【正文】 因此，方案 確定時(shí) 分為 三 個(gè)子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標(biāo)： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開(kāi)通情況工具的問(wèn)題，提升在常客中推介業(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確性 識(shí)別單位時(shí)間 短息平臺(tái)單個(gè)查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 14 表 45 常客數(shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時(shí)間： 2020年 6月 通過(guò)討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準(zhǔn)確性和及時(shí)性考慮， 我們決定選擇 開(kāi)發(fā)短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵(lì)勵(lì) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo)：尋找能充分調(diào)動(dòng)渠道參與存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)積極性的營(yíng)銷(xiāo)方案。 ? 激勵(lì)方式。 跟蹤業(yè)務(wù)開(kāi)通情況如下表： 表 43 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營(yíng)店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)通情況跟蹤 表 3 個(gè)月 4 個(gè)月 6 個(gè)月 5 個(gè)月 連續(xù)到某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)的月份 研究渠道常客模型及營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 13 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營(yíng)店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)通情況跟蹤 固定到專營(yíng)店繳費(fèi)?？涂倲?shù) 來(lái)電提醒常客尚未開(kāi)通比例 惠農(nóng)網(wǎng)?？蜕形撮_(kāi)通比例 彩鈴?？蜕形撮_(kāi)通比例 ?？椭兄懈叨丝蛻羯形蠢壉壤? 206009 % % % % 制 表 人 ：吳穎銘 制圖時(shí)間： 2020年 6月 上面的分析可看出，無(wú)論 是否成熟的業(yè)務(wù)，在“三個(gè)季度中連續(xù) 4個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”的用戶群體中都還有很大的提升空間。 必須選取幾個(gè)業(yè)務(wù)在所界定的常客中，跟蹤其開(kāi)通情況，研究該群體是否可以作為業(yè)務(wù)推介的目標(biāo)客戶，假若這部分群體已經(jīng)基本開(kāi)通目前若干重點(diǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)也將用處不多 。因此選取何種標(biāo)準(zhǔn)，需要考慮兩個(gè)方面因素： 渠道的認(rèn)可度。 ? 方案一試驗(yàn) 結(jié)論：失敗 ? 方案二 試驗(yàn) 跟蹤用戶近 3個(gè)季度繳費(fèi)記錄，尋找連續(xù) N個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多用戶 ，跟蹤長(zhǎng)期繳費(fèi)記錄的前提下，至少需要限定連續(xù) 3 個(gè)月 ，因此跟蹤以下四種情況。 ? 方案一實(shí)際效果： A、 專營(yíng)店對(duì)于繳費(fèi)?？偷姆答仯骸斑@算法將那些只是 3 個(gè)月內(nèi)偶然到我這里繳費(fèi) 4 次的用戶都算到我的?？?，這部分用戶我根本就不熟，基本都是繳完費(fèi)立馬離開(kāi)，推介新業(yè)務(wù)？一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有”。（繳費(fèi)方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通、 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳） 方方 案案 對(duì)對(duì) 比比 ：： ? 方案一 試驗(yàn) ? 方案一 計(jì)算所得用戶數(shù)據(jù)量： 使用方案一能將 169萬(wàn)漳州用戶歸屬到具體的渠道點(diǎn)，占模型驗(yàn)證時(shí)期漳州總用戶的 71%， 對(duì)于管理者而言，覆蓋大多數(shù)用戶是樂(lè)于見(jiàn)到的。（繳費(fèi)方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通、 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳）。 因此，我們認(rèn)為 將用戶細(xì)分至渠道的唯一辦法：跟蹤用戶繳費(fèi)行為，一旦用戶在某個(gè)渠道繳費(fèi)若干次，可說(shuō)明該渠道是該用戶的有效接觸點(diǎn)。 算算 法法 細(xì)細(xì) 化化 方方 案案 選選 擇擇 系統(tǒng)所能跟蹤到的用戶行為以“何時(shí)何地通過(guò)何種渠道繳費(fèi)”。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 9 圖 41 模型設(shè)計(jì)規(guī)劃親和圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時(shí)間： 2020年 6月 根據(jù)以上設(shè)計(jì)思路，小組提出了模型算法方案選擇、數(shù)據(jù)提供到渠道方式等等四個(gè)環(huán)節(jié)的多個(gè)設(shè)計(jì)方案 和關(guān)注點(diǎn) 進(jìn)行比對(duì)分析 圖 42 方案對(duì)比樹(shù)狀 圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時(shí)間： 2020年 6月 因此，此次方案設(shè)計(jì)和選擇 分為“構(gòu)建 模型并最終獲得所需的渠道?？陀脩魯?shù)據(jù)”和“利用?？陀脩魯?shù)據(jù)如何尋找能夠得到渠道廣泛參與的營(yíng)銷(xiāo)方案” 兩個(gè)階段 。只要小組成員能夠盡可能考慮渠道的需求， 渠道認(rèn)可率達(dá)到 80%以上的目標(biāo)同樣可以實(shí)現(xiàn)；同時(shí) 只要能夠設(shè)定較為合適的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓 80%渠道參與是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 因此無(wú)論從那方面跟蹤，小組認(rèn)為 只要經(jīng)過(guò)有效修正，模型所得用戶數(shù)據(jù)的外呼準(zhǔn)確性確定為 80%以上的目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)。 渠道的老板、銷(xiāo)售人員會(huì)擁有一定的人脈，在與客戶的接觸過(guò)程中會(huì)成為客戶的“熟人”，因此會(huì)與客人有通話記錄， QC 小組同樣可以考慮從渠道老板、銷(xiāo)售人員的通話記錄，跟蹤用戶與渠道的關(guān)系。 目標(biāo)可行性 A、 漳州 公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)均十分重視存量市場(chǎng) 業(yè)務(wù)發(fā)展 。 對(duì)渠道能夠真正經(jīng)常接觸到的移動(dòng)用戶的科學(xué)界定需要 渠道點(diǎn)的認(rèn)可，考慮驗(yàn)證用戶是否確實(shí)到“某個(gè)渠道”的驗(yàn)證只能通過(guò)外呼和渠道自行確認(rèn)， 參考“二八定律”， 因此將模型所得用戶數(shù)據(jù)的 外呼 準(zhǔn)確性確定為 80%以上 ，渠道認(rèn)可率達(dá)到 80%以上 。 活動(dòng)計(jì)劃及實(shí)現(xiàn)規(guī)劃表 我們按照 PDCA 的程序，制定了活動(dòng)計(jì)劃并按照計(jì)劃開(kāi)展了小組活動(dòng)， 時(shí)間進(jìn)度表 如表 21 所示 。這樣的劃分無(wú)法被片區(qū)加以利用。渠道已經(jīng)逐漸學(xué)會(huì)在“售新卡”前用戶不知情的情況下立馬開(kāi)通各種新業(yè)務(wù)，而對(duì)于需要花費(fèi)較多精力的存量市場(chǎng)酬金則難以提起興趣。 存量市場(chǎng)： 在上月及更早以前購(gòu)買(mǎi)移動(dòng) SIM 卡，并使用移動(dòng)公司提供的服務(wù)的用戶群體，總稱為我司的“存量用戶”，在這些用戶上推介新的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)可以使得移 動(dòng)公司增收，因此將存量用戶中蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)潛在需求稱之為“存量市場(chǎng)” 二 、 選擇 課題 公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的若干要求 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 5 2020 年福建移動(dòng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，公司從上到下都在積極實(shí)踐新的運(yùn)營(yíng)模式，新形勢(shì)下出現(xiàn)新的關(guān)注點(diǎn) 。 渠道?？?： 經(jīng)常到渠道實(shí)體 店面的移動(dòng)用戶 。 小組以 研究渠道常客模型及其在一線的有效營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 為目標(biāo) ， 在 系統(tǒng) 開(kāi)發(fā) 、 應(yīng)用模型探索 等方面進(jìn)行活動(dòng)和研究。因此，本小組由這兩支優(yōu)秀的隊(duì)伍組成，不斷創(chuàng)新，希望能夠通過(guò)通力協(xié)作利用雙方 的優(yōu)勢(shì)和資源實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的更好支撐，為漳州公司的市場(chǎng)大發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn) 。研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 1 QC 成果報(bào)告 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部 “ 支撐無(wú)極限 ” QC 小組 二零零 九 年 十二 月 研究渠道常客模型及營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 2 目 錄 一、概況 ....................................................................