【正文】 以零售為主，極具休閑及時尚氣息，為專業(yè)的消費指導性報紙，各類廣告云集，讀者層有較為明顯的年輕化趨勢，是我們的目標消費者選擇娛樂休閑生活方式的重要參考媒體之一。①產(chǎn)品廣告宣傳，公司形象宣傳②廣告代言人：大牌明星任達華代言2）媒體推廣策略主導?硬性廣告為主，配合一定篇幅的軟性文章?以夏季的推廣活動為主，圍繞是宣傳項目，配合雅尊葡萄酒形象廣告?多媒體、單純信息、中頻率、集中與分散轟炸相結(jié)合建議媒體：報紙類（1）目標通過一系列卓有成效的推廣活動以及定位準確廣告投放，通化葡萄酒的品牌形象更加清晰了，通化葡萄酒的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。其次，通化葡萄酒廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。通化葡萄酒的目光可謂長遠，它預見到中國有高檔葡萄酒的消費市場?，F(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。對通化葡萄酒各大賣場，專柜人員進行崗前培訓，做到充分了解產(chǎn)品信息，充分了解促銷方案的內(nèi)容。促銷策略:人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售．可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。7）延期付款：通化葡萄酒允許零售商13個月之后付貨款。5）免費商品：通化葡萄酒向零售商提供的一定量的免費商品。另外，商場(主要是酒類超市)往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售量，讓企業(yè)拿出一部分錢來換取重要的展示區(qū)域，也就是進場費。3）陳列展示補貼。2）廣告補貼。根據(jù)不同的考核標準，價格折扣又分為以下幾種方式：①按照回款速度決定的價格折扣，回款速度越快，折扣越高。1）價格折扣：價格折扣是指在原定價格基礎(chǔ)上的再優(yōu)惠。(4)分銷渠道激勵措施對渠道成員的返利是渠道政策的重要組成部分，渠道成員所負的責任是不同的，所以要求的返利形式和內(nèi)容也是不相同的。另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道里進行了購買。渠道終端的市場運作關(guān)鍵是注意場景營銷，了解終端消費在既定時間的行為是什么樣的，在不同時間、場合、對產(chǎn)品需求有何不同。(2）連鎖經(jīng)營模式：各地代理商在本地區(qū)的縣級市招商建立二級經(jīng)銷商，由二級經(jīng)銷商負責對該轄區(qū)內(nèi)的消費者實現(xiàn)銷售。②遼寧代理商：負責沈陽，盤錦，大連地區(qū)的供應(yīng)渠道。餐飲、商超渠道采取業(yè)務(wù)員分區(qū)負責制，配合對經(jīng)銷商優(yōu)惠政策推進。缺點是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)多，速度慢，企業(yè)獲取市場信息較難；優(yōu)點是倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣，專業(yè)性相對較強。在詳細了解顧客對產(chǎn)品的特別需求的情況下進行設(shè)計生產(chǎn)，在規(guī)定的交貨時間運用便捷的物流實現(xiàn)送貨上門的服務(wù)。針對這一部分消費者，直銷渠道的方式可以滿足不同消費者的差異化需求。產(chǎn)品由生產(chǎn)商直接到達消費者手中，銷售渠道的好處是廠家可以控制市場銷售情況，并且可以最大限度的賺取產(chǎn)品利潤。渠道結(jié)構(gòu)如下圖：零級渠道專門訂制高級酒店、超市的零售商消費者制造商一級渠道 二級渠道超市、賣場零售商批發(fā)商三級渠道超市、賣場零售商批發(fā)商代理商圖二直銷渠道也叫零級渠道或直銷，是生產(chǎn)或制造廠家將其產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。（4)通化葡萄酒主要的消費市場是高級餐廳、超市，當然通化葡萄酒作為一款大眾消費品，也能夠符合追求新鮮事物的普通消費者的需求，也能夠在普通的零售店和超市出售。針對消費者對這一服務(wù)項目的需求和購買能力分析，通化葡萄酒可以采取撇脂定價策略。（1）中檔產(chǎn)品的跟隨定價策略：由于目前葡萄酒市場處于成熟期，市場上已經(jīng)產(chǎn)生的品牌產(chǎn)品，例如:長城、王朝等幾個大品牌，消費者的選擇性具有多樣性，購買宴會專用葡萄酒意識還沒有在消費者作為新產(chǎn)品的通化葡萄酒，采取跟隨定價策略可以使通化葡萄酒迅速打入市場。價格策略價格是營銷要素中最為敏感的因素，企業(yè)在定價時以“成本+稅收+企業(yè)期望利潤”的方式制定。④容量設(shè)計：玻璃瓶包裝的分為500mL、750mL,木桶裝分為1L、3L。包裝上的圖標根據(jù)不同產(chǎn)品有不同的設(shè)計。②包裝材料：方形實木盒包裝、紙盒包裝。通久在產(chǎn)品包裝上也朝著這兩個方向設(shè)計新的風格。作為主打宴會、高級酒類超市的葡萄酒，在產(chǎn)品包裝上必須別出心裁，體現(xiàn)“高檔+文化”是永恒的主題。③擁有統(tǒng)一要素：色彩/圖形/排版/字型，有強烈的符號化特征，在統(tǒng)一中有變化——采用奢華的金色和尊貴的紅色④新穎，具有原創(chuàng)性，富有個性，區(qū)別于競爭品牌——顧客DIY特別訂制。：“高檔+文化”（1）通化葡萄酒包裝原則①遵循營銷策略下的包裝策略，精心策劃，符合品牌調(diào)性，系統(tǒng)設(shè)計——“高檔+文化”適合宴會場合和名酒超市。具體的產(chǎn)品策略如下 ：通化精選葡萄酒：為中國美好干杯干酒：一星通化大橡木桶308/309干紅葡萄酒 為英雄干杯！二星通化大橡木桶208/209優(yōu)選干紅葡萄酒 為新中國獨立自主的外交干杯！三星通化大橡木桶108/109精選干紅葡萄酒 為中美友好干杯！四星通化大橡木桶88/89特選干紅葡萄酒 為中華人民共和國主權(quán)干杯！甜酒:開國1949“開國1949，中華人民共和國萬歲”開天1969“開天1969，為祖國國防事業(yè)干杯”開放1979“開放1979，為改革開放干杯” 開元1999“開元1999，為中華民族崛起干杯“國宴1959“國宴1959，為祖國繁榮昌盛干杯” ：向上延伸 葡萄酒系列產(chǎn)品主要走的是中高檔產(chǎn)品路線： 中檔產(chǎn)品：實施大批量標準生產(chǎn)，滿足普通酒店、超市的需求。作為高級宴會專用酒類，產(chǎn)品在保證優(yōu)質(zhì)口感的同時，還必須體現(xiàn)中國的文化和企業(yè)內(nèi)涵。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令通化葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。目標市場選擇：主打高級酒店、超市，并逐步滲透市場定位：有文化底蘊的地方就會有通化葡萄酒（二）、營銷組合策略產(chǎn)品策略葡萄酒市場作為一個相對成熟的市場，其市場競爭十分激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)性十分的高，新的品牌要打入市場就必須要加大其產(chǎn)品的差異度，滿足顧客的差異化需求。于是，通過市場調(diào)研，通久在劃分細分市場時，選擇從消費者的文化心理入手，參照白酒市場的細分標準將葡萄酒市場劃分為日常消費型，禮品型，宴會型。葡萄酒市場的細分主要是根據(jù)葡萄酒口感來劃分的，如：干酒、甜酒、冰酒等，從市場上來看，葡萄酒按口感劃分，其細分市場是很多的。通化葡萄酒從這三個細分市場中選擇了發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠咸丫剖袌??？v觀三大類，隨著大眾生活水平的不斷提高以及消費品位的多元化，味美可口、營養(yǎng)價值豐富的葡萄酒越來越受到消費者的青睞。建立與之配套的原料企業(yè)和物流企業(yè)，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力，在銷售下降的淡季，應(yīng)推出與節(jié)慶有關(guān)的產(chǎn)品并進行喜慶促銷。在對通化葡萄酒企業(yè)的SWOT分析中，可以看出其存在的問題，主要表現(xiàn)在：目前品牌過于單一化；產(chǎn)品線不足；營銷模式有待改進。（3）市場淡旺季明顯，如冬季市場銷售嚴重下降。（1）市場競爭者越來越多，已有的老牌企業(yè)，如張裕、王朝、長城等勝而不衰，新進入企業(yè)也越來越多。（四）威脅分析國際葡萄酒市場的低迷使得包括中國在內(nèi)的亞洲國家成為葡萄酒競爭的主戰(zhàn)場，中國無疑將成為這以市場的熱門，這為國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。（三）機會分析（1）從生命周期理論來說，葡萄酒處于產(chǎn)品成長期，中國葡萄酒市場發(fā)展?jié)摿薮?，消費群體眾多；（2）消費者口味的多樣性和獵奇心理，為新產(chǎn)品開發(fā)提供了市場空間；（3）中國政府鼓勵人民消費更多的葡萄酒和果酒，降低浪費糧食的白酒的消費。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢所在。（二）劣勢分析沒有多少消費懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費者不能分辨出各種葡萄酒的異同。葡萄酒在國際市場屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場更具競爭力。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費者會購買更多葡萄酒。三、 通化葡萄酒企業(yè)SWOT分析 通過SWOT分析，可以從中找出對通化葡萄酒企業(yè)有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對其不利的、如何去避免的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出對策，尋找制定適合企業(yè)實際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法，明確以后的發(fā)展方向?，F(xiàn)今，王朝共生產(chǎn)葡萄酒、白蘭地和香檳酒3個系列超過50種酒精飲料產(chǎn)品，擁有超過70人的銷售隊伍以及200個分銷商。上世紀90年代初席卷全國的白蘭地消費熱潮，不論是為主要外方合作者法國人頭馬還是王朝都帶來了初步的成功，更為重要的是進一步加強了雙方在中國市場作大作強的決心。而且，投產(chǎn)后產(chǎn)品屢獲殊榮。ⅲ王朝中法合營王朝葡萄釀酒有限公司于1980年在天津創(chuàng)立，是中國第二家、天津市第一家中外合資企業(yè)，當年產(chǎn)量為10萬瓶。三家“長城”的品牌管理權(quán)收回，實現(xiàn)“利潤、品牌形象、市場渠道、生產(chǎn)管理的統(tǒng)一調(diào)配”，中糧酒業(yè)全面負責三家長城的市場運營和銷售，要把中糧酒業(yè)打造成世界一流的葡萄酒公司，為作為世界500強企業(yè)的中糧集團整合自身資源打下良好基礎(chǔ)。 長城牌干白、半干、半甜白、干紅、桃紅葡萄酒及香檳法起泡葡萄酒被中國綠色食品發(fā)展中心認定為“綠色食品”?，F(xiàn)有貯酒容器1581個，年生產(chǎn)能力五萬噸。ⅱ長城中國長城葡萄酒有限公司是我國葡萄酒生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，是中國糧油食品進出口集團公司（簡稱中糧集團）的子公司， 地處被中國農(nóng)學會命名為“中國葡萄之鄉(xiāng)”的河北省張家口市懷來縣沙城。　　為在葡萄酒高端市場大有作為，張裕公司于近日對其麾下的張?？ㄋ固鼐魄f推出的一款新品，采取了一種全新的