【正文】 均銷售回款期縮短。多年實(shí)踐表明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之一。分析差價(jià)率和利潤(rùn)率，差價(jià)率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤(rùn)率現(xiàn)貨高于賒銷。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資沈陽(yáng)公司沈陽(yáng)公司鋼材營(yíng)銷，雖然2002年經(jīng)營(yíng)量達(dá)到9萬(wàn)噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽(yáng)公司銷售鋼材9萬(wàn)噸，實(shí)物銷量比2001年6萬(wàn)噸，2000年5萬(wàn)噸，略有增加。既然武漢公司的一體化運(yùn)作較為成功，那么總公司的一體化運(yùn)作也能成功。 總公司目前在一些專供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來(lái)和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關(guān)系，如果僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源浪費(fèi)。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。武漢公司在中車(chē)公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場(chǎng)份額大量減少，但利用同資源廠長(zhǎng)期合作的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行武漢公司和廣州公司的一體化運(yùn)作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場(chǎng)，也取得了顯著效果。但是這一市場(chǎng)存在著價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要分銷商和我們共同承擔(dān)。我們?cè)诘胤巾?xiàng)目上先后參與過(guò)山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設(shè)工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項(xiàng)目的鋼材招標(biāo)，但效果均不太理想。在市場(chǎng)價(jià)格有波動(dòng)的情況下，這一市場(chǎng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。新規(guī)范提倡用HRB400級(jí)（即新Ⅲ級(jí)）鋼筋作為我國(guó)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的主力鋼筋。2002年1季度鋼材出口嚴(yán)重滑坡，2季度仍未扭轉(zhuǎn)下降局面，下半年后情況逐步好轉(zhuǎn)，出口量轉(zhuǎn)降為升。 2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料總公司原材處多年以來(lái)，總公司一直擔(dān)負(fù)著對(duì)路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應(yīng)任務(wù)，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，歷史上曾經(jīng)一度達(dá)到過(guò)一年供應(yīng)鋼材250萬(wàn)噸的水平。2．努力構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，成立專業(yè)部門(mén)對(duì)鋼材資源、價(jià)格、信息、客戶等進(jìn)行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。2003年供應(yīng)量有望在去年的基礎(chǔ)上翻一翻。二．基本做法1．加強(qiáng)了二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)鞏固和加強(qiáng)同鋼廠的合作關(guān)系，確立一級(jí)代理商地位，努力構(gòu)建二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，這是近幾年公司積極探索的重要課題。,積極參與招投標(biāo)業(yè)務(wù)。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰(shuí)主辦、誰(shuí)回款”的紀(jì)律。2002年廣州公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷售近4萬(wàn)噸，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確性。除對(duì)資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對(duì)信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，對(duì)搜集的各方面市場(chǎng)信息進(jìn)行分類、集中、篩選并及時(shí)進(jìn)行交流、反饋，始終掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，共同防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，讓我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)，同時(shí)還需要有敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場(chǎng)分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識(shí)和識(shí)別能力。2002年在鋼材銷售較去年翻一番的情況下，下降到2002年末的1億元，避免了“紙上富貴”。，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰(shuí)主辦、誰(shuí)回款”的紀(jì)律。㈢　實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場(chǎng)去年3月16日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的發(fā)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領(lǐng)會(huì)一體化運(yùn)作模式后，勇于實(shí)踐，開(kāi)始整合武廣兩地資源和市場(chǎng)。領(lǐng)導(dǎo)小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人到武漢召開(kāi)鋼材經(jīng)營(yíng)工作研討會(huì),總結(jié)前一時(shí)段鋼材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢(shì)，制定下一步鋼材經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比重已達(dá)到銷售總量的80%，并且未形成一分錢(qián)拖欠，也未造成庫(kù)存潛虧，徹底扭轉(zhuǎn)了不利的經(jīng)營(yíng)局面，切實(shí)提高了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，走出了一條以品牌促市場(chǎng)，以市場(chǎng)促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促發(fā)展之路，為武漢公司實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”目標(biāo)，實(shí)施總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎(chǔ)。通過(guò)交流，會(huì)促進(jìn)我們鋼材銷售的發(fā)展。而經(jīng)營(yíng)中設(shè)置障礙的又來(lái)自方方面面，地方保護(hù)，執(zhí)法部門(mén)的枉法，以及一些人員的刁難，使你到處遇到難題。我們經(jīng)歷了多次鋼廠降價(jià)，造成庫(kù)存降價(jià)賠錢(qián)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們和一批最終用戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。市場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集。 三．銷售機(jī)構(gòu)組織 隨著北京公司鋼材銷售的不斷發(fā)展，人員也從開(kāi)始的兩三人到幾十人。我們和包鋼有著良好的合作關(guān)系，又有一定的資金優(yōu)勢(shì)，因此我們從大型切入，照準(zhǔn)了市場(chǎng)點(diǎn)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能夠較順利進(jìn)行。如果我們要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就要走出北京的限制。北京公司大紅門(mén)材料廠迅速在北京地區(qū)具有了一定知名度，北京公司銷售大型鋼材在北京也小有名氣。保定市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進(jìn)一步把鋼材銷售的決心。雙方有意繼續(xù)擴(kuò)大合作，開(kāi)展真正意義的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。由于社會(huì)市場(chǎng)的廣闊和未來(lái)的前景，使我們看到新的生存機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)往來(lái)地過(guò)程中，一些客戶也開(kāi)始了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。而我們庫(kù)內(nèi)還為鐵路儲(chǔ)存著大量的鋼材。下面對(duì)我公司鋼材營(yíng)銷情況做一簡(jiǎn)要介紹。但通過(guò)市場(chǎng)的磨煉，使我們長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也知道我們能做什么，該做什么。 九五年以后，鐵路大建設(shè)高潮過(guò)去了，鐵路造車(chē)任務(wù)也急劇減少。逐漸地向社會(huì)銷售積壓庫(kù)存鋼材。 由于各種困難和不利因素，使我們走出了鐵路的圈子。經(jīng)過(guò)一年的努力，積壓庫(kù)存處理很快，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾泊蜷_(kāi)了一些市場(chǎng)。但由于沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，使這寶貴的資源浪費(fèi)了。銷售量很快有了明顯的提高，用戶也更認(rèn)可我們。 北京公司幾年中在北京發(fā)展迅速，但北京的發(fā)展空間畢竟有限。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷商不愿做，也不想做。 通過(guò)不斷的努力，北京公司鋼材銷售，由小到大，由一點(diǎn)到形成網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷售特色，具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。資源組對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)部有業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能，并負(fù)有信息通報(bào)的任務(wù)。由于形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的銷售份額。我們幾年的發(fā)展過(guò)程，也是我們付出代價(jià)的過(guò)程。而市場(chǎng)中經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)就更是你死我活了，經(jīng)常為爭(zhēng)奪用戶不惜動(dòng)用各種手法，甚至是威脅、恐嚇。 北京公司開(kāi)展鋼材對(duì)外銷售也只有短短幾年，我們?cè)诔醪降膰L試和探索中感覺(jué)問(wèn)題很多，通過(guò)這次交流，會(huì)對(duì)我們提供很多有價(jià)值的參考和有意的幫助。在困難面前，我們迎難而上，主動(dòng)出擊，勇闖市場(chǎng)，深入市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)一些國(guó)有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，汲取民營(yíng)物流企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營(yíng)“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營(yíng)銷理念，創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種、實(shí)行薄利多銷策略、培育分銷體系、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”的鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，并相繼成功運(yùn)作到公司661市場(chǎng)部，原材料市場(chǎng)組，廣武聯(lián)營(yíng)公司，鄭州、長(zhǎng)沙鋼材經(jīng)營(yíng)部，漢鋼建材市場(chǎng)部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，培育和發(fā)展了一批省內(nèi)外二級(jí)代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種，改變了單純依賴造車(chē)材的經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)。2．成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營(yíng)銷戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營(yíng)銷的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營(yíng)承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)金。為防止經(jīng)營(yíng)部門(mén)一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤(rùn)指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤(rùn)核算部門(mén)月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。 一年來(lái)，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，通過(guò)采取一系列措施，已取得明顯效果。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過(guò)去明顯加快。，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，已取得一定成效?！爸需F”星級(jí)品牌，提升市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。，積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。這217220噸鋼材，其中供應(yīng)路內(nèi)135261噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車(chē)公司），供應(yīng)路外為82058噸。貨車(chē)用轉(zhuǎn)K轉(zhuǎn)8G轉(zhuǎn)向架支撐用無(wú)縫管原從國(guó)外進(jìn)口，價(jià)格較高，2001年我們會(huì)同寶鋼對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了積極的開(kāi)發(fā)，2002年為穩(wěn)定質(zhì)量，擴(kuò)大供應(yīng)量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請(qǐng)用戶一起進(jìn)行了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹(shù)立了品牌，蠃得了用戶，擴(kuò)大了供應(yīng)。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場(chǎng)的鋼材銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營(yíng)銷隊(duì)伍。主動(dòng)捕捉用戶對(duì)新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)鐵路提速用的造車(chē)新材料1～2種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對(duì)所需材料的要求。進(jìn)入2002年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減慢，美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)家消費(fèi)乏力，相繼出臺(tái)了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境惡化。2002年建設(shè)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB500102002混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范，自2002年4月1日起實(shí)施，原《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB11089于2002年12月31日廢止。因?yàn)橹袠?biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長(zhǎng)，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。3．路外地方上的招標(biāo)更有許多不可預(yù)見(jiàn)的因素，如果不是同建設(shè)單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會(huì)有好的效果。4．中間商一次性定購(gòu)大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，以專供帶非專供，迅速擴(kuò)大了一般鋼材的市場(chǎng)份額，2002年一般鋼材的營(yíng)銷已經(jīng)超過(guò)了鋼軌的規(guī)模，極大的增強(qiáng)了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)此，我們提出以下建議，供大家研討。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。我們應(yīng)該從總公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，共同把市場(chǎng)這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會(huì)分得越多。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過(guò)去鐵道部的指令性計(jì)劃，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷量達(dá)到歷史最好水平，再筑總公司市場(chǎng)營(yíng)銷的新輝煌。分析采購(gòu)銷售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。利用我們資金密集的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期合作信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)，貼近鐵路市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還有采購(gòu)批量的優(yōu)勢(shì)，以及信息渠道的優(yōu)勢(shì)，與資源廠建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，使資源協(xié)調(diào)、價(jià)格水平、交貨期限、售后服務(wù)等采購(gòu)各個(gè)要素都能夠具備采購(gòu)平等和優(yōu)勢(shì)，來(lái)保證資源的有效獲得。收付考核結(jié)果，客觀反映了經(jīng)營(yíng)成果，為評(píng)價(jià)、選擇業(yè)務(wù)開(kāi)展提供了客觀依據(jù)。嚴(yán)格合同管理，細(xì)化合同內(nèi)容，規(guī)范合同執(zhí)行。當(dāng)前情況下適合于以投機(jī)商身份進(jìn)行短期操作，與以經(jīng)營(yíng)商身份進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的理念不協(xié)調(diào)，現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)如果囤積，必須承擔(dān)跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，如果降低庫(kù)存，又會(huì)影響庫(kù)存品種而降低銷量，如何分析風(fēng)險(xiǎn)、利用風(fēng)險(xiǎn)，如何達(dá)到投機(jī)與經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一，需要深入分析。對(duì)信息缺乏系統(tǒng)分析處理，實(shí)現(xiàn)共享，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展。五．建議1．利用總公司總體優(yōu)勢(shì)，為各物資公司協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取資源。但當(dāng)時(shí)的鋼材業(yè)務(wù)基本上是以依賴吃“進(jìn)口飯”和“政策飯”為主。借助傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢(shì)，在創(chuàng)業(yè)之初我們?cè)谔旖蜃畲蟮匿摬牧闶凼袌?chǎng)——南倉(cāng)儲(chǔ)寶鋼材市場(chǎng)建立了第一個(gè)銷售部，通過(guò)各種媒體大張旗鼓地進(jìn)行廣告宣傳，并在初期開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)有意識(shí)地集中資金進(jìn)行規(guī)模運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)品種力爭(zhēng)全系列，經(jīng)營(yíng)操作上采取快進(jìn)快出的方式，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的沖擊使“中鐵”這一品牌在該市場(chǎng)中留下了較深的印象。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織進(jìn)程的逐步發(fā)展，一些“利空”消息逐步被消化，且到12月末，建材價(jià)格已跌破2000元/噸大關(guān)，已接近生產(chǎn)成本價(jià)格，甚至一些鋼廠已出現(xiàn)虧損跡象，我們感覺(jué)下跌空間已經(jīng)基本探底，決定適時(shí)介入。僅此一筆業(yè)務(wù)，就給我們及合作伙伴帶來(lái)了400余萬(wàn)元的利潤(rùn)。為了保證合作業(yè)務(wù)的順利實(shí)施，原材分公司派出一名財(cái)務(wù)人員任聯(lián)合體財(cái)務(wù)總監(jiān)，同時(shí)在廠內(nèi)派駐一名出納和兩名管庫(kù)員，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行全程跟蹤。分 銷 商：2001年以前為零，2002年已發(fā)展了天津閩東公司、靜海金華公司、無(wú)錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等緊密合作關(guān)系，同時(shí)還有一些小型的分銷商與我們保持著經(jīng)常地聯(lián)系。 三．對(duì)天津公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)1．隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們?cè)械馁Y源優(yōu)勢(shì)在不斷減少，傳統(tǒng)意義上的發(fā)展?jié)摿σ咽钟邢?。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還處于被動(dòng)跟進(jìn)型和附和型模式，還不能做到科學(xué)地分析市場(chǎng)行情，正確地運(yùn)用行情來(lái)決策經(jīng)營(yíng)，抵御市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，而且內(nèi)部發(fā)展也不夠均衡。一是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)作過(guò)程從采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、定價(jià)、賒銷與回款進(jìn)行全過(guò)程的調(diào)研，結(jié)合管理前移、滿足效率的要求科學(xué)合理的規(guī)范業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)和程序。面對(duì)這種困難，多年來(lái)我們始終堅(jiān)持“誠(chéng)信立于天下，創(chuàng)新開(kāi)拓未來(lái)”的企業(yè)精神，揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鋼材營(yíng)銷市場(chǎng)中占有一席之地，但惡劣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與條件使我們感到困難重重，生存的空間越來(lái)越小。如當(dāng)國(guó)內(nèi)ST緩沖器彈簧逐步改造完成后，彈簧鋼供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)峻時(shí)，我們審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)向，開(kāi)始了轉(zhuǎn)8G彈簧鋼供應(yīng)工作。注重加強(qiáng)感情溝通，公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自帶隊(duì)走訪各用戶，加大走訪力度，增加高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，加大清理應(yīng)收款力度。目前鋼材營(yíng)銷方面存在的困難：1．我公司現(xiàn)在仍然還依靠路內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、仍然沒(méi)有很好地踏進(jìn)地方這個(gè)無(wú)限的社會(huì)市場(chǎng)。在鋼材經(jīng)營(yíng)方面的發(fā)展設(shè)想：總結(jié)幾年來(lái)參與市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，我們一要保持路內(nèi)銷售額不減，用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽(yù)開(kāi)辟新的供應(yīng)品種。第二，地方市場(chǎng)的開(kāi)拓：由于成都公司地處在成都市和重慶市的范圍，兩地對(duì)鋼材需求潛力較大，特別是重慶市，近年來(lái)基建和工業(yè)都在迅猛發(fā)展，以及重慶分公司的特點(diǎn)，長(zhǎng)期從事過(guò)經(jīng)營(yíng)，有一定經(jīng)驗(yàn)，公司首先支持他們走向市場(chǎng)，目前已經(jīng)是威鋼的銷售大戶，今年預(yù)計(jì)銷售5萬(wàn)噸以上。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資西安公司一．受西安公司所處地理位置的限制，在鋼材營(yíng)銷方面，幾年來(lái)我們只負(fù)責(zé)了青藏線鋼軌的供應(yīng)，根據(jù)西安和社棠地區(qū)的資源和市場(chǎng)情況，我們把一般鋼材的銷售重點(diǎn)放在了工地用料的供應(yīng)上，同時(shí)利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持做好“前店后