【正文】 紅安板栗 營(yíng)養(yǎng)豐富，粉質(zhì)細(xì)膩、香糯可口， 風(fēng)味極佳，對(duì)脾胃有保健功能，有 “木本糧食”、“千果之王”之美稱。（2）控制風(fēng)險(xiǎn)損失，減少發(fā)生頻率，或消除損失的發(fā)生可能。第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析 一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn)：（一）純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，由于純粹風(fēng)險(xiǎn)是只有損失而無(wú)獲利機(jī)會(huì)的，如，火災(zāi)、水災(zāi)等。只是按照我們投資者的投資多少來(lái)劃分我們的資本結(jié)構(gòu)?？偼顿Y30萬(wàn)，投資者5個(gè)投資30萬(wàn)。 主要財(cái)務(wù)報(bào)表根據(jù)以上預(yù)算，確定的企業(yè)的主要財(cái)務(wù)報(bào)表如下： 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表表812 預(yù)計(jì)利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（單位：百元）年 度數(shù)據(jù)來(lái)源12345一 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表8216002400300036004000減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本表811主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加合理估計(jì)1618202122二 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)第三年 生產(chǎn)預(yù)算根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)算編制企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算如下表：表84 生產(chǎn)預(yù)算 （單位：臺(tái)）年 度12345預(yù)計(jì)銷量800012000150001800020000加：預(yù)計(jì)期末存貨12001500180020002150合 計(jì)920013500168002000022150減：預(yù)計(jì)期初存貨01200150018002000預(yù)計(jì)生產(chǎn)量920012300153001820020150注：各年度期末產(chǎn)成品存貨數(shù)量通常按下年度銷售量的一定百分比確定，本例按10％安排期末產(chǎn)成品存貨。第四年(銷售18000件)此外還應(yīng)確定考評(píng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)（通常是專門設(shè)立的考評(píng)委員會(huì)）和協(xié)助部門（包括人力資源部、財(cái)務(wù)部和其他相關(guān)部門）之間的職責(zé)劃分。一、 　?。ㄒ唬╊^發(fā)：干凈無(wú)異味，不漂染異色，不留怪發(fā)型　?。ǘ┠槻浚呵鍧崯o(wú)異物。職責(zé) （一） 必須站在客戶的立場(chǎng)為顧客提供服務(wù)。（五）負(fù)責(zé)公司主推產(chǎn)品的確定與開(kāi)發(fā)。(8)促銷策略a) 營(yíng)銷中與酒店合作進(jìn)行體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象b) 每逢節(jié)假日進(jìn)行促銷活，加大終端的進(jìn)貨量c) 在旅游旺季以活動(dòng)形式宣傳特產(chǎn)文化，和展示制作過(guò)程讓游客參與制作d) 對(duì)以團(tuán)隊(duì)形式訂購(gòu)的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠 (4)市場(chǎng)滲透和開(kāi)拓e) 建立屬于萬(wàn)佳紅特有的品牌，提升萬(wàn)佳紅的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)萬(wàn)佳紅的資產(chǎn)影響水平。(3)價(jià)格策略 (a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過(guò)參考市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況來(lái)制定的，行業(yè)和市場(chǎng)是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場(chǎng)的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。 (d)建立有效渠道沖突解決機(jī)制 A、建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度 B、渠道一體化、扁平化 C、約束合同化 D、包裝差別化 E、價(jià)格體系化 （六）具體的策略（1）廣告策略(a)開(kāi)業(yè)前期的宣傳。真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，萬(wàn)家紅的土特產(chǎn)產(chǎn)品將從農(nóng)村直接取得進(jìn)行后續(xù)的包裝加工，都是原汁原味的土鄉(xiāng)土味。（9）我們?cè)阡N售商品的時(shí)候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)念 鄉(xiāng)味。（3）盡量縮短萬(wàn)佳紅的進(jìn)貨渠道，萬(wàn)佳紅的進(jìn)貨產(chǎn)品大部分會(huì)向一線廠家訂貨，以便過(guò)多的中間渠道的成本消耗。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶?？偨Y(jié)我們隕石團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。（五）如何購(gòu)買。（二）誰(shuí)參與了購(gòu)買決策。但對(duì)包括私人性用品在內(nèi)的普通消費(fèi)品如襪子、牙膏等，他們并不過(guò)分苛求品質(zhì)，一般價(jià)格即可接受。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。讓顧客有切身體驗(yàn)。公司真正的核心“特色”也無(wú)法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。3. 價(jià)格適中，中端通路易接受。3. 占有地利等資源優(yōu)勢(shì)。（1） 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過(guò)一百家，還有快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。讓消費(fèi)者在旅游的同時(shí)能找到消費(fèi)的快樂(lè)，在旅游后能嘗到不一樣的美味。威脅T 城市化趨勢(shì)加強(qiáng)，增加原材料的采購(gòu)難度。隨著社會(huì)全球化，人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想根深蒂固，中國(guó)人還是比較念舊的、守本的。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國(guó)家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。越來(lái)越多的農(nóng)村居民遷往城市，使得城市的人口越來(lái)越多，這就有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔鞘芯昧司蜁?huì)想念農(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的居民。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。 細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 目標(biāo)消費(fèi)者 環(huán)境分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 消費(fèi)者分析 營(yíng)銷策略 企業(yè)文化 未來(lái)發(fā)展 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 渠道和營(yíng)銷 存在的問(wèn)題及 具體策略 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 對(duì)策 如廣告等一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶群。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢(shì)，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表?！?5)包裝提升 　　既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見(jiàn)經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌”。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。所以我們的供應(yīng)商主要一些農(nóng)村居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。由于我們要賣的都是些農(nóng)村才有的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒(méi)有作為商品在市場(chǎng)上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。 (三) 文化產(chǎn)品有將軍相冊(cè)、工藝茶具、茶杯、雨傘、手提袋、大布、刺繡鞋墊、紅色文化書刊 中國(guó)將軍文化軍事樂(lè)園（27億）等。對(duì)兒童、哺乳期婦女尤為有益，能起到立桿見(jiàn)影的作用。食用時(shí)用溫水泡脹，再用清水漂過(guò)，隨肉小炒，如與臘肉蒸食，味更佳，柔和、清香；煨葫蘆紅安民間名菜，以縣北為多。丸子香軟，呈褐紅色，約野雞蛋大小。 “茶沒(méi)烹調(diào)菜肴，日用皆宜，蒸熟食之。是絕對(duì)的綠色食品。（2）筍干的主要功效有：筍，在我國(guó)自古被當(dāng)作“菜中珍品”。四、產(chǎn)品的概況產(chǎn)品的分類：農(nóng)家特產(chǎn)的種類有很多，我們經(jīng)營(yíng)的主要有這么幾類：天然綠色健康農(nóng)產(chǎn)品, 地方特色美食, 文化產(chǎn)品,地質(zhì)產(chǎn)品，中藥產(chǎn)品：以下是我們非常小的一部分商品。三、政策支持 國(guó)家已經(jīng)對(duì)這類的產(chǎn)品制定出專門的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類產(chǎn)品稱為森林食品。二、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，污染越來(lái)越嚴(yán)重，食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來(lái)越多，純天然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。公司堅(jiān)定不移地樹(shù)立為人民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造向來(lái)卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長(zhǎng)在森林中，可供人類直接或間接食用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。森林食品作為一種全新的概念，土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。這類產(chǎn)品主要是用于做禮品，其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些旅游者和家庭主婦。但市面上確很少見(jiàn)，只有炒花生較常見(jiàn)。（5）野生山茶油：新鮮壓榨的山茶油,顏色清澈透亮,色澤鮮明,高山野生無(wú)污染。新中國(guó)成立前，縣城胡宗青的綠豆粑頗有名。永河皮子除加工考究外，相傳與當(dāng)?shù)厮|(zhì)有關(guān)；珍珠花系報(bào)春花科，多年生直立草本，多生于縣北山區(qū)。它富含人體所需的蛋白質(zhì)、鈣等多種維量元素，不含膽固醇。這些家畜比飼料養(yǎng)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，味道更鮮美，而且是可以作為補(bǔ)品。新中國(guó)成立前，黃安流傳著“無(wú)女不繡花”之說(shuō)。根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的分析，即人們對(duì)此產(chǎn)品還不太了解，已經(jīng)了解這種產(chǎn)品的人急于求購(gòu)，因?yàn)橥廉a(chǎn)品現(xiàn)在還是屬于稀缺產(chǎn)品，所以消費(fèi)者也愿意按價(jià)購(gòu)買。實(shí)行統(tǒng)一制度，產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi)者的手中。在本企業(yè)銷售的土特產(chǎn)，要著重打造“大別山”的產(chǎn)地，讓消費(fèi)者真切地感受到產(chǎn)品產(chǎn)地的濃郁的鄉(xiāng)土氣息。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動(dòng)展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引起很多人的關(guān)注和稱贊。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無(wú)法區(qū)分。進(jìn)行家畜的預(yù)先訂購(gòu)等。他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認(rèn)同的交往送禮等。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國(guó)的一種趨勢(shì)。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對(duì)飲食產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，越來(lái)越趨向于天然的綠色食品。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對(duì)都比較高，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。我國(guó)物種齊全，品類繁多。以惠利于農(nóng)民和銷費(fèi)者為宗旨。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費(fèi)者對(duì)童年的一種回憶。所以對(duì)于我們而言沒(méi)有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。 （二）潛在競(jìng)爭(zhēng)者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)入門檻低，所以部分副食品批發(fā)零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4. 難以形成規(guī)模。（四）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：（1）競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略為，通過(guò)提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值滿意。這些都為我們進(jìn)行文化營(yíng)銷奠定了文化基礎(chǔ)。四、消費(fèi)者分析 對(duì)于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：l 誰(shuí)買who（目標(biāo)消費(fèi)者）l 誰(shuí)參與了購(gòu)買決策who（發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者）l 在何處買where（地點(diǎn)的選擇）l 為何買why（滿足何種需求與利益）l 如何購(gòu)買how（何時(shí)、多少、頻次）（一）誰(shuí)購(gòu)買。（3） 年齡。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗?，F(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無(wú)奇不有，購(gòu)買方便以及價(jià)格相對(duì)較低等特點(diǎn)使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買也是另外一種途徑。 萬(wàn)佳紅的文化鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)念 鄉(xiāng)味 “鄉(xiāng)淳”提倡的是蘊(yùn)含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文化“鄉(xiāng)念”是強(qiáng)調(diào)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，向顧客展示某個(gè)地區(qū)的特有紀(jì)念意義“鄉(xiāng)味”要求：產(chǎn)品口味地道。全神貫注，善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。（6）“德”，隕石營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無(wú)形資產(chǎn)和品牌。(2)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬(wàn)事開(kāi)頭難，好的開(kāi)頭就等于成功了一半。 （2）市場(chǎng)上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒(méi)有什么檔次。（5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。 B、影響銷售業(yè)績(jī)。(b)萬(wàn)佳紅成立之后的宣傳。(d)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及情況也是影響我們?nèi)f佳紅土特的產(chǎn)品定價(jià)的原因之一。（三）對(duì)本公司的員工銷售與服務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，并配合銷售（四）負(fù)責(zé)公司運(yùn)作、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。（八）激發(fā)員工工作熱情，提高銷量。 （3）向顧客推存能帶來(lái)客戶流量的產(chǎn)品 (7)說(shuō)服顧客下定決心購(gòu)買此產(chǎn)品。三、本公司信息管理當(dāng)今時(shí)代是信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依據(jù)。這些部分的有機(jī)結(jié)合體就構(gòu)成了總薪酬。因此職級(jí)體系的設(shè)計(jì)是薪酬改革的基石。 戰(zhàn)略實(shí)施 時(shí)間戰(zhàn)略與計(jì)劃制定 反饋與控制 跟蹤戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際效果 為對(duì)偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施圖二： 管理流程圖A、在建立健全階段，首先要明確考核目標(biāo)，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)單元、職級(jí)等設(shè)置量化的、可操作性強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。在考評(píng)的執(zhí)行階段，首先應(yīng)該明確該次考核的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和協(xié)助部門的參與人員；培訓(xùn)所有將對(duì)他人進(jìn)行考核的人員；組織填寫考評(píng)表；統(tǒng)計(jì)考評(píng)紀(jì)錄（可以在公司內(nèi)部進(jìn)行，有條件的也可以送外部專門機(jī)構(gòu)代辦，體現(xiàn)公平）；最后反饋考評(píng)結(jié)果，并進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。第三年(銷售15000件)第二年 銷售費(fèi)用預(yù)算根據(jù)企業(yè)的銷