【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟蹤長期繳費(fèi)行為 ： 用戶近三 個(gè)季度內(nèi)連續(xù) N 個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多，此時(shí)才判定為該渠道的常客。（繳費(fèi)方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通、 24 小時(shí)營業(yè)廳） 方方 案案 對(duì)對(duì) 比比 ：： ? 方案一 試驗(yàn) ? 方案一 計(jì)算所得用戶數(shù)據(jù)量： 使用方案一能將 169萬漳州用戶歸屬到具體的渠道點(diǎn)，占模型驗(yàn)證時(shí)期漳州總用戶的 71%， 對(duì)于管理者而言，覆蓋大多數(shù)用戶是樂于見到的。 ? 方案一營銷測(cè)試： 根據(jù)該算法在專營店中試驗(yàn)：在專營店考核中設(shè)置繳費(fèi)?？蜆I(yè)務(wù)普及率考核，短信、彩信、彩鈴、 MO四項(xiàng)業(yè)務(wù)均需保證達(dá)到一定比例方得考核分滿分。 ? 方案一實(shí)際效果： A、 專營店對(duì)于繳費(fèi)?？偷姆答仯骸斑@算法將那些只是 3 個(gè)月內(nèi)偶然到我這里繳費(fèi) 4 次的用戶都算到我的?？?，這部分用戶我根本就不熟，基本都是繳完費(fèi)立馬離開，推介新業(yè)務(wù)？一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有”。 B、對(duì)于?？偷臉I(yè)務(wù)普及率的態(tài)度：任由其自然發(fā)展，我只要保證能賺到新入網(wǎng)用戶的各種酬金即可。 ? 方案一試驗(yàn) 結(jié)論：失敗 ? 方案二 試驗(yàn) 跟蹤用戶近 3個(gè)季度繳費(fèi)記錄，尋找連續(xù) N個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多用戶 ，跟蹤長期繳費(fèi)記錄的前提下，至少需要限定連續(xù) 3 個(gè)月 ，因此跟蹤以下四種情況。 識(shí)別單 位時(shí)間 SP分省發(fā)送業(yè)務(wù) 用戶分類方案 SP分彩信中心發(fā)送業(yè)務(wù) 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無極限” QC 小組 12 ? 方案二 計(jì)算所得 用戶數(shù)據(jù)量 對(duì)于連續(xù) 3個(gè)月固定繳費(fèi)至連續(xù) 6個(gè)月固定繳費(fèi)的用戶數(shù)跟蹤如下表： 表 42 固定繳費(fèi)用戶跟蹤表 6 個(gè)月 5 個(gè)月 4 個(gè)月 3 個(gè)月 固定到某個(gè)渠道繳費(fèi)總數(shù) 187083 305471 487577 747190 其中：所有專營店常客數(shù)量 78132 128333 206009 314230 非專營店?？蛿?shù)量 108951 177138 281568 432960 制 表 人 ：黃秋生 制圖時(shí)間： 2020年 6月 ? 方案 二數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性驗(yàn)證 ： 由于方案二覆蓋面隨著連續(xù)月份選擇的遞增，固定繳費(fèi)總數(shù)遞減 。因此選取何種標(biāo)準(zhǔn)，需要考慮兩個(gè)方面因素： 渠道的認(rèn)可度。 管理意義上需要考慮規(guī)模效應(yīng)。 必須選取幾個(gè)業(yè)務(wù)在所界定的常客中，跟蹤其開通情況，研究該群體是否可以作為業(yè)務(wù)推介的目標(biāo)客戶，假若這部分群體已經(jīng)基本開通目前若干重點(diǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于營銷也將用處不多 。 因此選取 20 個(gè)渠道進(jìn)行用戶確認(rèn)，將四種情況下獲得的常客清單數(shù)據(jù)交由渠道辨認(rèn)，最終 對(duì)于連續(xù) 4個(gè)月及以上固定繳費(fèi)用戶熟識(shí)程度較高 ，達(dá)到 90%，對(duì)于 3 個(gè)月 固定繳費(fèi)用戶 熟識(shí)程度較低 ，僅為 50%。 跟蹤業(yè)務(wù)開通情況如下表： 表 43 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開通情況跟蹤 表 3 個(gè)月 4 個(gè)月 6 個(gè)月 5 個(gè)月 連續(xù)到某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)的月份 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無極限” QC 小組 13 三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)專營店渠道繳費(fèi)的業(yè)務(wù)開通情況跟蹤 固定到專營店繳費(fèi)常客總數(shù) 來電提醒?？蜕形撮_通比例 惠農(nóng)網(wǎng)常客尚未開通比例 彩鈴?？蜕形撮_通比例 ?？椭兄懈叨丝蛻羯形蠢壉壤? 206009 % % % % 制 表 人 ：吳穎銘 制圖時(shí)間： 2020年 6月 上面的分析可看出，無論 是否成熟的業(yè)務(wù)，在“三個(gè)季度中連續(xù) 4個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”的用戶群體中都還有很大的提升空間。 ? 方案 二驗(yàn)證結(jié)論 ： “三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”算法可以作為讓管理者、渠道均認(rèn)可的“可覆蓋一定群體且是渠道銷售人員所熟識(shí)客戶”的用戶渠道歸屬算法 （（ 二二 ）） 營營 銷銷 方方 案案 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 確確 定定 研研 究究 的的 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 營銷方案設(shè)計(jì)時(shí) 考慮以在渠道中進(jìn)行業(yè)務(wù)提升專項(xiàng)活動(dòng)開展，主要涉及以下幾 個(gè) 范圍 ： ? 數(shù)據(jù)提供到渠道的方式 。 ? 激勵(lì)方式。 ? 監(jiān)控督導(dǎo)及發(fā)展情況通報(bào)方式 。 因此，方案 確定時(shí) 分為 三 個(gè)子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標(biāo)： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開通情況工具的問題，提升在?？椭型平闃I(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確性 識(shí)別單位時(shí)間 短息平臺(tái)單個(gè)查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無極限” QC 小組 14 表 45 ?？蛿?shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時(shí)間： 2020年 6月 通過討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準(zhǔn)確性和及時(shí)性考慮， 我們決定選擇 開發(fā)短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵(lì)勵(lì) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo)：尋找能充分調(diào)動(dòng)渠道參與存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)積極性的營銷方案。 政策設(shè)定主 要涵蓋“激勵(lì)范圍”、“業(yè)務(wù)選擇”、“獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置”三個(gè)方面的重要難題，針對(duì)這三個(gè)難題小組成員考慮了不同的方案： 圖 41 激勵(lì)方式的各種方案設(shè)計(jì)圖 制圖人：陳宜 制圖時(shí)間： 2020年 6月 研究渠道常客模型及營銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無極限” QC 小組 15 ? 方案選擇： 小組成員一一分析優(yōu)缺點(diǎn)，并適當(dāng)進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)方案進(jìn)行對(duì)比結(jié)論如下 ? 激勵(lì)范圍方面： 小組成員擁有十分豐富的一線營銷經(jīng)驗(yàn)，以往所有市公司市場(chǎng)政策都是針對(duì)全區(qū)所有渠道開展，但在一線的執(zhí)行效果卻相對(duì)較差，既浪費(fèi)一線人工，同樣浪費(fèi)營銷資源，小組成員同樣考慮，每個(gè)渠道的 ?？蛿?shù)量、?？蛯哟味加兴煌?， 因此必須 將有限的營銷資源 用在個(gè)別渠道上，同時(shí) QC 小組成員考慮到參與活動(dòng)的渠道選擇上，不能由市公司隨意選擇，而是需要各縣公司自行選擇報(bào)送，這樣才能夠使“好鋼用到刀刃”上， “ 參與活動(dòng)權(quán)利的專屬性”、“針對(duì)?？偷莫?jiǎng)勵(lì)只能是特定的渠道通過一定的努力才能 獲得 ”的激勵(lì)設(shè)置將會(huì)是十分有效的，可以更加調(diào)動(dòng)渠道的積極性， 因此，選擇“個(gè)別激勵(lì)”方案 ? 業(yè)務(wù)選擇方面 ： 一項(xiàng)新的活動(dòng)要在渠道能夠推廣，需要考慮讓渠道先易 后難的向用戶推介，全新的產(chǎn)品在渠道?？椭械耐茝V存在一定難度， 為避免挫傷渠道參與活動(dòng)的積極 性，因此選擇現(xiàn)有的已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品共一線及渠道選擇，同樣，小組同樣認(rèn)為，成熟產(chǎn)品目前仍然多種多樣，市公司有必要將選擇權(quán)交由一線及渠道，讓一線初步選擇上報(bào)，最后市公司統(tǒng)籌考慮的激勵(lì)方式。 因此，選擇“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”方案 。 ? 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方面： 在考慮渠道實(shí)現(xiàn)何種提升時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì)的問題上 ，小組成