【正文】 因此，方案 確定時 分為 三 個子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開通情況工具的問題，提升在?？椭型平闃I(yè)務(wù)的效率和準確性 識別單位時間 短息平臺單個查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 14 表 45 常客數(shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時間： 2020年 6月 通過討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準確性和及時性考慮， 我們決定選擇 開發(fā)短信平臺供渠道單個用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵勵 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標：尋找能充分調(diào)動渠道參與存量市場業(yè)務(wù)提升活動積極性的營銷方案。 ? 激勵方式。 跟蹤業(yè)務(wù)開通情況如下表： 表 43 三個季度中連續(xù) 4 個月都固定在某個專營店渠道繳費的業(yè)務(wù)開通情況跟蹤 表 3 個月 4 個月 6 個月 5 個月 連續(xù)到某個渠道點繳費次數(shù)的月份 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 13 三個季度中連續(xù) 4 個月都固定在某個專營店渠道繳費的業(yè)務(wù)開通情況跟蹤 固定到專營店繳費常客總數(shù) 來電提醒?？蜕形撮_通比例 惠農(nóng)網(wǎng)?？蜕形撮_通比例 彩鈴?？蜕形撮_通比例 ?？椭兄懈叨丝蛻羯形蠢壉壤? 206009 % % % % 制 表 人 ：吳穎銘 制圖時間： 2020年 6月 上面的分析可看出，無論 是否成熟的業(yè)務(wù)，在“三個季度中連續(xù) 4個月都固定在某個渠道繳費”的用戶群體中都還有很大的提升空間。 必須選取幾個業(yè)務(wù)在所界定的常客中，跟蹤其開通情況，研究該群體是否可以作為業(yè)務(wù)推介的目標客戶，假若這部分群體已經(jīng)基本開通目前若干重點業(yè)務(wù)，對于營銷也將用處不多 。因此選取何種標準，需要考慮兩個方面因素： 渠道的認可度。 ? 方案一試驗 結(jié)論：失敗 ? 方案二 試驗 跟蹤用戶近 3個季度繳費記錄，尋找連續(xù) N個月都在某個渠道點繳費次數(shù)最多用戶 ，跟蹤長期繳費記錄的前提下，至少需要限定連續(xù) 3 個月 ，因此跟蹤以下四種情況。 ? 方案一實際效果： A、 專營店對于繳費?？偷姆答仯骸斑@算法將那些只是 3 個月內(nèi)偶然到我這里繳費 4 次的用戶都算到我的?？?，這部分用戶我根本就不熟，基本都是繳完費立馬離開，推介新業(yè)務(wù)？一點機會都沒有”。（繳費方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費、手機繳費通、 24 小時營業(yè)廳） 方方 案案 對對 比比 ：： ? 方案一 試驗 ? 方案一 計算所得用戶數(shù)據(jù)量： 使用方案一能將 169萬漳州用戶歸屬到具體的渠道點，占模型驗證時期漳州總用戶的 71%， 對于管理者而言，覆蓋大多數(shù)用戶是樂于見到的。（繳費方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費、手機繳費通、 24 小時營業(yè)廳）。 因此，我們認為 將用戶細分至渠道的唯一辦法：跟蹤用戶繳費行為，一旦用戶在某個渠道繳費若干次，可說明該渠道是該用戶的有效接觸點。 算算 法法 細細 化化 方方 案案 選選 擇擇 系統(tǒng)所能跟蹤到的用戶行為以“何時何地通過何種渠道繳費”。 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 9 圖 41 模型設(shè)計規(guī)劃親和圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時間： 2020年 6月 根據(jù)以上設(shè)計思路，小組提出了模型算法方案選擇、數(shù)據(jù)提供到渠道方式等等四個環(huán)節(jié)的多個設(shè)計方案 和關(guān)注點 進行比對分析 圖 42 方案對比樹狀 圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時間： 2020年 6月 因此，此次方案設(shè)計和選擇 分為“構(gòu)建 模型并最終獲得所需的渠道?？陀脩魯?shù)據(jù)”和“利用常客用戶數(shù)據(jù)如何尋找能夠得到渠道廣泛參與的營銷方案” 兩個階段 。只要小組成員能夠盡可能考慮渠道的需求， 渠道認可率達到 80%以上的目標同樣可以實現(xiàn)；同時 只要能夠設(shè)定較為合適的營銷活動，讓 80%渠道參與是能夠?qū)崿F(xiàn)的。 因此無論從那方面跟蹤，小組認為 只要經(jīng)過有效修正，模型所得用戶數(shù)據(jù)的外呼準確性確定為 80%以上的目標可實現(xiàn)。 渠道的老板、銷售人員會擁有一定的人脈，在與客戶的接觸過程中會成為客戶的“熟人”，因此會與客人有通話記錄， QC 小組同樣可以考慮從渠道老板、銷售人員的通話記錄，跟蹤用戶與渠道的關(guān)系。 目標可行性 A、 漳州 公司各級領(lǐng)導(dǎo)均十分重視存量市場 業(yè)務(wù)發(fā)展 。 對渠道能夠真正經(jīng)常接觸到的移動用戶的科學(xué)界定需要 渠道點的認可，考慮驗證用戶是否確實到“某個渠道”的驗證只能通過外呼和渠道自行確認， 參考“二八定律”， 因此將模型所得用戶數(shù)據(jù)的 外呼 準確性確定為 80%以上 ，渠道認可率達到 80%以上 。 活動計劃及實現(xiàn)規(guī)劃表 我們按照 PDCA 的程序，制定了活動計劃并按照計劃開展了小組活動， 時間進度表 如表 21 所示 。這樣的劃分無法被片區(qū)加以利用。渠道已經(jīng)逐漸學(xué)會在“售新卡”前用戶不知情的情況下立馬開通各種新業(yè)務(wù)，而對于需要花費較多精力的存量市場酬金則難以提起興趣。 存量市場： 在上月及更早以前購買移動 SIM 卡，并使用移動公司提供的服務(wù)的用戶群體，總稱為我司的“存量用戶”，在這些用戶上推介新的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)可以使得移 動公司增收，因此將存量用戶中蘊含的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)購買潛在需求稱之為“存量市場” 二 、 選擇 課題 公司領(lǐng)導(dǎo)對于市場發(fā)展的若干要求 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 5 2020 年福建移動面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，公司從上到下都在積極實踐新的運營模式，新形勢下出現(xiàn)新的關(guān)注點 。 渠道?？?： 經(jīng)常到渠道實體 店面的移動用戶 。 小組以 研究渠道?？湍Ｐ图捌湓谝痪€的有效營銷管理應(yīng)用 為目標 ， 在 系統(tǒng) 開發(fā) 、 應(yīng)用模型探索 等方面進行活動和研究。因此，本小組由這兩支優(yōu)秀的隊伍組成，不斷創(chuàng)新，希望能夠通過通力協(xié)作利用雙方 的優(yōu)勢和資源實現(xiàn)對市場的更好支撐，為漳州公司的市場大發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻 。研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 1 QC 成果報告 漳州移動支撐中心、市場部 “ 支撐無極限 ” QC 小組 二零零 九 年 十二 月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 2 目 錄 一、概況 ....................................................................