【正文】 生，清洗方便，雅俗共賞；集民間工藝和適用性為一體，為現(xiàn)代家庭生活優(yōu)良用品（2）紅安的工藝美術(shù)門(mén)類(lèi)和品種 多。但是要提供統(tǒng)一的包裝。新鮮的野菜和家畜，我們主要采取和一些有這些加工能力的工廠合作，便于銷(xiāo)售和存儲(chǔ)。 與此形成對(duì)比的是前兩年火暴異常的“土掉渣”燒餅，核心賣(mài)點(diǎn)就是土，因此在市場(chǎng)上出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，這就是一種新的以土為核心的創(chuàng)意，恰恰相反它不是把燒餅做的更土，消費(fèi)者吃燒餅時(shí)，并沒(méi)有感覺(jué)到有多土，相反造成了一種時(shí)尚。 　　我國(guó)歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多，這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個(gè)地理標(biāo)簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國(guó)乃至全世界。 　　同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡(jiǎn)單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來(lái)，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒(méi)有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對(duì)形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺(jué)得是最好的土特產(chǎn)品的感覺(jué)，不能用視覺(jué)很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺(jué)。享受消費(fèi)的過(guò)程，吃的放心。由于我們賣(mài)的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對(duì)于農(nóng)村以及小城市的居民來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的吸引力，而對(duì)于大城市居民來(lái)說(shuō)這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)高科技操作過(guò)的，我們?nèi)f佳紅商貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于近年來(lái)大別山區(qū)紅色、養(yǎng)身、人文旅游的組合吸引了更多城市人的到來(lái)，為我們銷(xiāo)售提供了條件，所以我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是景區(qū)的游客。（一）宏觀環(huán)境 我們用PEST模型對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，如圖所示：技術(shù)環(huán)境（E）科學(xué)技術(shù)發(fā)展社會(huì)文化（S）價(jià)值觀政治法律環(huán)境（Pl）方針政策政治局勢(shì)經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境（P） 城市化程度 收入水平 消費(fèi)結(jié)構(gòu)人口文化教育情況自然環(huán)境（E）交通方便性地理環(huán)境萬(wàn)佳紅商貿(mào)公司（1）政治環(huán)境：我們產(chǎn)品大部分都是農(nóng)產(chǎn)品，我國(guó)加入WTO后,農(nóng)業(yè)政策不斷與國(guó)際接軌,但我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼方面政策的運(yùn)用程度還不夠,為適應(yīng)這種變化,我國(guó)應(yīng)轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼形式,變間接補(bǔ)貼為直接補(bǔ)貼,加大生態(tài)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)補(bǔ)貼,并規(guī)范農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼制度,借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的經(jīng)驗(yàn),完善相關(guān)配套措施,同時(shí)加強(qiáng)與發(fā)展中國(guó)家合作,積極進(jìn)行反補(bǔ)貼談判,更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。%，這反映國(guó)民生活水平的大大的提高了，近年來(lái)城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。以下是我國(guó)今年來(lái)城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增長(zhǎng)速度。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)成為可能，同時(shí)也為我們開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)（4）自然環(huán)境。這也是中國(guó)人價(jià)值觀念的一種體現(xiàn)。等到萬(wàn)佳紅發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。拓展業(yè)務(wù)分析：萬(wàn)佳紅初始的業(yè)務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)及配送，但后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和批發(fā)，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長(zhǎng)期看是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1. 種類(lèi)不全，特色性不夠。2. 產(chǎn)品雜而不精。我們售賣(mài)的產(chǎn)品將以來(lái)自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要的產(chǎn)品來(lái)源。 （2）我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競(jìng)爭(zhēng)者所不具有的獨(dú)特性。（2） 職業(yè)和地位。他們喜歡嘗試新產(chǎn)品，他們也是最有健康關(guān)念的一代。其影響者也主要就是要使用該產(chǎn)品的人。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的頻率會(huì)相對(duì)的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等非買(mǎi)不可，它只是我們吃的一些食物的替代品，且由于價(jià)格相對(duì)于其他的一般的產(chǎn)品相對(duì)較高，所以購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也不會(huì)太多，其主要是在旅游，過(guò)節(jié)，特別像春節(jié)這樣的節(jié)日是他們購(gòu)買(mǎi)的主要時(shí)間。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)和源頭。事實(shí)上，出奇也是我們營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長(zhǎng)期的協(xié)同合作，控制長(zhǎng)期的貨運(yùn)成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營(yíng)狀況步入正軌之后有可能的話萬(wàn)佳紅也會(huì)建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值所在。（4）同類(lèi)產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。 （b）竄貨的表現(xiàn)分析 A、中間商之間的竄貨。在萬(wàn)佳紅成立之初呢，我們會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳。(c)需求是定價(jià)的高限，需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。(5)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：旅游旺季地點(diǎn)： 紅安目的：通過(guò)這次的活動(dòng)使得消費(fèi)者能夠更好的體驗(yàn)農(nóng)村的傳統(tǒng)、我們產(chǎn)品的天然性以及我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （三）如何幫助顧客。　?。ㄋ模┲b：要求干凈、平整、無(wú)皺褶、無(wú)掉扣開(kāi)線處，領(lǐng)帶不松散。職級(jí)體系：169。以績(jī)效考評(píng)（鏈接績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)）為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)能上能下、優(yōu)勝劣汰的流動(dòng)機(jī)制，保證各職級(jí)人員符合職級(jí)要求?？己丝煞譃槿舾蓪哟危簩?duì)企業(yè)整體的考核，對(duì)業(yè)務(wù)單元的考核，對(duì)部門(mén)的考核，對(duì)個(gè)人的考核等。第二年(銷(xiāo)售12000件)表86 預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出 (單位:元)年 度12345第一年340648516748321870897440合 計(jì)340646899689952107004119514含增值稅的現(xiàn)金流出3985580725105244125195139831注：每件產(chǎn)品的材料費(fèi)用為6元，每年支付當(dāng)年材料費(fèi)用的80%，另外20%于下一年度支付。減:所得稅利潤(rùn)總額稅率00四 凈利潤(rùn)第一年的利潤(rùn)分配：管理人員總工資30萬(wàn)，則根據(jù)按勞分配原則，每人3萬(wàn)。公司經(jīng)營(yíng)多久預(yù)測(cè)：隨著我們資金的不斷投入和我們這些經(jīng)營(yíng)者的不斷努力下，我們預(yù)測(cè)我們公司在未來(lái)的發(fā)展前景是良好的，在我們的市場(chǎng)分析下，我們所做的土特產(chǎn)市場(chǎng)潛力巨大。（二）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指由于財(cái)產(chǎn)發(fā)生損毀、火失和貶值而照成的財(cái)產(chǎn)損失。（3）分散風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)隔離，將現(xiàn)有的資產(chǎn)或活動(dòng)，分散在不同的地方，萬(wàn)一又一處發(fā)生損失，不至于影響其他地方各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行。紅安是有名的茶葉之鄉(xiāng)，主要產(chǎn)品有天臺(tái)翠峰、天臺(tái)龍井、天臺(tái)云霧、老君眉、紅安翠毫、紅安翠峰等8個(gè)品種老君眉茶歷史悠久、淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)。紅安烤紅薯使外地游客大飽口福。（二）方法步驟：（1）減少可避免的風(fēng)險(xiǎn)，如，的運(yùn)輸方式。投資者的權(quán)益：我們店鋪的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)在我們小組手上，我們按照投資者所投資的份額，在我們店鋪的未分配利潤(rùn)上優(yōu)先給予分配利潤(rùn)，但投資者沒(méi)有對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)上要求我們小組給予的權(quán)利。并且是根據(jù)公司人員都是按平等平均的勞動(dòng)和投資來(lái)計(jì)算，如有特殊和實(shí)際的按勞分配情況來(lái)分的話有待改動(dòng)。 預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)利潤(rùn)跟據(jù)以上列表預(yù)算可得的利潤(rùn)預(yù)測(cè)：（單位：百元）年度12345預(yù)計(jì)總收入160024003000360040000預(yù)計(jì)總支出預(yù)計(jì)利潤(rùn)注：五年內(nèi)的固定費(fèi)用（如租金，柜臺(tái)等）的折舊費(fèi)用相等，并且員工的工資和福利不變。 管理費(fèi)用預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況做出企業(yè)管理費(fèi)用預(yù)算如下表： 表810 管理費(fèi)用預(yù)算 （單位：元）年 度12345固定管理費(fèi)用77007600830089009600無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)30003000300030003000研發(fā)費(fèi)用005008001500租賃費(fèi)12000 12000120001200012000管理人員工資200000220000230000240000240000保險(xiǎn)費(fèi)30003000300030003000辦公費(fèi)1200900100012001200合 計(jì)226900246500257800268900270300減：無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)30003000300030003000現(xiàn)金流出223900243500254800265900267300注：（1）管理費(fèi)用大多與產(chǎn)銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，假定全部為固定費(fèi)用。8829622074第五年6048015120此外，根據(jù)該次考評(píng)情況適度修訂下年度考評(píng)計(jì)劃和體系，使考評(píng)制度趨于完善。其次要確定考評(píng)體系，根據(jù)企業(yè)具體情況、時(shí)間和財(cái)力限制選用360度反饋考評(píng)體系或其他考評(píng)體系。如果沒(méi)有績(jī)效考核的配套，員工干與不干一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，再好的職級(jí)制度和薪酬體系都會(huì)淪為“大鍋飯”。(d)(b)為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)信息以及外部的市場(chǎng)行情、國(guó)家政策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過(guò)收集、編輯、存儲(chǔ)、合成和展現(xiàn)信息來(lái)反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略問(wèn)題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成效。人力資部：人力資源體系分為六大模塊：招聘，培訓(xùn)，績(jī)效考核，薪酬，福利，員工關(guān)系（一）建立和規(guī)范公司人力資源管理體系；根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司年度人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；（二）根據(jù)公司的情況，組織制定公司招聘制度、培訓(xùn)制度、薪酬考核制度、人事檔案管理制度、員工手冊(cè)等規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和工作程序，并組織實(shí)施；（三）負(fù)責(zé)工作分析、崗位說(shuō)明書(shū)與定崗定編工作，提出機(jī)構(gòu)設(shè)置和崗位職責(zé)設(shè)計(jì)方案，對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出改進(jìn)方案；（四）負(fù)責(zé)建立公司內(nèi)部暢通的溝通渠道，及時(shí)了解員工意見(jiàn)和想法并積極聽(tīng)取和采納員工合理化建議及受理投訴問(wèn)題，并反饋給相關(guān)部門(mén)；（五）負(fù)責(zé)建立有效的激勵(lì)機(jī)制及薪酬體系，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；（六）負(fù)責(zé)組織制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，組織人員參加培訓(xùn)，評(píng)估培訓(xùn)效果；（七）負(fù)責(zé)組織公司員工的考核，處理員工針對(duì)考核結(jié)果的申訴；（八）公司工資總額，編制公司年度薪資調(diào)整方案，審核公司員工每月的薪酬；（九）負(fù)責(zé)處理各種與勞動(dòng)合同相關(guān)的事宜；（十）負(fù)責(zé)對(duì)公司部門(mén)工作的考核及公司人力資源信息的上傳下達(dá)工作。（九）對(duì)公司殘次及滯銷(xiāo)商品進(jìn)行處理，并對(duì)處理情況及時(shí)上報(bào)。(e)產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系 萬(wàn)佳紅的土特產(chǎn)是相對(duì)稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。首先我們剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，廣告注意力放在平面媒體和實(shí)物媒體上。 C、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)。萬(wàn)佳紅對(duì)于土特產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)采用主題和文化的營(yíng)銷(xiāo)方式，把綠色天然的感覺(jué)賦予到產(chǎn)品中。萬(wàn)佳紅的定位是土特產(chǎn)市場(chǎng)的中高端路線，對(duì)產(chǎn)品的包裝要求精致，銷(xiāo)售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯。萬(wàn)佳紅嚴(yán)格把關(guān)土特產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn)——渠道——銷(xiāo)售的監(jiān)管，做好每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)的工作。（四）渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（1）渠道建設(shè)（2）萬(wàn)佳紅是一家營(yíng)銷(xiāo)各地土特產(chǎn)的特色的公司，以向?qū)嶓w店鋪提供和幫助營(yíng)銷(xiāo)為依拖，是給終端提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品。（3）“奇”， 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講究出奇制勝。產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)（二）未來(lái)發(fā)展（ 你的5年銷(xiāo)售計(jì)劃、收入和利潤(rùn)是多少？）銷(xiāo)售計(jì)劃 (單位:元)年 度12345預(yù)計(jì)銷(xiāo)量300005000080000120000200000預(yù)計(jì)平均售價(jià)1010101010銷(xiāo)售收入30000050000080000012000002000000 從目前的情況分析，預(yù)計(jì)本企業(yè)的最大發(fā)展市場(chǎng)為大別山區(qū)，本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)份額為占領(lǐng)土特產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的10分之三（三）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)我們隕石營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為一支新新大學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，又是營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。（四）為何而買(mǎi)。我們的消費(fèi)者應(yīng)該是懷舊的一個(gè)群體，他們喜歡天然的東西，對(duì)生活質(zhì)量有較高的要求。根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者世代細(xì)分法來(lái)對(duì)我們消費(fèi)者的年齡進(jìn)行分析，如圖：出生時(shí)間消費(fèi)者世代價(jià)值觀特點(diǎn)1945年以前“偏愛(ài)傳統(tǒng)”的一代他們偏愛(ài)傳統(tǒng)的小商鋪，對(duì)商家和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度一旦建立起來(lái)就很難改變，他們尤其信任傳統(tǒng)的中華老字號(hào)產(chǎn)品1945—1960年“失落”的一代