【正文】 意隨神至，人隨意到 內(nèi)功外勁，渾然一身 直接拜訪市場(chǎng)（ 1） 直接拜訪市場(chǎng)（ 2） 陌拜專案（團(tuán)隊(duì)） 拜訪借口 —— 服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏? 主力商品 —— 確定銷售商品，排除拜訪的盲目性 事先宣導(dǎo) —— 個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表 小組：各小組舉績(jī)榜 補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜 競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前 3名，積累客戶前 3名 將士激勵(lì) —— 主任誓言，領(lǐng)工具、飲料 拜訪過(guò)程 —— 2小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績(jī)和所在地 接線生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)（時(shí)間），各組狀況 夕會(huì)總結(jié) —— 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐 表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì) 從點(diǎn)到面 培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群 非人到人 調(diào)整作息時(shí)間 哪里去找 從哪里來(lái)，到哪里去 影響力中心市場(chǎng) 影響力中心市場(chǎng) 簡(jiǎn)報(bào)銷售法 企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼 社區(qū)茶話 校友聚會(huì) 專題講座 功能介入 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備的目的 訪前準(zhǔn)備的步驟 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) 預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道 為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案 擬訂拜訪計(jì)劃 分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 推銷演練 展示資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 自查攜帶工具 信心出擊 擬訂拜訪計(jì)劃 ? 拜訪對(duì)象的擬定 —— 計(jì)劃 100 ? 拜訪時(shí)間的擬定 —— 適當(dāng)性 ? 拜訪路線的擬定 —— 合理性 ? 個(gè)人服飾的穿戴 —— 適宜性 分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù) 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系 性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間 身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向 擅長(zhǎng)專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛(ài)度、職業(yè)前景 日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事 … 推銷演練 ? 早會(huì)的主持 ? 夕會(huì)的積累 ? 組會(huì)的參與 ? 培訓(xùn)的主講 ? 日常的切磋 ? 專案的研討 ? 火花的記錄 ? 陪展的借鑒 ? 輔導(dǎo)的互動(dòng) 展示資料制作 ? 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 ? 分門別類，配合一段講解話術(shù) ? 活潑生動(dòng)，具有瀏覽性 ? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 ? 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè) ? 創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把 信息化為圖片 信函投遞 ? 采用私人的口吻親筆書寫 ? 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) ? 問(wèn)一些能引起購(gòu)買欲望的問(wèn)題 ? 注意推薦人的合理運(yùn)用 ? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 ? 約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求 ? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投 遞 約 見(jiàn) 電話約見(jiàn) ? 長(zhǎng)話短說(shuō)，一次通話時(shí)間 5分鐘為宜 ? 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱呼 ? 不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要 ? 多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn) ? 放松心情，始終面露微笑 ? 適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地回答 ? 千萬(wàn)別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 ? 一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn) ? 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題 自查攜帶工具 營(yíng)銷手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書、 基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁(yè)、 投保書、大額名人保單復(fù)印件、 身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他 … 信心出擊 對(duì)待自己的信心 化解問(wèn)題的耐心 融化客戶的愛(ài)心 關(guān)切需求的誠(chéng)心 幫助客戶的熱心 接觸過(guò)程中的主要目標(biāo) 接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 寒暄 贊美 同步 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 提問(wèn) 傾聽(tīng) 觀察 激發(fā)興趣與購(gòu)買欲望 引導(dǎo) 肢體 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 建立良好的第一面影響 通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 寒暄的 目的 —— 通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我 的到來(lái) 寒暄的 話題 —— 見(jiàn)《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)” 寒暄的 注意點(diǎn) —— 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) 寒暄的 作用 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 ? 好聽(tīng)的話大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng) ? 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) ? 每一次贊美都要出自真誠(chéng) ? 肯定對(duì)方就是最好的贊美 ? 虛心請(qǐng)教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方 ? 贊美的同時(shí)也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢(mèng)幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 1） 提問(wèn)的方法 ? 提問(wèn)是控制面談的最重要手段 ? 要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起 ? 鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問(wèn)，客戶回答 ，是銷售的開(kāi)始 客戶提問(wèn)，我回答 ，是成功的開(kāi)始 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 2） 提問(wèn)技巧 ? 開(kāi)放式提問(wèn) ： 王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問(wèn) ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問(wèn) ： 王先生，這本書對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問(wèn) ： 王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？ ? 鎖定式提問(wèn) ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問(wèn) ： 王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？ ? 不確定提問(wèn) ： 王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？ ? 選擇式提問(wèn) ： 王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對(duì)式提問(wèn) ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？ 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情 說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng) 過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩 過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員 微笑 點(diǎn)頭 聽(tīng)音 思量 筆記 姿態(tài) 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點(diǎn) 家庭責(zé)任心的需求 父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài) 夫妻感情的信守 兒女對(duì)父母的孝心 半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱 體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感