨詢服務(wù)合同著手準(zhǔn)備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確客戶存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點(diǎn)、編寫診斷報(bào)告書，直至向客戶匯報(bào)交流使診斷報(bào)告得到認(rèn)可為止的全過程。 (一 )業(yè)務(wù)洽談階段 業(yè)務(wù)洽談階段是從客戶有咨詢需求開始，經(jīng)過咨詢機(jī)構(gòu)和客戶的相互了解、洽談，直至簽訂管理咨詢服務(wù)合同為止的全過程。 五、管理咨詢的基本程序 管理咨詢是有基本程序的，一個(gè)完整的管理咨詢活動包括四個(gè)階段，即業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計(jì)階段和實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)階段。 (四 )培訓(xùn)師 管理咨詢?nèi)藛T不能夠僅僅提供成熟的解決方案，還應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)提升管理理念、傳播管理知識與技能。 (二 )醫(yī)生 管理咨詢?nèi)藛T相當(dāng)于企業(yè)的醫(yī)生，采用 “望、聞、問、切 ”等方法，對企業(yè)存在的問題進(jìn)行診斷，并能夠針對 “病癥 ”下藥。 四．管理咨詢?nèi)藛T的角色定位 管理咨詢?nèi)藛T在為企業(yè)提供咨詢服務(wù)過程中發(fā)揮何種作用、扮演何種角色 ?一般來說，管理咨詢?nèi)藛T需要扮演如下幾種角色： (一 )專家 專家是指有專門技能或?qū)I(yè)知識的人，管理咨詢?nèi)藛T必須是管理領(lǐng)域的專家，而且應(yīng)該從與企業(yè)初步接觸到為企業(yè)完成管理診斷這個(gè)過程中表現(xiàn)出管理專家的特質(zhì)，使客戶完全相信管理咨詢?nèi)藛T能夠向企業(yè)提供管 理知識和技能。面對咨詢行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和市場經(jīng)濟(jì)的需要，中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會充分發(fā)揮企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)和政府之間的橋梁紐帶作用，積極組織國內(nèi)外有實(shí)力和影響力的咨詢機(jī)構(gòu)，共同推進(jìn)我國管理咨詢事業(yè)健康發(fā)展。 (4)穩(wěn)定有效的治理結(jié)構(gòu)與內(nèi)部管理機(jī)制成為咨詢機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 (2)管理研究與運(yùn)作研究的地位越來越重要。 6．未來發(fā)展趨勢 中國的管理咨詢業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)取得了巨大的成績，同時(shí)也存在很多方面的不足之處。 第七是建立廣泛合作的網(wǎng)絡(luò)。 第五是管理咨詢機(jī)構(gòu)開始專業(yè) 化的分工，從而使自身的優(yōu)勢更加明顯，能夠更好的為企業(yè)服務(wù)。 第三是部分有實(shí)力的本土管理咨詢機(jī)構(gòu)開始或多或少的與國際咨詢機(jī)構(gòu)直接競爭某些大項(xiàng)目，并且憑借對本土文化的深刻認(rèn)識、良好的咨詢作風(fēng)、長期的后續(xù)實(shí)施服務(wù)及相對低廉的價(jià)格取得勝利。 其次是一批真正有實(shí)力的咨詢機(jī)構(gòu)開始嶄露頭角，在業(yè)內(nèi)及企業(yè)界樹立起了良好的品牌聲譽(yù)。 首先是在咨詢市場火爆的那幾年成立的眾多小型甚至個(gè)體戶型的咨詢機(jī)構(gòu)紛紛關(guān)閉。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是由于眾多咨詢機(jī)構(gòu)相互競爭，咨詢價(jià)格開始下降；二是企業(yè)選擇管理咨詢機(jī)構(gòu)越來越謹(jǐn)慎，采取大規(guī)模招標(biāo)的方式越來越多；三是企業(yè)對管理咨詢的認(rèn)識和對咨詢成果的要求越來越高，企業(yè)成長的速度快于咨詢機(jī)構(gòu)成長的速度；四是企業(yè)對咨詢可實(shí)施性的要求越來越高，僅僅出方案已不能夠滿足企業(yè)的需求。 A． 1997 年至 2020 年 B． 1996 年至 2020 年 C． 1998 年至 2020 年 D. 1996 年至 2020 年 答案：（ B ） 5．分化與整合 咨詢競爭業(yè)態(tài)的變化是隨著市場的變化而來的。也就在此時(shí)，本土咨詢機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了純咨詢收入超過 1000 萬元的 “大企業(yè) ”，盡管只有為數(shù)不多的幾家，但意義重大。 1999 年 2020 年，本土管理咨詢機(jī)構(gòu)如雨后春筍般成立，數(shù)量雖多，但良莠不齊，甚至只是因?yàn)檎莆樟艘粌蓚€(gè)客戶就成立的咨詢機(jī)構(gòu)也不在少數(shù)。 最早成立的本土管理咨詢機(jī)構(gòu)大體可以分為五種情況：第一種是依托院校咨詢成立的；第二種是由那些在國際管理咨詢機(jī)構(gòu)積累了經(jīng)驗(yàn)與工具、方法的咨詢顧問自主成立的；第三種是 從原來的策劃機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)過來的；第四種是原來在政府或者科研機(jī)構(gòu)從事軟科學(xué)研究的人員成立的；第五種是因擁有客戶資源或者相應(yīng)社會關(guān)系而成立的。 當(dāng)大量的企業(yè)感覺到這一點(diǎn)之后，便自然產(chǎn)生了對管理咨詢的需求。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代中 期，僅僅 “銷售為王 ”已不足以支持企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展，企業(yè)的競爭越來越成為 “綜合素質(zhì) ”的競爭。數(shù)據(jù)顯示， 2020 年底，國內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)多達(dá) 13萬家，其中管理咨詢機(jī)構(gòu)近 2 萬家； 2020 年，國內(nèi)第一次出現(xiàn)了純管理咨詢收入超過 1000 萬元的本土咨詢機(jī)構(gòu)。在這個(gè)過程中，更多的企業(yè)、更多的人開始了解了管理咨詢，部分通過咨詢確實(shí)對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了很大幫助的企業(yè)也開始更加 依賴于管理咨詢機(jī)構(gòu)，管理咨詢這個(gè)潛力巨大的市場開始啟動了。所以，國際管理咨詢機(jī)構(gòu)如何將市場經(jīng)濟(jì)條件下被證明行之有效的管理理念、體系、咨詢工具與方法和中國企業(yè)、中國文化的特點(diǎn)相結(jié)合，便顯得尤為重要。 1993 年，國際最知名的戰(zhàn)略咨詢公司麥肯錫 (McKinsey)在上海成立中國大陸第一家辦事處； 1993 年，埃森哲 (原安達(dá)信咨詢 )在上海建立分公司，開展中國業(yè)務(wù)； 1994 年 ，歐洲最大的管理咨詢公司羅蘭 ?貝格進(jìn)人中國市場 ?? 應(yīng)該說，真正啟動、培育和引導(dǎo)了國內(nèi)管理咨詢市場的，是這些率先進(jìn)入中國淘金的國際知名管理咨詢公司。 在這個(gè)階段，涌現(xiàn)出許多 “策劃大師 ”，主要集中在直接面向普通消費(fèi)者的那些領(lǐng)域，包括快速消費(fèi) 品、房地產(chǎn)、耐用消費(fèi)品、藥品與保健品等。于是，廣告宣傳、促銷活動、各類吸引消費(fèi)者注意力的營銷手段開始顯得十分重要。 20 世紀(jì) 90 年代以后，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè) “銷售為王 ”的年代。 2．市場調(diào)查與營銷策劃 20 世紀(jì) 80 年代末 90年代初，中國的經(jīng)濟(jì)體制已從鐵桶一般的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向了市場因素越來越重要的 “半市場經(jīng)濟(jì) ”，此時(shí)一部分企業(yè)為了更好的發(fā)展，已經(jīng)開始關(guān) 心市場、關(guān)心消費(fèi)者的狀況。應(yīng)該說，國內(nèi)管理咨詢行業(yè)是從此時(shí)誕生的。經(jīng)過近 30年的曲折發(fā)展歷程，管理咨詢在組織形態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、知識傳播等方面都取得可 喜的發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高和企業(yè)管理現(xiàn)代化方面發(fā)揮了重大作用。 題目：第一代管理咨詢公司于 1870 年到 1914 年間誕生于 ( )。Company 貝恩咨詢公司 Boston， MA 4 Booz A11en HamihOn 博思艾倫咨詢公司 McLean， VA 5 MonitorGroup 摩立特咨詢公司 Cambridge， MA 6 MercerManagement Consulting 美世咨詢公司 New York， NY 7 MercerOliverWyman 奧緯金融策略咨詢公司 New York， NY 8 Deloitte ConsultingLLP 德勤咨詢公司 NewYOrk， NY 9 MercerHuman Resource Consulting 美世人力資源咨詢公司 New York， NY 10 THeParthenon Group Boston， MA 11 1BM ClOb81 Business Services IBM 咨詢公司 ArlfflOglk， NY 12 Gartner， Inc． 高德納咨詢公司 Stamford， CT 13 L E． K． Consulting 艾意凱咨詢公司 Boston， MA／ London 14 Accenture 埃森哲咨詢公司 New York， NY 15 A． T． Kearney 科爾尼咨詢公司 Chjcago， IL 16 Katzenbach Partners LLC 卡岑巴赫咨詢公司 New York， NY 17 Marakon Associates New York， NY 18 Towers Perrin 韜睿咨詢公司 Stamfoxd， CT 19 Mercer Delta Organizational Consulting 美世德爾塔組織咨詢公司 New York， NY 20 CambridSe Associates LIC 羅蘭 附表： 2020 年 Vault50 強(qiáng)國際咨詢機(jī)構(gòu)排名 (前 25 名 ) 排名 咨詢機(jī)構(gòu)名稱 中文常用名總部／最大辦公地點(diǎn)所在地 1 MCkinseyamp。越來越多的客戶希望得到 “IT咨詢 +管理咨詢 ”的 “打包 ”服務(wù)。隨著信 息技術(shù)的應(yīng)用和普及，信息化咨詢 (IT 咨詢 )的市場規(guī)模急劇增長，大有與管理咨詢平分秋色之勢。 這個(gè)階段出現(xiàn)了許多管理思想和管理理論，直接推 動了企業(yè)自身的發(fā)展和管理咨詢業(yè)的發(fā)展：一是1980 年美國哈佛商學(xué)院的邁克爾 ?波特 (MichaelPorter)教授出版了其