保險(xiǎn)銷售技巧-文庫吧資料
2024-08-18 02:22本頁面
【正文】 林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶罵。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)?！斑@么點(diǎn)錢的保險(xiǎn)也來找我！真是沒臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶說。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jī)，他找到了他的一位客戶。 做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這位太太對(duì)自己的先生說：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開了。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險(xiǎn)代理人。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來了。他講了一個(gè)因?yàn)樽x書而成交的案例。《我的山》、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。目前他是作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。他每周要求自己讀兩本書?！薄 〕晒Φ募记稍谟跁局g。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。 保險(xiǎn)銷售技巧摘要 林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)。 你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺得保費(fèi)太貴了？ 建議話術(shù)：三、促成5）哦，您是因?yàn)闆]錢而不肯買，并不是沒有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。其實(shí)有錢的人就多買點(diǎn)，錢少的人就少買點(diǎn)，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據(jù)您的狀況買10萬也可以。3）王先生，您在您家的門口放一個(gè)小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就活不了了？（冒昧問一下，您是從事什么行業(yè)的？）1）您真是客氣了。因?yàn)?0萬元是一萬個(gè)10元積累起來的，當(dāng)然您需要花20年的時(shí)間【反對(duì)問題7】20年太長(zhǎng)1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時(shí)會(huì)拿400元投資嗎？是的，2萬元的確不算什么，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）◎TMR：我可以體會(huì)，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險(xiǎn)的人加買的類型。所以，我們這份計(jì)劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費(fèi)，用不到保險(xiǎn)也不浪費(fèi)金錢。TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保險(xiǎn)的人設(shè)計(jì)的。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的是，一邊儲(chǔ)蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果?！?狀況三：保障型的但是，萬一要用的時(shí)候，又害怕不夠用、買太少?！?狀況二：我沒必要告訴你吧？◇ 狀況一：反正買很多啦！正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問題。第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團(tuán)，您就可以跟平安集團(tuán)的其他股東一樣，分享經(jīng)營(yíng)利益，您覺得如何？注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準(zhǔn)客戶不認(rèn)為需要參加這份保險(xiǎn)，但是，好象又覺得還不錯(cuò)，不好意思拒絕，因此一拖再拖?！?狀況三：準(zhǔn)客戶已經(jīng)考慮很多天，你也打過幾次電話，準(zhǔn)客戶仍說要考慮、考慮正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對(duì)方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準(zhǔn)客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。正確的做法是，先問一個(gè)軟問題，引發(fā)準(zhǔn)客戶說話、爭(zhēng)取交流的機(jī)會(huì)，然后在往后的交流中再把保險(xiǎn)與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶，然后再見機(jī)行事方為上策！◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過與你充分溝通后， 才說我要考慮、考慮）注：切記！準(zhǔn)客戶一開始就說要考慮、考慮時(shí)，根本別問考慮什么？因?yàn)闇?zhǔn)客戶此時(shí)的真正原因是沒有興趣，他對(duì)產(chǎn)品是沒有感覺的，它只是個(gè)借口，所以準(zhǔn)客戶也無從回答，此時(shí)問準(zhǔn)客戶考慮什么只會(huì)引起準(zhǔn)客戶的不快與不耐。TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定?！痉磳?duì)問題3】我考慮、考慮王先生是不是從來都不買保險(xiǎn)的，對(duì)吧？?1）是?。⊥跸壬彝耆梢岳斫?，我推論您不但沒有興趣，甚至于也很排斥對(duì)吧？因?yàn)?，我以前也跟您一樣很討厭保險(xiǎn)的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險(xiǎn)對(duì)吧？切記！不要用質(zhì)詢的語調(diào)質(zhì)問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。第二種：沒有買過保險(xiǎn)，主觀上排斥保險(xiǎn)。第一種：有不愉快經(jīng)驗(yàn)（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時(shí)，請(qǐng)協(xié)助準(zhǔn)客戶理清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去?！痉磳?duì)問題2】保險(xiǎn)我沒興趣2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以
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