【正文】 工作角色，體現(xiàn)公司整體形象和公司文化，要求員工都要遵守此規(guī)定。 （3）向顧客推存能帶來客戶流量的產(chǎn)品 (7)說服顧客下定決心購買此產(chǎn)品。 （1） 詢問顧客興趣，愛好，教育顧客如何經(jīng)營更賺錢。 （二） 為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。（十）積極配合區(qū)域做好市場調(diào)研工作，留意市場動向及時反饋信息，提出合理的促銷計劃副經(jīng)理：主要負責協(xié)助經(jīng)理銷售部：主要負責通常的銷售活動。（八）激發(fā)員工工作熱情，提高銷量。（六）負責公司各類商品的定價，促銷方案，營銷策略的制定及監(jiān)督。（三）對本公司的員工銷售與服務進行有效指導，并配合銷售（四）負責公司運作、帳簿制作、商品交接的準確無誤。第4章 管理團隊本店成員介紹： 經(jīng)理： 副經(jīng)理：銷售部： 策劃部 ： 開發(fā)部 ： 采購部 人力資源部 另根據(jù)公司需要，會再征收多名：銷售員和一名司機 一、本店主要機構(gòu)及職權(quán)經(jīng)理：作為本店的核心人物，應在各方面完善自己：(一)負責分解并傳達本月度銷售指標，再分解下達每周/日指標，并監(jiān)督，指導各人員努力完成。f) 開設(shè)萬佳紅網(wǎng)上特產(chǎn)專賣店，借助網(wǎng)絡營銷的強大滲透力推廣萬佳紅的產(chǎn)品。相對高的價位并不會太大的影響人們對萬佳紅營銷產(chǎn)品的購買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗。(d)同行業(yè)競爭者及情況也是影響我們?nèi)f佳紅土特的產(chǎn)品定價的原因之一。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價格或適當提價。 (b)萬佳紅土特產(chǎn)產(chǎn)品的價格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標市場，價位屬于相對中高的路線。制定宣傳單頁由營銷人員在街上派發(fā)于店主和批發(fā)；在紅安當?shù)氐膱蠹?、雜志上刊登宣傳廣告；也會進行路邊的廣告牌、旅游手冊，電梯等廣告。(b)萬佳紅成立之后的宣傳。萬佳紅開始于紅安市場，首先要從紅安地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進行思想滲入的宣傳，讓消費者知道將有萬佳紅土特產(chǎn)營銷公司在紅安成立。網(wǎng)絡作為媒介而存在在我們生活中，已儼然與我們不可分割。 D、影響決策分析： 　　發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。 B、影響銷售業(yè)績。 B、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨 C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。（6）竄貨的問題（a）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。每一種產(chǎn)品都有其相應的文化內(nèi)涵和獨特的功效。（5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。基于萬佳紅公司的市場定位考慮，萬佳紅不會因為為了追求短期的利益而盲目地采取一些不正當?shù)母偁幨侄?。萬佳紅公司制定一整套完整的企業(yè)管理體系和員工管理機制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公司利益最大化為準則。（3）假冒的現(xiàn)象嚴重，規(guī)范管理跟不上。 （2）市場上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。(五)土特產(chǎn)市場存在的問題及對策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無產(chǎn)品行列。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服務。（8）紅安市場是萬佳紅的市場進入口，要充分占領(lǐng)紅安的土特產(chǎn)品市場，再借勢擴張至周邊縣市地區(qū)，爭取在三年之內(nèi)在紅安市場內(nèi)有所建樹。(2)營銷網(wǎng)絡（7）萬事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。（5）設(shè)立一個市場信息搜尋人員，時刻追蹤行業(yè)市場的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會有專門的采購人員進行采購的。市場銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對于我們?nèi)f佳紅來說是相當重要的部分。（6）“德”，隕石營銷團隊的每個成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運行規(guī)律，注重我們團隊的無形資產(chǎn)和品牌。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。我們力求獨創(chuàng)、變化、標新，尋求差異化。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是“正”。全神貫注，善于歸納集體之思強調(diào)團隊精神，調(diào)動每個成員的積極性。（2）“思”，一個人就有一種想法，一百個人就有一百種看法。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險精神。 萬佳紅的文化鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)念 鄉(xiāng)味 “鄉(xiāng)淳”提倡的是蘊含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文化“鄉(xiāng)念”是強調(diào)在銷售產(chǎn)品的同時，向顧客展示某個地區(qū)的特有紀念意義“鄉(xiāng)味”要求：產(chǎn)品口味地道。結(jié)論：購后行為的分析：品牌忠誠度消費者滿意或不滿意產(chǎn)品的使用或消費產(chǎn)品的獲得消費者的抱怨行為 產(chǎn)品處置不滿意的消費者不僅會降低他們對我們品牌的忠誠度，不再購買我們的產(chǎn)品，而且還有減少我們潛在的消費者，因為他們會將這種不滿的行為傳遞給身邊的人，同樣的道理一個滿意的客戶不僅會提高他們對我們產(chǎn)品的忠誠度，而且還會增加我們的潛在消費者。也就是對消費者購買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時購買進行分析。我們通過消費者的價值模型來對其進行分析，如圖功能價值條件價值社會價值 消費者的選擇行為情感價值認知價值購買萬佳紅營銷的產(chǎn)品的原因主要是情感價值和功能價值。現(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購買方便以及價格相對較低等特點使得消費者在網(wǎng)上購買也是另外一種途徑。（三）在何處購買。在消費我們的產(chǎn)品時，其購買的發(fā)起者、決策者和購買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。喜歡旅游紀念品的“E”時代。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。 根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標消費者定于“偏愛傳統(tǒng)”的一代，因為我們的產(chǎn)品具有懷舊的特點，還有就是“幸運”的一代，因為他們比較具有購買力，還有是“E”時代，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點是傳統(tǒng)的同時又具有個性。1980年以后“E”一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新穎的生活方式。他們關(guān)注產(chǎn)品的象征性價值和體驗性價值，是高檔名牌消費品購買者1970—1980年“轉(zhuǎn)型”的一代他們對于顯示其社會用品如西服、皮帶等，他們比較強調(diào)產(chǎn)品品牌和形象，對這類商品價格不太敏感。（3） 年齡。對于我們的產(chǎn)品來說不同的職業(yè)對我們產(chǎn)品的購買并沒有太大的影響，但他們所處的社會確是影響我們銷售量的一個重要因素。而我們的目標消費者就是這樣的一個群體，我們?nèi)f佳紅營銷的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標消費者的經(jīng)濟狀況屬于中高水平的。我們的消費者在這些方面的情況是：（1） 經(jīng)濟狀況。四、消費者分析 對于消費者的分析，主要從4W1H進行分析，如圖所示：l 誰買who（目標消費者）l 誰參與了購買決策who（發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者）l 在何處買where（地點的選擇）l 為何買why（滿足何種需求與利益）l 如何購買how（何時、多少、頻次）（一）誰購買。（3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務，我們注重服務隊伍的建設(shè)和售后服務，這將吸引更多的消費者。（六）競爭優(yōu)勢分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方式、服務模等，可以突顯競爭對手所沒有的優(yōu)勢： （1）獨特的文化、營銷體驗，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。同時在促銷活動期間將與旅行酒店合作配送地道特色菜，供顧客品嘗，還可以將工藝制成菜譜贈與顧客。這些都為我們進行文化營銷奠定了文化基礎(chǔ)。產(chǎn)品的原則也是自然、原生態(tài)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點，尋求特色。（3）顧客價值簡略分析：（五）采取的基本性競爭性戰(zhàn)略為：(1) 差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無特色可言。（四）競爭戰(zhàn)略：（1）競爭性營銷策略為，通過提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價值滿意。3. 經(jīng)營成本、經(jīng)營風險高。1. 規(guī)模龐大，應變能力弱。2. 長期在本地經(jīng)營，客情好。4. 難以形成規(guī)模。2. 顧客無法接觸到實體，對質(zhì)量安全存在顧慮。4. 價格相對實體店要便宜些。2. 新興渠道，購買方便。 （二）潛在競爭者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散，進入門檻低，所以部分副食品批發(fā)零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競爭對手。（2） 目前市場上還沒有一種農(nóng)產(chǎn)品具有品牌效益，說明整個行業(yè)正處于啟蒙起步階段。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營店等。它們主要一些地區(qū)性的小工廠，網(wǎng)店。所以對于我們而言沒有最直接的競爭威脅。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；?，形成統(tǒng)一的價值鏈三、競爭分析 競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。有種還想來的沖動。提供具有當?shù)靥厣?、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費者對童年的一種回憶。核心的競爭力分析力：本公司的核心競爭來源就是純天然的無污染的產(chǎn)品。 當我們的經(jīng)營到一定的規(guī)?；瘯r實行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)?；?，再進行有關(guān)的產(chǎn)品進行有效地宣傳。 其具體的我們將用SWOT進行具體的分析機會O優(yōu)勢S劣勢W 政府支持 天然產(chǎn)品將會是一種潮流 純天然產(chǎn)品 品種齊全 服務周到 產(chǎn)品難以采購 運輸不便充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢，利用機會來大力促銷我們的產(chǎn)品利用國家機會，通過與快遞公司形成聯(lián)盟或組建自己的運輸隊伍來減少所帶來的威脅。以惠利于農(nóng)民和銷費者為宗旨。二、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境） 萬佳紅商貿(mào)公司簡介：以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)營銷”第一品牌為目標，是以經(jīng)營大別山區(qū)各類農(nóng)村特產(chǎn)并擴大各特產(chǎn)的通路、銷量及影響力從而形成品牌。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才有的，這就會使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來，復古風一直居高不下。（5）社會文化環(huán)境 價值觀念。我國物種齊全，品類繁多。 今年來我國經(jīng)濟高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國各個區(qū)域。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（3）技術(shù)環(huán)境 科學技術(shù)發(fā)展。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對都比較高，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。 如圖我們可以知道，我國居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購買。居民收入水平直接決定消費者購買力水平，收入水平高，則購買力強，反之則弱。居民收入水平是直接影響市場容量大小的重要因素。雖然消費者家庭飲食支出占消費總支出的比重降低了，但其飲食的總消費量是增加的，而且人們對飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食品。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；%%。（b）消費結(jié)構(gòu)。新中國成立60年來，我國城市社會經(jīng)濟及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中的重要作用日益增強，與建國前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國的一種趨勢。良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 二、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進一步開拓市場的首要工作。他們的購買動機有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認同的交往送禮等。 作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，我們的初步目標客戶群定位在城市的老年、中年、孕婦等。 我們將我們的細分市場定位在大別山區(qū)，前期主要是紅安麻城。這一部分是整個策劃的核心部分。進行家畜的預先訂購等。九、附加服務：由于本公司經(jīng)營的是土產(chǎn)品，所以在每個季節(jié)我們都會推出相應的農(nóng)村行，如春天我們可以是在清明節(jié)的時候舉辦這樣的活動。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢：絕對的純天然綠色食品，健康營養(yǎng)。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。大多企業(yè)在一個地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費者根本無法