【正文】 和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關系，如果僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源浪費。即使像今年這樣資源極度緊張的時候，鋼廠也不可能過多的減少應給予大的代理商的資源。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡系統(tǒng)，建立廣泛的營銷渠道。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關系，而且由于大部分是以承兌匯票結算，運作得好可以造成大量的資金負占用。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢，擴大市場規(guī)模。 四．對全系統(tǒng)市場營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認識到了市場營銷的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢，加快對這一市場的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個刻不容緩的課題。另一方面必須加強渠道建設和維護。在做好貿(mào)易的同時，必須做好鋼材市場行情和價格的監(jiān)測，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營風險。武漢公司在中車公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場份額大量減少，但利用同資源廠長期合作的優(yōu)勢，實行武漢公司和廣州公司的一體化運作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場，也取得了顯著效果。對于這一現(xiàn)實的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達成共識，但在實際操作中效果卻大不一樣。一旦廠家不能及時付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。但是這一市場存在著價格風險，需要分銷商和我們共同承擔。3．通過中間商還可以減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的費用，降低了整體銷售成本。對于這一市場我們主要采取發(fā)展分銷渠道的方式，原因有以下幾點：1．分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，所以能幫助我們迅速地打開當?shù)厥袌觥?002年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經(jīng)過調(diào)研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，發(fā)展了一批信譽較好的下游單位，共同經(jīng)營開發(fā)當?shù)厥袌觯〉昧肆己玫男Ч?。我們在地方項目上先后參與過山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項目的鋼材招標，但效果均不太理想。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。2．相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標在執(zhí)行過程中要簡單得多，價格也適當?shù)目梢宰儎?，但回款方面就沒有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大部分欠款也基本上源于此?？傊绻袠松谈悴缓门c各個單位的關系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。在市場價格有波動的情況下，這一市場也存在較大的風險。但也有不可回避的缺點就是回款期太長，即使運作較為順暢，回款也要在3個月以上。1．鐵道部新線招標：我們原材處2001年在這一部分市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點工程項目上中標，鋼材總量達到35000余噸，水泥達到20萬噸。 二。新規(guī)范提倡用HRB400級（即新Ⅲ級）鋼筋作為我國鋼筋混凝土結構的主力鋼筋。建筑行業(yè)的標準改變，對建筑鋼材市場也帶來機遇。2002年中國鋼材消費量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個原因：一是前些年開工的項目今年進入完工階段，建設資金到位率較高，施工進度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達40％以上，成為今年的市場熱點；四是機電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國加入世界貿(mào)易組織，引進和使用外資明顯增加，全年外商對華實際投資金額首次突破500億美元大關，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增添了新的活力。2002年1季度鋼材出口嚴重滑坡，2季度仍未扭轉下降局面，下半年后情況逐步好轉，出口量轉降為升。 需求結構中，出口低幅增長。據(jù)測算，1～12月份全國鋼材消費量19500萬噸左右。一．近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實行積極的財政政策，努力擴大內(nèi)需，促進機電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟增長緩慢的大格局中，我國經(jīng)濟取得了超出預期的快速增長，鋼材市場供需兩旺，價格持續(xù)回升。 2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料總公司原材處多年以來，總公司一直擔負著對路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應任務，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻，歷史上曾經(jīng)一度達到過一年供應鋼材250萬噸的水平。6．積極開發(fā)新產(chǎn)品。5．做強做精強勢品種。4．進一步開拓上海市建設市場的力度。2．努力構建適應市場經(jīng)濟的運行機制，成立專業(yè)部門對鋼材資源、價格、信息、客戶等進行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢。1．加強對鋼材營銷機構及人員的整合，努力建設適應市場經(jīng)濟發(fā)展要求的營銷機構。針對上述存在的問題，我們必須在今后工作中采取切實措施，努力加以解決。5．加強了優(yōu)質(zhì)服務工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質(zhì)服務是擴大鋼材銷售的一項重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計劃地對用戶進行了走訪，尤其是重點用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最后終于在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動，今年訂貨量隨之大幅增加。2003年供應量有望在去年的基礎上翻一翻。3．加強了新產(chǎn)品的開發(fā)積極開發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應品牌。2．加強了鋼材信息的分析掌握鋼材市場信息，分析鋼材價格走勢，利用鋼材價格的波動來做大價差，是我們努力實現(xiàn)利益最大化的目標，去年初，美國為保護國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動了201條款，限制鋼材進口，我國政府應用WTO規(guī)則對五大品種鋼材進行保護。同時努力與信譽好、資金實力強，銷售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎客戶網(wǎng)絡。二．基本做法1．加強了二級分銷網(wǎng)絡的建設鞏固和加強同鋼廠的合作關系，確立一級代理商地位，努力構建二級分銷網(wǎng)絡，這是近幾年公司積極探索的重要課題。供應的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件76096噸，%；型材 49438噸，%；板材 46290噸，%；線材15121噸，%；無縫管1466噸，%；優(yōu)鋼175噸，%；鋼軌 2585噸，%；車軸坯 23585噸，%；廢鋼2464噸，%。除對資源一體化運作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進行一體化運作，形成信息快速反映機制，總公司應成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,實現(xiàn)鋼材信息互動、資源共享。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。,做到以變應變,以新應新，適應市場，超前于市場，提高市場決策與反應速度。經(jīng)營業(yè)務人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務經(jīng)驗和法律知識，同時還需要有敏捷的市場反應能力，較強的市場分析和判斷能力，超強的防范意識和識別能力。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議。,積極參與招投標業(yè)務。1. 積極拓展資源渠道，實現(xiàn)多種資源互補。三、廣州公司在鋼材營銷方面的發(fā)展設想和具體目標廣州、武漢公司一體化運作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務的結算時限為3個月，始終堅持“誰主辦、誰回款”的紀律。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調(diào)整，利潤考核嚴格按照收付實現(xiàn)制，做到了考核體系科學合理化。公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則。2002年廣州公司實現(xiàn)鋼材銷售近4萬噸，以事實證明了總公司領導關于廣武業(yè)務一體化運作決策的正確性。8月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場網(wǎng)絡分銷體系。一、實現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運作，全面整合廣武兩地資源和兩個市場2002年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補作用，開展業(yè)務一體化運作“的經(jīng)營思路。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務工作雖有一定進展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。除對資源一體化運作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進行一體化運作，形成信息快速反應機制，對搜集的各方面市場信息進行分類、集中、篩選并及時進行交流、反饋，始終掌握市場的主動權，共同防御市場風險，總公司應成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，讓我們在市場競爭中立于不敗之地。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。,做到以變應變,以新應新，適應市場，超前市場，提高市場決策與反應速度。我們的經(jīng)營業(yè)務人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務經(jīng)驗和法律知識，同時還需要有敏捷的市場反應能力，較強的市場分析和判斷能力，超強的防范意識和識別能力。營銷工作，人才是關鍵。2003年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系,這對武漢公司既是機遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實現(xiàn)第一階段目標，為公司實現(xiàn)第二階段目標打下堅實基礎，為總公司2004年市場鋼材達到200萬噸作出應有的貢獻。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系，建立十多個營銷網(wǎng)點，有80多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)建立分銷體系。2002年在鋼材銷售較去年翻一番的情況下，下降到2002年末的1億元，避免了“紙上富貴”。在市場經(jīng)營形勢不斷發(fā)展，經(jīng)營比重越來越占主導地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專用造車材占用的資金，我們果斷調(diào)整耐侯鋼供應模式，決定進行市場化運作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好，回款及時的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。，優(yōu)化客戶群體。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務的結算時限為3個月，始終堅持“誰主辦、誰回款”的紀律。公司鋼材銷售堅持“款到發(fā)貨”的原則，堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預警機制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當部門資金達到底線時，計劃財務部提示警惕(黃牌),達到最高限度時提示危險（紅牌），此時原則上不能再掛支付款。公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則，對生產(chǎn)、供應、信譽較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應商的檔案建立和管理工作，保證采購合同的嚴謹性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時間、第一速度，以最有效、最得力的補救措施，避免和減少損失。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務發(fā)展平臺的業(yè)務構架，初步實現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，著力在華南、華東地區(qū)進行二級網(wǎng)絡建設，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場知名度不斷提升，2002年銷售鋼材25600余噸，利潤120萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列，在短短幾個月的時間內(nèi)打開了良好局面，以事實證明了總公司領導關于廣武業(yè)務一體化運作決策的正確。㈢　實踐總公司一體化運作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場去年3月16日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運作的發(fā)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領會一體化運作模式后，勇于實踐，開始整合武廣兩地資源和市場。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來明顯的成效，2002年，材料廠倉儲和經(jīng)營業(yè)務正逐步打開局面，全年共實現(xiàn)外委收入247萬元。4．為解決制約鋼材經(jīng)營進一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開辟到新的資源。公司正開發(fā)和調(diào)試業(yè)務遠程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點均有系統(tǒng)遠程終端，公司總部可隨時掌握各節(jié)點的經(jīng)營、資金動態(tài)；已初步建立了自己注冊并維護的九州物資信息網(wǎng)站（WWW. JZWX. COM)，著手構建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系”,經(jīng)營多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國內(nèi)重點區(qū)域打造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。領導小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營網(wǎng)點負責人到武漢召開鋼材經(jīng)營工作研討會,總結前一時段鋼材經(jīng)營經(jīng)驗,收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢，制定下一步鋼材經(jīng)營戰(zhàn)略。當前，一些干部職工和聘用制員工認真貫徹全新經(jīng)營理念，經(jīng)過市場錘煉已成長為鋼材營銷骨干，人才儲備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外，其余業(yè)務人員均由這些大學生組成。1．2002年6月份正式啟動“三三一工程”，即公司通過招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結合的方式，用3年的時間培養(yǎng)100名高素質(zhì)的市場營銷人員，為在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)建立鋼材經(jīng)營網(wǎng)點進行人才儲備。市場經(jīng)營比重已達到銷售總量的80%，并且未形成一分錢拖欠，也未造成庫存潛虧，徹底扭轉了不利的經(jīng)營局面，切實提高了企業(yè)核心競爭力，走出了一條以品牌促市場，以市場促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促發(fā)展之路，為武漢公司實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”目標，實施總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎。㈠　積極探索鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系，不斷提高企業(yè)核心競爭力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專用造車材以及民營物資企業(yè)異軍突起等因素，對武漢公司以造車材為主體的供應方式產(chǎn)生了嚴峻挑戰(zhàn)，如果不及時創(chuàng)新營銷模式，必將導致企業(yè)生存危機。會上形成一個共識：即公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系”經(jīng)營方針是堅定不移的，“第二次創(chuàng)業(yè)”的目標對鋼材營銷寄予了根本性的希望。從目前情況看，武漢公司各項工作