保險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)實(shí)錄-文庫(kù)吧資料
2025-05-23 05:50本頁(yè)面
【正文】 “那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？”這下全部的學(xué)員都舉了手。課程上我就如何尋找要害人進(jìn)行叫模擬的扮演練習(xí)，從模擬練習(xí)中大家可以學(xué)習(xí)到如何確定并聯(lián)系到要害人。假如這一比例能提高到 50，電話成交率將大為提升。因此電話銷售員在第一次打出生疏電話的最初要害步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的要害人。俗話說：找對(duì)人，做對(duì)事。在培訓(xùn)的電話銷售自我治理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優(yōu)質(zhì)電話名單的方法。撥打出生疏拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售治理里的最重要基礎(chǔ)工作。我在介紹一般銷售周期的各個(gè)環(huán)節(jié)后，隨后展示出電話銷售周期： 尋找潛在顧客 電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。每個(gè)銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，熟悉自己的銷售周期非常重要。 上午的電話銷售技巧培訓(xùn)講授了心態(tài)調(diào)整、聲音練習(xí)和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點(diǎn)講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我治理。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，大家一致選出一個(gè)最好的學(xué)員，我贈(zèng)予了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 我邊講邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員根據(jù)自己的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整套對(duì)白。 ? 第六步要建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專業(yè)人士。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感愛好，他們想知道別人是怎么做的。沒人要做虧本買賣，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來沒有見過的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷售，顧客會(huì)覺得對(duì)誰(shuí)有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。假設(shè)學(xué)員的公司并無非凡知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法 來達(dá)成同樣的效果。例如我舉例說：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售治理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們?cè)敢怆S大流。 ? 第三步業(yè)務(wù)介 紹則需要用到牧群原理來強(qiáng)化顧客的愛好，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。我對(duì)學(xué)員介紹說，我們公司自己的 USP 就是“在上海唯一一家提供全系列臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售治理培訓(xùn)課程的企業(yè)。 USP 就是獨(dú)特銷售主張，也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來。請(qǐng)大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？ ? 第二步是自我介紹?！焙?jiǎn)單的一句話，假如表達(dá)有力，則能讓人感受不同。我強(qiáng)調(diào)了三個(gè)要害點(diǎn)：名字、熱情、自信。正如前面說的，打電話的前 10 秒很重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注重力。這算是我所聽到過的最低的比例了。然而要讓繁忙的或是備受打攪的顧客同意花時(shí)間見面，卻也不是那么輕易。 ? 對(duì)于絕大部分銷售活動(dòng)來說，電話約訪是成功的第一步。 ? 快速生疏電話約訪 ? 在介紹了自我心態(tài)調(diào)整的一些方法后，我又通過模擬練習(xí)講授了聲音的練習(xí)。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士 氣低落，人員流動(dòng)大。 ? 心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，假如說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不輕易受到影響。假如對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。當(dāng)然這些技巧是后話，我就沒有立即展開。 ? 電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，假如換做是電話銷售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。一個(gè)學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來扮演電話銷售人員。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。有一次課程上，一個(gè)物流公司的銷售人員告訴我，他每周打 20 個(gè)生疏拜訪
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1