【正文】 工作角色，體現(xiàn)公司整體形象和公司文化，要求員工都要遵守此規(guī)定。 （3）向顧客推存能帶來客戶流量的產(chǎn)品 (7)說服顧客下定決心購(gòu)買此產(chǎn)品。 （1） 詢問顧客興趣，愛好，教育顧客如何經(jīng)營(yíng)更賺錢。 （二） 為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。（十）積極配合區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)研工作，留意市場(chǎng)動(dòng)向及時(shí)反饋信息，提出合理的促銷計(jì)劃副經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)理銷售部：主要負(fù)責(zé)通常的銷售活動(dòng)。（八）激發(fā)員工工作熱情，提高銷量。（六）負(fù)責(zé)公司各類商品的定價(jià)，促銷方案，營(yíng)銷策略的制定及監(jiān)督。（三）對(duì)本公司的員工銷售與服務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，并配合銷售（四）負(fù)責(zé)公司運(yùn)作、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。第4章 管理團(tuán)隊(duì)本店成員介紹： 經(jīng)理： 副經(jīng)理：銷售部： 策劃部 ： 開發(fā)部 ： 采購(gòu)部 人力資源部 另根據(jù)公司需要，會(huì)再征收多名：銷售員和一名司機(jī) 一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)經(jīng)理：作為本店的核心人物，應(yīng)在各方面完善自己：(一)負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周/日指標(biāo)，并監(jiān)督，指導(dǎo)各人員努力完成。f) 開設(shè)萬佳紅網(wǎng)上特產(chǎn)專賣店，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大滲透力推廣萬佳紅的產(chǎn)品。相對(duì)高的價(jià)位并不會(huì)太大的影響人們對(duì)萬佳紅營(yíng)銷產(chǎn)品的購(gòu)買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。(d)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及情況也是影響我們?nèi)f佳紅土特的產(chǎn)品定價(jià)的原因之一。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。 (b)萬佳紅土特產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)位屬于相對(duì)中高的路線。制定宣傳單頁由營(yíng)銷人員在街上派發(fā)于店主和批發(fā)；在紅安當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志上刊登宣傳廣告；也會(huì)進(jìn)行路邊的廣告牌、旅游手冊(cè)，電梯等廣告。(b)萬佳紅成立之后的宣傳。萬佳紅開始于紅安市場(chǎng)，首先要從紅安地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進(jìn)行思想滲入的宣傳，讓消費(fèi)者知道將有萬佳紅土特產(chǎn)營(yíng)銷公司在紅安成立。網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在在我們生活中，已儼然與我們不可分割。 D、影響決策分析： 　　發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績(jī)”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。 B、影響銷售業(yè)績(jī)。 B、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨 C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤(rùn)，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。（6）竄貨的問題（a）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功效。（5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足?；谌f佳紅公司的市場(chǎng)定位考慮，萬佳紅不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。萬佳紅公司制定一整套完整的企業(yè)管理體系和員工管理機(jī)制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公司利益最大化為準(zhǔn)則。（3）假冒的現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上。 （2）市場(chǎng)上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。(五)土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無產(chǎn)品行列。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服務(wù)。（8）紅安市場(chǎng)是萬佳紅的市場(chǎng)進(jìn)入口，要充分占領(lǐng)紅安的土特產(chǎn)品市場(chǎng)，再借勢(shì)擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)在紅安市場(chǎng)內(nèi)有所建樹。(2)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。（5）設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場(chǎng)的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會(huì)有專門的采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)的。市場(chǎng)銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對(duì)于我們?nèi)f佳紅來說是相當(dāng)重要的部分。（6）“德”，隕石營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無形資產(chǎn)和品牌。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。營(yíng)銷策劃要遵循市場(chǎng)法則，因情循理，這便是“正”。全神貫注，善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。（2）“思”，一個(gè)人就有一種想法，一百個(gè)人就有一百種看法。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險(xiǎn)精神。 萬佳紅的文化鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)念 鄉(xiāng)味 “鄉(xiāng)淳”提倡的是蘊(yùn)含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文化“鄉(xiāng)念”是強(qiáng)調(diào)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，向顧客展示某個(gè)地區(qū)的特有紀(jì)念意義“鄉(xiāng)味”要求：產(chǎn)品口味地道。結(jié)論：購(gòu)后行為的分析：品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)者滿意或不滿意產(chǎn)品的使用或消費(fèi)產(chǎn)品的獲得消費(fèi)者的抱怨行為 產(chǎn)品處置不滿意的消費(fèi)者不僅會(huì)降低他們對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度，不再購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而且還有減少我們潛在的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄儠?huì)將這種不滿的行為傳遞給身邊的人，同樣的道理一個(gè)滿意的客戶不僅會(huì)提高他們對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，而且還會(huì)增加我們的潛在消費(fèi)者。也就是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時(shí)購(gòu)買進(jìn)行分析。我們通過消費(fèi)者的價(jià)值模型來對(duì)其進(jìn)行分析，如圖功能價(jià)值條件價(jià)值社會(huì)價(jià)值 消費(fèi)者的選擇行為情感價(jià)值認(rèn)知價(jià)值購(gòu)買萬佳紅營(yíng)銷的產(chǎn)品的原因主要是情感價(jià)值和功能價(jià)值?，F(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購(gòu)買方便以及價(jià)格相對(duì)較低等特點(diǎn)使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買也是另外一種途徑。（三）在何處購(gòu)買。在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，其購(gòu)買的發(fā)起者、決策者和購(gòu)買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。喜歡旅游紀(jì)念品的“E”時(shí)代。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。 根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)消費(fèi)者定于“偏愛傳統(tǒng)”的一代，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有懷舊的特點(diǎn)，還有就是“幸運(yùn)”的一代，因?yàn)樗麄儽容^具有購(gòu)買力，還有是“E”時(shí)代，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是傳統(tǒng)的同時(shí)又具有個(gè)性。1980年以后“E”一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新穎的生活方式。他們關(guān)注產(chǎn)品的象征性價(jià)值和體驗(yàn)性價(jià)值，是高檔名牌消費(fèi)品購(gòu)買者1970—1980年“轉(zhuǎn)型”的一代他們對(duì)于顯示其社會(huì)用品如西服、皮帶等，他們比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和形象，對(duì)這類商品價(jià)格不太敏感。（3） 年齡。對(duì)于我們的產(chǎn)品來說不同的職業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買并沒有太大的影響，但他們所處的社會(huì)確是影響我們銷售量的一個(gè)重要因素。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體，我們?nèi)f佳紅營(yíng)銷的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的。我們的消費(fèi)者在這些方面的情況是：（1） 經(jīng)濟(jì)狀況。四、消費(fèi)者分析 對(duì)于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：l 誰買who（目標(biāo)消費(fèi)者）l 誰參與了購(gòu)買決策who（發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者）l 在何處買where（地點(diǎn)的選擇）l 為何買why（滿足何種需求與利益）l 如何購(gòu)買how（何時(shí)、多少、頻次）（一）誰購(gòu)買。（3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。（六）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等，可以突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的優(yōu)勢(shì)： （1）獨(dú)特的文化、營(yíng)銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。同時(shí)在促銷活動(dòng)期間將與旅行酒店合作配送地道特色菜，供顧客品嘗，還可以將工藝制成菜譜贈(zèng)與顧客。這些都為我們進(jìn)行文化營(yíng)銷奠定了文化基礎(chǔ)。產(chǎn)品的原則也是自然、原生態(tài)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。（3）顧客價(jià)值簡(jiǎn)略分析：（五）采取的基本性競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略為：(1) 差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場(chǎng)是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無特色可言。（四）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：（1）競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略為，通過提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值滿意。3. 經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高。1. 規(guī)模龐大，應(yīng)變能力弱。2. 長(zhǎng)期在本地經(jīng)營(yíng)，客情好。4. 難以形成規(guī)模。2. 顧客無法接觸到實(shí)體，對(duì)質(zhì)量安全存在顧慮。4. 價(jià)格相對(duì)實(shí)體店要便宜些。2. 新興渠道，購(gòu)買方便。 （二）潛在競(jìng)爭(zhēng)者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)入門檻低，所以部分副食品批發(fā)零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2） 目前市場(chǎng)上還沒有一種農(nóng)產(chǎn)品具有品牌效益，說明整個(gè)行業(yè)正處于啟蒙起步階段。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)店等。它們主要一些地區(qū)性的小工廠，網(wǎng)店。所以對(duì)于我們而言沒有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；?，形成統(tǒng)一的價(jià)值鏈三、競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析就是對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，從而做出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。有種還想來的沖動(dòng)。提供具有當(dāng)?shù)靥厣?、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費(fèi)者對(duì)童年的一種回憶。核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析力：本公司的核心競(jìng)爭(zhēng)來源就是純天然的無污染的產(chǎn)品。 當(dāng)我們的經(jīng)營(yíng)到一定的規(guī)?；瘯r(shí)實(shí)行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)?；?，再進(jìn)行有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳。 其具體的我們將用SWOT進(jìn)行具體的分析機(jī)會(huì)O優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W 政府支持 天然產(chǎn)品將會(huì)是一種潮流 純天然產(chǎn)品 品種齊全 服務(wù)周到 產(chǎn)品難以采購(gòu) 運(yùn)輸不便充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)來大力促銷我們的產(chǎn)品利用國(guó)家機(jī)會(huì)，通過與快遞公司形成聯(lián)盟或組建自己的運(yùn)輸隊(duì)伍來減少所帶來的威脅。以惠利于農(nóng)民和銷費(fèi)者為宗旨。二、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境） 萬佳紅商貿(mào)公司簡(jiǎn)介：以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)營(yíng)銷”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)大別山區(qū)各類農(nóng)村特產(chǎn)并擴(kuò)大各特產(chǎn)的通路、銷量及影響力從而形成品牌。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才有的，這就會(huì)使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來，復(fù)古風(fēng)一直居高不下。（5）社會(huì)文化環(huán)境 價(jià)值觀念。我國(guó)物種齊全，品類繁多。 今年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國(guó)各個(gè)區(qū)域。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（3）技術(shù)環(huán)境 科學(xué)技術(shù)發(fā)展。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對(duì)都比較高，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。 如圖我們可以知道，我國(guó)居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購(gòu)買。居民收入水平直接決定消費(fèi)者購(gòu)買力水平，收入水平高，則購(gòu)買力強(qiáng)，反之則弱。居民收入水平是直接影響市場(chǎng)容量大小的重要因素。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對(duì)飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食品。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；%%。（b）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。新中國(guó)成立60年來，我國(guó)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用日益增強(qiáng)，與建國(guó)前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國(guó)的一種趨勢(shì)。良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的首要工作。他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認(rèn)同的交往送禮等。 作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，我們的初步目標(biāo)客戶群定位在城市的老年、中年、孕婦等。 我們將我們的細(xì)分市場(chǎng)定位在大別山區(qū)，前期主要是紅安麻城。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。進(jìn)行家畜的預(yù)先訂購(gòu)等。九、附加服務(wù)：由于本公司經(jīng)營(yíng)的是土產(chǎn)品，所以在每個(gè)季節(jié)我們都會(huì)推出相應(yīng)的農(nóng)村行，如春天我們可以是在清明節(jié)的時(shí)候舉辦這樣的活動(dòng)。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：絕對(duì)的純天然綠色食品，健康營(yíng)養(yǎng)。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競(jìng)爭(zhēng)。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無法