【正文】 心理，采用有針對性的營銷策略。 （三）、價格策略：的定價采取競爭定價策略，根據(jù)主要競爭的定價，來制定的銷售價格，價格相對持平，以免引起價格戰(zhàn)，在的市場地位未穩(wěn)時過早招來殺身之禍。配合各地代理商，在各地相關(guān)百貨商場開發(fā)更多的專柜，并吸引更多的加盟商。包裝是品牌的視覺外形，應(yīng)同品牌傳達的內(nèi)涵一致，對高檔定位可采用精品優(yōu)質(zhì)包裝，一般定位采用普通包裝，便于準(zhǔn)確區(qū)分消費人群，有效細分市場，促進銷售。 第四部分：營銷策略策劃一、品牌策略。而走大眾路線的美寶蓮等，則在普通商場及超市就可以買到，這主要是著眼方便顧客購買，減少顧客在購買中的時間成本、金錢成本、體力成本等，從而增加了的價值。歐萊雅的分銷渠道包括百貨商場、大賣場、超市，而品商店對于“新農(nóng)村戰(zhàn)略”將會更加重要。這也表明在完成高端市場的布局后，歐萊雅正在殺入中國的大眾品市場。（二）、 不同層次的消費策略為了給開拓廣大低端市場做準(zhǔn)備，收購中國品牌便成為它便捷的途徑。四 價格定位價格定位，也就是定價策略，是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。歐萊雅在中國的品牌框架包括了高端、中端和低端三個部分。三、產(chǎn)品定位 歐萊雅集團一向以多品牌而著稱，在中國也不例外。靠科研中心不斷開發(fā)出包含最新科研成果的以及以消費者為中心的一貫作風(fēng)，創(chuàng)造初讓消費者滿意的。這些品牌也順利地得到了中國消費者的認(rèn)可：據(jù)央視和國家質(zhì)量檢測中心調(diào)查結(jié)果顯示：歐萊雅是最受中國消費者喜愛的十個外資品牌之一。歐萊雅經(jīng)過近20年的調(diào)查和測試工作，制定了一套針對中國市場的成熟策略，接著進入中國后的步驟就顯得非常穩(wěn)定和堅定。品大部分是針對女性客戶，因此發(fā)展女性客戶的同時,還可以開張男性護膚品牌等等....二、市場定位 歐萊雅自從1996年進入中國以來，就一直傾力于在品中高檔市場樹立自己專業(yè)和時尚的品牌形象。目前已經(jīng)有10個品牌引入到中國，加上剛剛收入囊中的小護士和羽西，歐萊雅在華目前一共擁有12個品牌。第三部分 項目定位一、客戶定位以消費者為中心確定了歐萊雅必須緊隨消費者需求，以“人”為對象、以“時尚”為底蘊的歐萊雅，在不斷地研究中國消費者的需求，調(diào)整自己的策略。這幾年玉蘭油不斷推陳出新，新品一款比一款高檔，比如玉蘭油營養(yǎng)水潤面膜就有150多元，玉蘭油新生換膚系列價格接近200多元。寶潔以玉蘭油主打，全力拓展中低端線，并以此深入中國的中低端市場，成績斐然。調(diào)查就顯示這一價格因素制約了基層消費者的購買方向。 然而，中國市場畢竟不同于歐美及日本市場，中國市場很大而且非常多元化，消費梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。以前，在中國歐萊雅的品牌金字塔體系中，蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜在塔頂；薇姿、理膚泉在塔中；巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾等在塔底，這些基本上都是中高檔或以上。為此，各品公司無不如履薄冰，不敢大意。雖然歐萊雅集團旗下的各種品牌已經(jīng)幾乎覆蓋了全部的空間，但是國內(nèi)的大寶、小護士、羽西（合資）、上海家化依然占有不少的護膚市場份額，此外，經(jīng)過與外資品牌 的多年較量，國牌在市場營銷能力上已經(jīng)與國外品牌不相上下，甚至更勝一籌，形成了自己的品牌價值，他們不斷成熟、虎視耽耽，伺機搶占地盤，令世界各大品牌防不勝防，頭痛不已。化裝品市場的巨大利潤，吸引了國內(nèi)一撥一撥的掘金者頑強地殺入，希望能夠分的一杯羹。因此，在國內(nèi)歐萊雅集團旗下的各種品牌無一不是遭到各世界級品牌的攻擊和挑戰(zhàn)，競爭極為激烈。G公司的玉蘭油（Oil amp。 Ulan）、Cover girl 、SKII系列、露華儂（RevLon）、圣羅蘭（YSL）、克里斯汀?迪奧（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克萊倫絲（Chrins）、妮維雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、資生堂（Shiaeibo）等。 歐萊雅集團在中國的主要競爭對手主要有雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、Pamp。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)已達2500家，品種3萬余種，市場總額居亞洲第二位，在全世界范圍內(nèi)而言已經(jīng)成為一個大國。 2001年中國品市場銷售總額為400億，2002年我國品銷售增長速度為14～15％，實際銷售總額大約為450～460億。集團一年約注冊70項包裝專利。歐萊雅認(rèn)為包裝是構(gòu)成獨特優(yōu)勢的一大要素。包裝研究部門為迎合未來需求的設(shè)計包裝。研發(fā)流程穿插在配方設(shè)計和生產(chǎn)過程中。我們的生產(chǎn)政策依據(jù)本地的制造業(yè)：每年在世界主要地區(qū)的單位產(chǎn)量和在當(dāng)?shù)氐匿N售成比例。使我們的本土化在任何時候，我們都優(yōu)先考慮質(zhì)量和安全，直接生產(chǎn)讓我們控制需求以保證最高的標(biāo)準(zhǔn)。安全、衛(wèi)生和環(huán)境月度報告涵蓋了工作場所的100多項重要指標(biāo)，其中包括歐萊雅重點關(guān)注的水資源消耗、能源消耗、廢料及廢料回收等指標(biāo)。歐萊雅同時監(jiān)督生產(chǎn)流程的每一步驟，包括原材料的接收、制造和包裝流程，以及成品發(fā)送前的庫存管理。歐萊雅品質(zhì)體系（標(biāo)準(zhǔn)化和一致性）確保在全球所有工廠實施相同的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。這表明在完成高端市場的布局后，歐萊雅正在兇猛地“吞食”中國的大眾品市場。 歐萊雅(中國)總裁蓋保羅就描繪歐萊雅在中國推行的品牌戰(zhàn)略時說：以往歐萊雅主攻中國市場的品牌大多集中在中高檔上，盡管這塊市場利潤豐厚，但如果要謀求更廣闊的發(fā)展空間就必須要拓展新的市場?！彪S著南昌人民的生活水平提高，人們對精神生活的要求也逐步提升，更多的人購買品，品的銷售正處在高速發(fā)展?fàn)顩r，南昌的品市場還有著很大的潛力。一位品供應(yīng)商介紹說：“我們對這種經(jīng)營方式仍存疑慮，雖然他們的門檻比較低，但是目前我們給百貨商店與他們的供貨價一樣，也不敢把省下的進場費、節(jié)慶費、專柜裝修費、高扣率讓給他們。當(dāng)然能隨時護膚、隨時補妝的更是女士必備的。快捷功能是因為新世紀(jì)人們生活、工作、學(xué)習(xí)節(jié)奏依然緊張，適合旅行、休假用的特制的，但又是貴族化的，能裝在口袋里的品，會得到很多女性的青睞，因為可在汽車駕駛座上，飛機洗手間內(nèi)迅速完成，而不亞于地面上院普通的護膚程序。那時的品與食品沒什么差距。個性時尚化的護膚來自法國、美國，新鮮潮流化的護膚來自英國、日本。但從目前的品市場來看，男士品種類比較少，分類不細，宣傳的力度也不夠，市場空間亟待開發(fā)。 隨著生活水平的提高和人們觀念的更新，男士對品的需求品種還會不斷擴大，而且朝著、營養(yǎng)、療效、多功能以及原料天然化方向發(fā)展。但目前國內(nèi)的男士品市場還只能用方興未艾來形容，制造、功能、定位還有許多不足，很少體現(xiàn)男性專用。而“大寶天天見”的廣告，更是顯現(xiàn)出了男人愛美之心。在一些國際知名品牌陸續(xù)進入中國市場以后，外資企業(yè)并購國內(nèi)企業(yè)將更加普遍。 WTO保護期已經(jīng)結(jié)束，加上直銷法的出臺，我國日化業(yè)在全面開放的形勢下，技術(shù)革新和包裝創(chuàng)新成為品企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵因素。而品連鎖店將快速擴張，國內(nèi)外機構(gòu)投資者迅速搶占市場，意圖全國連鎖品牌。整個化妝品市場的最看好的發(fā)展?jié)摿碜阅惺科?，?jīng)過幾年市場的培育，預(yù)計2008年將會受到更多的關(guān)注，市場表現(xiàn)將令人欣喜。第一部分：營銷狀況分析一、 全國整個化妝品市場狀況在中國宏觀經(jīng)濟快速發(fā)展的環(huán)境下，品及行業(yè)在中國得到迅速發(fā)展，近年來一直保持著快速增長，2006年有望突破770億元，預(yù)計2008年中國品市場規(guī)模將達到1000億元左右。全面進發(fā)南昌市場，從公司內(nèi)外部調(diào)整開始，在營銷、服務(wù)、公告、客戶關(guān)系等方面在同等的區(qū)域，比同類廠家做好，做多，始終處于領(lǐng)先位置，信息前提以提高歐萊雅在南昌地區(qū)的知名度，建立區(qū)域品牌，走出一條成本低，品質(zhì)好，經(jīng)濟效益好的歐萊雅生產(chǎn)—銷售—服務(wù)的新型道路，從整體提高公司的綜合實力，提出高標(biāo)準(zhǔn)就是高質(zhì)量的口號。我們決心持續(xù)開發(fā)創(chuàng)新、提升品牌組合，并在品質(zhì)和安全上始終達到最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的要求。在次，主要是針對歐萊雅的現(xiàn)狀，對南昌市場進行調(diào)研和分析，為全國進發(fā)南昌市場打下良好的基礎(chǔ)，以提高歐萊雅在南昌乃至整個江西地區(qū)的知名度，從而達到建立區(qū)域品牌的目的而做的一次策劃。在面對惡劣競爭的今天，歐萊雅靠著不懈的努力在汽車市場上打下了自己的一片天地。短短十年間，歐萊雅從零開始，在中國市場上的地位穩(wěn)步上升，目前已成為中國品市場的領(lǐng)袖之一和中國最知名、最受尊重的跨國公司之一。 歐萊雅集團旗下18個國際知名大品牌(占集團銷售的94%)中的14個已經(jīng)在中國上市，另加兩個本土品牌，集團目前在中國的共有16個品牌，覆蓋了大型百貨商店、超市、藥房、高檔專業(yè)發(fā)廊和免稅店等各種銷售渠道歐萊雅在中國的業(yè)務(wù)保持了持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展的良好態(tài)勢。歐萊雅營銷策劃方案目錄前言