【正文】 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 1 QC 成果報告 漳州移動支撐中心、市場部 “ 支撐無極限 ” QC 小組 二零零 九 年 十二 月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 2 目 錄 一、概況 ..........................................................................................3 二、選擇課題 ...................................................................................4 三、設(shè)定課題 ...................................................................................7 四、提出方案及確定最佳方案 .......................................................8 五、制定對策表 ............................................................................. 17 六、對策實(shí)施 ................................................................................. 18 七、效果檢查 ................................................................................. 25 八、標(biāo)準(zhǔn)化 .................................................................................... 26 九、總結(jié)和下一步計劃 ................................................................. 27 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 3 前 言 漳州 移動 支撐中心運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)漳州公司的系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)工作，尤其在大眾市場需求支撐中扮演著舉足輕重的作用，該團(tuán)隊(duì)掌握著漳州市全區(qū)的經(jīng)營數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)受理記錄，對市場策劃人員和一線執(zhí)行人員的各種數(shù)據(jù)需求進(jìn)行著強(qiáng)有力的支撐，尤其在市場競爭越發(fā)激烈的背景下，精細(xì)化營銷使得業(yè)務(wù)部門對于數(shù)據(jù)支撐團(tuán)隊(duì)的依賴性更強(qiáng)。而市場部渠道管理隊(duì)伍是一支經(jīng)過多年市場競爭考驗(yàn)下成長起來的隊(duì)伍，其成員曾經(jīng)在一線工作多年，對于一線的管理、渠道的需求等方面均有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，本小組由這兩支優(yōu)秀的隊(duì)伍組成，不斷創(chuàng)新，希望能夠通過通力協(xié)作利用雙方 的優(yōu)勢和資源實(shí)現(xiàn)對市場的更好支撐，為漳州公司的市場大發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn) 。 一、概況 福建移動漳州分公司“支撐無極限 ” QC 小組成立于 2020年 5月，目前共有成員 7 人 。 小組以 研究渠道常客模型及其在一線的有效營銷管理應(yīng)用 為目標(biāo) ， 在 系統(tǒng) 開發(fā) 、 應(yīng)用模型探索 等方面進(jìn)行活動和研究。 小組概 況 部門 漳州移動支撐中心 小組名稱 “ 支撐無極限 ” QC小組 注冊時間 2020年 5月 注冊編號 CMFJZZ008 組長 吳遠(yuǎn)恒 小組人數(shù) 7人 課題類型 創(chuàng)新 型 活動時間 2020年 6月 2020年 12月 本次課題 研究 渠道?？湍Ｐ图捌錉I銷管理應(yīng)用 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 4 小組成員及分工 序號 姓名 性別 文化程度 小組分工 部門 職責(zé) 1 吳遠(yuǎn)恒 男 本科 組長 支撐中心 方案制定 2 陳宜 男 本科 組員 市場部 方案制定 3 尤炳安 男 本科 組員 支撐中心 資料整理 4 吳穎銘 男 本科 組員 支撐中心 活動執(zhí)行 5 楊麗金 女 本科 組員 市場部 活動執(zhí)行 6 黃秋生 男 本科 組員 支撐中心 活動執(zhí)行 7 李娟 女 本科 組員 支撐中心 活動執(zhí)行 術(shù)語 解釋 渠道 ： 移動公司的合作伙伴，分為專營店、代理店、 農(nóng)村服務(wù)站等，每月漳州公司根據(jù)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)量結(jié)算酬金及各種銷售傭金，移動公司對其有考核權(quán)，渠道必須擁有實(shí)體店面，由老板獨(dú)立管理，使用移動公司提供的若干系統(tǒng)，主要職責(zé)為：售卡、為移動用戶服務(wù)，同時推廣新業(yè)務(wù)等 。 渠道?？?： 經(jīng)常到渠道實(shí)體 店面的移動用戶 。 數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)： 移動公司 提供的傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)之外的其他新業(yè)務(wù)總稱，目前關(guān)注 MO、彩鈴、彩信、飛信、來電提醒等業(yè)務(wù)。 存量市場： 在上月及更早以前購買移動 SIM 卡，并使用移動公司提供的服務(wù)的用戶群體，總稱為我司的“存量用戶”，在這些用戶上推介新的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)可以使得移 動公司增收，因此將存量用戶中蘊(yùn)含的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)購買潛在需求稱之為“存量市場” 二 、 選擇 課題 公司領(lǐng)導(dǎo)對于市場發(fā)展的若干要求 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 5 2020 年福建移動面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，公司從上到下都在積極實(shí)踐新的運(yùn)營模式，新形勢下出現(xiàn)新的關(guān)注點(diǎn) 。 公司領(lǐng)導(dǎo)在各大會議所做指示 要向存量市場要收入、要效益 ； 要抓數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的新突； 要提高渠道運(yùn)營和管理能力 ； 要創(chuàng)新營銷方式，開展好精確營銷 一線縣公司目前營銷實(shí)際 情況 “渠道為王”仍然是目前一線縣公司堅(jiān)信的營銷理念，數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的推廣絕大部分仍然實(shí)行“依靠自 營廳和渠道面對面向用戶推薦”，二 增值業(yè)務(wù)營銷推廣在一線仍然部分靠下任務(wù)、支付酬金給渠道完成，但對于渠道在存量市場上的“銷售增值業(yè)務(wù)能力”缺乏科學(xué)衡量。渠道已經(jīng)逐漸學(xué)會在“售新卡”前用戶不知情的情況下立馬開通各種新業(yè)務(wù)，而對于需要花費(fèi)較多精力的存量市場酬金則難以提起興趣。 小組對 09年 5月全區(qū)渠道酬金登記用戶數(shù)進(jìn)行跟蹤，如下圖所示： 圖 21 09年 5月全區(qū)渠道酬金登記用戶情況 制 圖 人 ：尤炳安 制 圖 時間： 2020年 6月 漳州公司 經(jīng)分系統(tǒng) 的現(xiàn)狀是： 僅 僅 將用戶有序的歸屬到“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”級別。這樣的劃分無法被片區(qū)加以利用。 故 我們將課題確定為“ 尋找 新的方式將用戶歸屬到渠道， 使渠道能研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 6 關(guān)注存量市場業(yè)務(wù)推介， 提升渠道 在存量市場的 營銷能力和服務(wù)水平，最終 實(shí)現(xiàn)以科學(xué)的酬金成本投入拉動存量市場收入增長 成為擺在 QC 小組面前的重大問題。 活動計劃及實(shí)現(xiàn)規(guī)劃表