【正文】 由于漳州目前渠道酬金仍然存在大部分手工核算工作量， 下一步小組將再接再厲，對 渠道酬金的 自動化核算系 統(tǒng) 進行研究 。 ? 制定《渠道常客 營銷案制定指導(dǎo)手冊 》 ，為今后 針對渠道?？烷_展 專項業(yè)務(wù)提升活動提供參考。 此次研究所得模型 具備良好的可植入性，在漳州數(shù)據(jù)集市提供給一線的多個應(yīng)用中均融入了用戶歸屬渠道的算法，為漳州增值業(yè)務(wù)存量市場大開發(fā)等活動均做出較大貢獻 八 、 標準化 ? 修訂了《 支撐中心 數(shù)據(jù)支撐 指導(dǎo) 要求》， 在支撐中心內(nèi)部，所有涉及“常駐渠道”的需求，明確 統(tǒng)一數(shù)據(jù)支撐統(tǒng)一口徑 。 此次小組活動 基于經(jīng)分系統(tǒng)開發(fā)若干查詢界面以及利用自有短信平臺提供給渠道用戶業(yè)務(wù)查詢工具以及管理監(jiān)控工具，經(jīng)濟實用，無需大資金投入的自主研發(fā)模式使得項目容易得到推廣 。 通過 此次小組活動 的推進，渠道?？鸵呀?jīng)成為一線人員在各種業(yè)務(wù)的精確營銷進程中有效的工具，用戶的“常駐渠道”使 一線人員在重點業(yè)務(wù)推廣過程中能夠最大 限度的利用起現(xiàn)有的渠道資源。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 27 （ 4）方案創(chuàng)新點 貼近一線 ， 實用性高 。 管理效益： 小組活動的推進 有效的將用戶進行更加細致的劃分，為管理者監(jiān)控渠道提供有效途徑，是在存量市場上提高渠道掌控力的十分有效的 嘗試。 圖 72 常客營銷 業(yè)務(wù)提升活動 2 通知 制圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 （ 3） 社會效益 、管理效益 社會效益： 用戶的渠道歸屬，為實現(xiàn)客戶關(guān)懷提供了另一個有效觸點；在渠道進行的“情感營銷” +“促銷優(yōu)惠”同樣是提升客戶忠誠度的有效途徑。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 26 來電提醒收費標準為 2 元 /月，一次小范圍的活動即可創(chuàng)收： 2020年 6 月活動開始時?？椭衼黼娞嵝验_通數(shù)為 5260 戶，而 2020 年 11 月開通數(shù)為 12549 戶 （詳見對策實施三效果檢查時的圖 67） ，增收（ 125495260） *2=14578元。達到既定要求。 圖 611 渠道?？椭攸c業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析和目標客戶查詢界面點擊率 制圖人： 吳遠恒 制圖日期： 2020 年 11 月 結(jié)論：對策實施 四 目標值實現(xiàn) ， 對渠道?？偷臉I(yè)務(wù)普及率持續(xù)跟蹤，普及率的升降可衡量在某時間段內(nèi)渠道對于存量市場某項業(yè)務(wù)的關(guān)注研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 25 是否到位，能準確及時發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)并盡快加以指導(dǎo)，有效的監(jiān)控加上及時的反應(yīng)最終使 渠道管理者 得以及時調(diào)整策略 七 、 效果檢查 （ 1） 目標值效果檢查 選取一個試點縣的渠道?？陀煽h 公司 對客戶 進行驗證， 準確性高達93%，達到既定 80%以上 目標 通過 1065866678 短信平臺向渠道發(fā)送“是否認可本渠道?？颓鍐巍钡淖稍兌绦牛?在回復(fù)的 330個渠道中，認可清單的渠道數(shù)為 286家， 渠道認可率 %， 達到 既定 80%以上 目標 。 （四） 實施四： 開發(fā)系統(tǒng)界面 實時更新 ，對?？蜆I(yè)務(wù)發(fā)展情況實施監(jiān)控。 營銷案開展 正式公文 部分截圖如下 ： 圖 66 ?？蜖I銷 業(yè)務(wù)提升活動通知 制 圖人： 楊麗金 制圖日期 :2020 年 12 月 對策三效果檢查： 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 22 “渠道 ?？蛯ｍ棙I(yè)務(wù)提升活動”一線最終集中選擇在重點業(yè)務(wù)：“來電提醒”，小組對在該業(yè)務(wù)上 所取得的應(yīng)用效果 進行檢查，結(jié)果如下 ： 圖 67 常客來電提醒開通數(shù) 分析具備 300 個以上?？偷?509 個渠道 ，涉及 31 萬 ?？?.020204000600080001000012020140006 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月526061277848111801206712549渠道常客來電提醒開通數(shù)渠道?？蛠黼娞嵝验_通數(shù) 制圖人：尤炳安 制圖時間： 2020 年 1 1 月 小組活動的推進 充分調(diào)動渠道在存量市場的營銷積極性，使重點業(yè)務(wù)獲得了較大的業(yè)務(wù)收入和效益 。 “熟悉客戶”定義： ?？椭?,渠道和客戶已相互認知且熟悉客戶 ；建議營銷策略： 以“情感營銷”為主，在了解客戶個性化信息 的基礎(chǔ)上，明確重點推薦業(yè)務(wù)，通過點對點溝通方式達成 。 （三 ） 實施三 ： 針對“個別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對未開通業(yè) 務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”進行獎勵 以繳費常客總?cè)藬?shù)在 300人以上的渠道為目標，將選擇權(quán)交給縣公司，由各縣在市公司明確的重點業(yè)務(wù)項目基礎(chǔ)上選擇特定業(yè)務(wù)作為提升項目，設(shè)置?？蜆I(yè)務(wù)提升率達到一定標準給予相應(yīng)傭金獎勵。示例查詢 是否開通來電提醒是否開通農(nóng)信通是否開通數(shù)據(jù) 流量套餐是否開通短 信套餐是否開通短信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂是否開通彩鈴是否預(yù)存話費送消費券目標客戶是否已辦理預(yù)存話費送消費券業(yè)務(wù) 制圖人：李娟 制圖日期： 2020 年 9 月 短信平臺測試后， 下文正式推廣 ，如圖 63 所示 。 結(jié)論：對策實施一目標值實現(xiàn) （二） 實施二 ： 開發(fā) 渠道?？蜖I銷輔助 短信平臺供渠道單個用戶查詢 2020年 8月，完成 渠道?？?營銷輔助短信平臺 1065866678的開發(fā) 。 圖 61 渠道常客清單查詢界面 制 圖 人 ： 吳穎銘 制 圖 時間： 2020年 9月 用戶“常駐渠道”作為用戶最細小劃分，與經(jīng)分系統(tǒng)“常駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)”劃分一并成為市公司提供給縣公司、片區(qū)中心的大部分營銷數(shù)據(jù)中的常用字段 。 （三）確定最終方案 五、制定對策表 表 51 對策實施表 制 表 人 ： 尤炳安 制 表 時間： 2020年 7月 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 18 六 、 對策實施 （一） 實施一： 以“三個季度內(nèi)連續(xù) 4 個月都固定在某個渠道繳費”為算法，固定算出每個月渠道的?？颓鍐巍? 確確 定定 ““ 監(jiān)監(jiān) 控控 督督 導(dǎo)導(dǎo) 與與 發(fā)發(fā) 展展 情情 況況 通通 報報 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標 ：尋找到能夠讓渠道認可、讓一線能夠方便有效跟蹤參與渠道?？吞嵘顒拥姆绞? 一個需要渠道廣泛參與的營銷活動需要進行及時的跟蹤，才能有效督導(dǎo)渠道關(guān)注，可如何才能讓各級管理者第一時間了解到所轄渠道在營銷活動中的進展情況，小組成員探討出兩種現(xiàn)階段常用的方式：（ 1） 傳統(tǒng)的公文、郵件通報方式 ，（ 2）開發(fā)界面，數(shù)據(jù)及時更新，讓各級管理員隨時可以查詢最新數(shù)據(jù)。因此，小組成員認為， 選擇“針對未開通業(yè)務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”方案，更容易讓渠道接受。 因此，選擇“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”方案 。