【文章內(nèi)容簡介】 跟蹤長期繳費行為 ： 用戶近三 個季度內(nèi)連續(xù) N 個月都在某個渠道點繳費次數(shù)最多，此時才判定為該渠道的?？汀＃ɡU費方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費、手機繳費通、 24 小時營業(yè)廳） 方方 案案 對對 比比 ：： ? 方案一 試驗 ? 方案一 計算所得用戶數(shù)據(jù)量： 使用方案一能將 169萬漳州用戶歸屬到具體的渠道點，占模型驗證時期漳州總用戶的 71%， 對于管理者而言，覆蓋大多數(shù)用戶是樂于見到的。 ? 方案一營銷測試： 根據(jù)該算法在專營店中試驗：在專營店考核中設置繳費?？蜆I(yè)務普及率考核，短信、彩信、彩鈴、 MO四項業(yè)務均需保證達到一定比例方得考核分滿分。 ? 方案一實際效果： A、 專營店對于繳費?？偷姆答仯骸斑@算法將那些只是 3 個月內(nèi)偶然到我這里繳費 4 次的用戶都算到我的?？停@部分用戶我根本就不熟，基本都是繳完費立馬離開，推介新業(yè)務？一點機會都沒有”。 B、對于?？偷臉I(yè)務普及率的態(tài)度：任由其自然發(fā)展，我只要保證能賺到新入網(wǎng)用戶的各種酬金即可。 ? 方案一試驗 結(jié)論：失敗 ? 方案二 試驗 跟蹤用戶近 3個季度繳費記錄，尋找連續(xù) N個月都在某個渠道點繳費次數(shù)最多用戶 ，跟蹤長期繳費記錄的前提下，至少需要限定連續(xù) 3 個月 ，因此跟蹤以下四種情況。 識別單 位時間 SP分省發(fā)送業(yè)務 用戶分類方案 SP分彩信中心發(fā)送業(yè)務 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 12 ? 方案二 計算所得 用戶數(shù)據(jù)量 對于連續(xù) 3個月固定繳費至連續(xù) 6個月固定繳費的用戶數(shù)跟蹤如下表： 表 42 固定繳費用戶跟蹤表 6 個月 5 個月 4 個月 3 個月 固定到某個渠道繳費總數(shù) 187083 305471 487577 747190 其中：所有專營店?？蛿?shù)量 78132 128333 206009 314230 非專營店?？蛿?shù)量 108951 177138 281568 432960 制 表 人 ：黃秋生 制圖時間： 2020年 6月 ? 方案 二數(shù)據(jù)準確性驗證 ： 由于方案二覆蓋面隨著連續(xù)月份選擇的遞增，固定繳費總數(shù)遞減 。因此選取何種標準，需要考慮兩個方面因素： 渠道的認可度。 管理意義上需要考慮規(guī)模效應。 必須選取幾個業(yè)務在所界定的?？椭校櫰溟_通情況，研究該群體是否可以作為業(yè)務推介的目標客戶，假若這部分群體已經(jīng)基本開通目前若干重點業(yè)務，對于營銷也將用處不多 。 因此選取 20 個渠道進行用戶確認，將四種情況下獲得的?？颓鍐螖?shù)據(jù)交由渠道辨認，最終 對于連續(xù) 4個月及以上固定繳費用戶熟識程度較高 ，達到 90%，對于 3 個月 固定繳費用戶 熟識程度較低 ，僅為 50%。 跟蹤業(yè)務開通情況如下表： 表 43 三個季度中連續(xù) 4 個月都固定在某個專營店渠道繳費的業(yè)務開通情況跟蹤 表 3 個月 4 個月 6 個月 5 個月 連續(xù)到某個渠道點繳費次數(shù)的月份 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 13 三個季度中連續(xù) 4 個月都固定在某個專營店渠道繳費的業(yè)務開通情況跟蹤 固定到專營店繳費?？涂倲?shù) 來電提醒常客尚未開通比例 惠農(nóng)網(wǎng)?？蜕形撮_通比例 彩鈴?？蜕形撮_通比例 常客中中高端客戶尚未捆綁比例 206009 % % % % 制 表 人 ：吳穎銘 制圖時間： 2020年 6月 上面的分析可看出，無論 是否成熟的業(yè)務，在“三個季度中連續(xù) 4個月都固定在某個渠道繳費”的用戶群體中都還有很大的提升空間。 ? 方案 二驗證結(jié)論 ： “三個季度中連續(xù) 4 個月都固定在某個渠道繳費”算法可以作為讓管理者、渠道均認可的“可覆蓋一定群體且是渠道銷售人員所熟識客戶”的用戶渠道歸屬算法 （（ 二二 ）） 營營 銷銷 方方 案案 設設 計計 確確 定定 研研 究究 的的 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 營銷方案設計時 考慮以在渠道中進行業(yè)務提升專項活動開展，主要涉及以下幾 個 范圍 ： ? 數(shù)據(jù)提供到渠道的方式 。 ? 激勵方式。 ? 監(jiān)控督導及發(fā)展情況通報方式 。 因此，方案 確定時 分為 三 個子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務開通情況工具的問題，提升在?？椭型平闃I(yè)務的效率和準確性 識別單位時間 短息平臺單個查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 14 表 45 ?？蛿?shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時間： 2020年 6月 通過討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準確性和及時性考慮， 我們決定選擇 開發(fā)短信平臺供渠道單個用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵勵 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標：尋找能充分調(diào)動渠道參與存量市場業(yè)務提升活動積極性的營銷方案。 政策設定主 要涵蓋“激勵范圍”、“業(yè)務選擇”、“獎項設置”三個方面的重要難題，針對這三個難題小組成員考慮了不同的方案： 圖 41 激勵方式的各種方案設計圖 制圖人：陳宜 制圖時間： 2020年 6月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I銷管理應用 漳州移動支撐中心、市場部“支撐無極限” QC 小組 15 ? 方案選擇： 小組成員一一分析優(yōu)缺點，并適當進行試驗，對方案進行對比結(jié)論如下 ? 激勵范圍方面： 小組成員擁有十分豐富的一線營銷經(jīng)驗，以往所有市公司市場政策都是針對全區(qū)所有渠道開展，但在一線的執(zhí)行效果卻相對較差，既浪費一線人工，同樣浪費營銷資源，小組成員同樣考慮，每個渠道的 ?？蛿?shù)量、?？蛯哟味加兴煌?因此必須 將有限的營銷資源 用在個別渠道上，同時 QC 小組成員考慮到參與活動的渠道選擇上，不能由市公司隨意選擇，而是需要各縣公司自行選擇報送，這樣才能夠使“好鋼用到刀刃”上， “ 參與活動權利的專屬性”、“針對?？偷莫剟钪荒苁翘囟ǖ那劳ㄟ^一定的努力才能 獲得 ”的激勵設置將會是十分有效的，可以更加調(diào)動渠道的積極性， 因此，選擇“個別激勵”方案 ? 業(yè)務選擇方面 ： 一項新的活動要在渠道能夠推廣，需要考慮讓渠道先易 后難的向用戶推介，全新的產(chǎn)品在渠道?？椭械耐茝V存在一定難度， 為避免挫傷渠道參與活動的積極 性，因此選擇現(xiàn)有的已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品共一線及渠道選擇，同樣，小組同樣認為，成熟產(chǎn)品目前仍然多種多樣，市公司有必要將選擇權交由一線及渠道，讓一線初步選擇上報，最后市公司統(tǒng)籌考慮的激勵方式。 因此，選擇“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”方案 。 ? 獎項設置方面： 在考慮渠道實現(xiàn)何種提升時才給予獎勵的問題上 ，小組成