【正文】 由于漳州目前渠道酬金仍然存在大部分手工核算工作量， 下一步小組將再接再厲，對(duì) 渠道酬金的 自動(dòng)化核算系 統(tǒng) 進(jìn)行研究 。 ? 制定《渠道?？?營(yíng)銷案制定指導(dǎo)手冊(cè) 》 ，為今后 針對(duì)渠道常客開展 專項(xiàng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)提供參考。 此次研究所得模型 具備良好的可植入性，在漳州數(shù)據(jù)集市提供給一線的多個(gè)應(yīng)用中均融入了用戶歸屬渠道的算法，為漳州增值業(yè)務(wù)存量市場(chǎng)大開發(fā)等活動(dòng)均做出較大貢獻(xiàn) 八 、 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 修訂了《 支撐中心 數(shù)據(jù)支撐 指導(dǎo) 要求》， 在支撐中心內(nèi)部，所有涉及“常駐渠道”的需求，明確 統(tǒng)一數(shù)據(jù)支撐統(tǒng)一口徑 。 此次小組活動(dòng) 基于經(jīng)分系統(tǒng)開發(fā)若干查詢界面以及利用自有短信平臺(tái)提供給渠道用戶業(yè)務(wù)查詢工具以及管理監(jiān)控工具，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，無(wú)需大資金投入的自主研發(fā)模式使得項(xiàng)目容易得到推廣 。 通過(guò) 此次小組活動(dòng) 的推進(jìn)，渠道?？鸵呀?jīng)成為一線人員在各種業(yè)務(wù)的精確營(yíng)銷進(jìn)程中有效的工具，用戶的“常駐渠道”使 一線人員在重點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中能夠最大 限度的利用起現(xiàn)有的渠道資源。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 27 （ 4）方案創(chuàng)新點(diǎn) 貼近一線 ， 實(shí)用性高 。 管理效益： 小組活動(dòng)的推進(jìn) 有效的將用戶進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，為管理者監(jiān)控渠道提供有效途徑，是在存量市場(chǎng)上提高渠道掌控力的十分有效的 嘗試。 圖 72 常客營(yíng)銷 業(yè)務(wù)提升活動(dòng) 2 通知 制圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 （ 3） 社會(huì)效益 、管理效益 社會(huì)效益： 用戶的渠道歸屬，為實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷提供了另一個(gè)有效觸點(diǎn)；在渠道進(jìn)行的“情感營(yíng)銷” +“促銷優(yōu)惠”同樣是提升客戶忠誠(chéng)度的有效途徑。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 26 來(lái)電提醒收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 2 元 /月，一次小范圍的活動(dòng)即可創(chuàng)收： 2020年 6 月活動(dòng)開始時(shí)?？椭衼?lái)電提醒開通數(shù)為 5260 戶，而 2020 年 11 月開通數(shù)為 12549 戶 （詳見對(duì)策實(shí)施三效果檢查時(shí)的圖 67） ，增收（ 125495260） *2=14578元。達(dá)到既定要求。 圖 611 渠道?？椭攸c(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析和目標(biāo)客戶查詢界面點(diǎn)擊率 制圖人： 吳遠(yuǎn)恒 制圖日期： 2020 年 11 月 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施 四 目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) ， 對(duì)渠道?？偷臉I(yè)務(wù)普及率持續(xù)跟蹤，普及率的升降可衡量在某時(shí)間段內(nèi)渠道對(duì)于存量市場(chǎng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)注研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 25 是否到位，能準(zhǔn)確及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)并盡快加以指導(dǎo)，有效的監(jiān)控加上及時(shí)的反應(yīng)最終使 渠道管理者 得以及時(shí)調(diào)整策略 七 、 效果檢查 （ 1） 目標(biāo)值效果檢查 選取一個(gè)試點(diǎn)縣的渠道?？陀煽h 公司 對(duì)客戶 進(jìn)行驗(yàn)證， 準(zhǔn)確性高達(dá)93%，達(dá)到既定 80%以上 目標(biāo) 通過(guò) 1065866678 短信平臺(tái)向渠道發(fā)送“是否認(rèn)可本渠道?？颓鍐巍钡淖稍兌绦?， 在回復(fù)的 330個(gè)渠道中，認(rèn)可清單的渠道數(shù)為 286家， 渠道認(rèn)可率 %， 達(dá)到 既定 80%以上 目標(biāo) 。 （四） 實(shí)施四： 開發(fā)系統(tǒng)界面 實(shí)時(shí)更新 ，對(duì)常客業(yè)務(wù)發(fā)展情況實(shí)施監(jiān)控。 營(yíng)銷案開展 正式公文 部分截圖如下 ： 圖 66 常客營(yíng)銷 業(yè)務(wù)提升活動(dòng)通知 制 圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 對(duì)策三效果檢查： 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 22 “渠道 ?？蛯ｍ?xiàng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)”一線最終集中選擇在重點(diǎn)業(yè)務(wù)：“來(lái)電提醒”，小組對(duì)在該業(yè)務(wù)上 所取得的應(yīng)用效果 進(jìn)行檢查，結(jié)果如下 ： 圖 67 常客來(lái)電提醒開通數(shù) 分析具備 300 個(gè)以上?？偷?509 個(gè)渠道 ，涉及 31 萬(wàn) ?？?.020204000600080001000012020140006 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月526061277848111801206712549渠道常客來(lái)電提醒開通數(shù)渠道?？蛠?lái)電提醒開通數(shù) 制圖人：尤炳安 制圖時(shí)間： 2020 年 1 1 月 小組活動(dòng)的推進(jìn) 充分調(diào)動(dòng)渠道在存量市場(chǎng)的營(yíng)銷積極性，使重點(diǎn)業(yè)務(wù)獲得了較大的業(yè)務(wù)收入和效益 。 “熟悉客戶”定義： ?？椭?,渠道和客戶已相互認(rèn)知且熟悉客戶 ；建議營(yíng)銷策略： 以“情感營(yíng)銷”為主，在了解客戶個(gè)性化信息 的基礎(chǔ)上，明確重點(diǎn)推薦業(yè)務(wù)，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通方式達(dá)成 。 （三 ） 實(shí)施三 ： 針對(duì)“個(gè)別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對(duì)未開通業(yè) 務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 以繳費(fèi)?？涂?cè)藬?shù)在 300人以上的渠道為目標(biāo)，將選擇權(quán)交給縣公司，由各縣在市公司明確的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)上選擇特定業(yè)務(wù)作為提升項(xiàng)目，設(shè)置常客業(yè)務(wù)提升率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)給予相應(yīng)傭金獎(jiǎng)勵(lì)。示例查詢 是否開通來(lái)電提醒是否開通農(nóng)信通是否開通數(shù)據(jù) 流量套餐是否開通短 信套餐是否開通短信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂(lè)是否開通彩鈴是否預(yù)存話費(fèi)送消費(fèi)券目標(biāo)客戶是否已辦理預(yù)存話費(fèi)送消費(fèi)券業(yè)務(wù) 制圖人：李娟 制圖日期： 2020 年 9 月 短信平臺(tái)測(cè)試后， 下文正式推廣 ，如圖 63 所示 。 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施一目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) （二） 實(shí)施二 ： 開發(fā) 渠道?？蜖I(yíng)銷輔助 短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢 2020年 8月，完成 渠道?？?營(yíng)銷輔助短信平臺(tái) 1065866678的開發(fā) 。 圖 61 渠道?？颓鍐尾樵兘缑? 制 圖 人 ： 吳穎銘 制 圖 時(shí)間： 2020年 9月 用戶“常駐渠道”作為用戶最細(xì)小劃分，與經(jīng)分系統(tǒng)“常駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)”劃分一并成為市公司提供給縣公司、片區(qū)中心的大部分營(yíng)銷數(shù)據(jù)中的常用字段 。 （三）確定最終方案 五、制定對(duì)策表 表 51 對(duì)策實(shí)施表 制 表 人 ： 尤炳安 制 表 時(shí)間： 2020年 7月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 18 六 、 對(duì)策實(shí)施 （一） 實(shí)施一： 以“三個(gè)季度內(nèi)連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”為算法，固定算出每個(gè)月渠道的?？颓鍐巍? 確確 定定 ““ 監(jiān)監(jiān) 控控 督督 導(dǎo)導(dǎo) 與與 發(fā)發(fā) 展展 情情 況況 通通 報(bào)報(bào) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo) ：尋找到能夠讓渠道認(rèn)可、讓一線能夠方便有效跟蹤參與渠道?？吞嵘顒?dòng)的方式 一個(gè)需要渠道廣泛參與的營(yíng)銷活動(dòng)需要進(jìn)行及時(shí)的跟蹤，才能有效督導(dǎo)渠道關(guān)注，可如何才能讓各級(jí)管理者第一時(shí)間了解到所轄渠道在營(yíng)銷活動(dòng)中的進(jìn)展情況，小組成員探討出兩種現(xiàn)階段常用的方式：（ 1） 傳統(tǒng)的公文、郵件通報(bào)方式 ，（ 2）開發(fā)界面，數(shù)據(jù)及時(shí)更新，讓各級(jí)管理員隨時(shí)可以查詢最新數(shù)據(jù)。因此，小組成員認(rèn)為， 選擇“針對(duì)未開通業(yè)務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”方案，更容易讓渠道接受。 因此，選擇“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”方案 。