【正文】 售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實(shí)，確保銷售目標(biāo)的完成，并對(duì)銷售過(guò)程及銷售費(fèi)用進(jìn)行管控 通過(guò)對(duì)上年市場(chǎng)操作實(shí)踐的分析總結(jié)、針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提出本年度市場(chǎng)細(xì)分的調(diào)整建議 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售政策、方案的落實(shí)3銷售管控 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)，管理市場(chǎng)部各支銷售團(tuán)隊(duì)，并確保營(yíng)銷體系組織架構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)各層級(jí)人員的考核、驗(yàn)收 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 負(fù)責(zé)市場(chǎng)規(guī)劃方案的制定、實(shí)施 負(fù)責(zé)公司35年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 公司營(yíng)銷中心是公司營(yíng)銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是：營(yíng)銷中心職能說(shuō)明書基本信息部門名稱營(yíng)銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、市場(chǎng)管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心市場(chǎng)部、商務(wù)部部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 本制度與公司其它各項(xiàng)管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。3. 基本原則　銷售中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場(chǎng)細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實(shí)，以分級(jí)激勵(lì)、獎(jiǎng)懲并重抓考核。銷售工作宗旨：鞏固和提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，推動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)又好又快發(fā)展。5）每月被評(píng)為優(yōu)秀員工將獲得績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；6）電子商務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)部門提成電子商務(wù)總經(jīng)理公司規(guī)定提成部分的5%營(yíng)銷專員公司規(guī)定提成部分*70%?？己嗽u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)推廣專員序號(hào)考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分1微博粉絲數(shù)量15每月減少粉絲30個(gè)， 減5分2搜索引擎的收錄15新帖每低于3個(gè)搜錄，減5分搜索引擎排名15每低前兩頁(yè)，減5分3網(wǎng)站瀏覽量20每日低于50個(gè)ip，減10分被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量15每日低于15個(gè)鏈接，減5分4配合網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)量20每低于10個(gè)訪問(wèn)，減10分注：目標(biāo)值參照2013電子商務(wù)推廣方案 客服人員、客戶關(guān)懷序號(hào)考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分1工作情況進(jìn)行評(píng)估. (業(yè)績(jī)和考勤)10分個(gè)人的訂單量轉(zhuǎn)化率 75%10分個(gè)人的銷售總量和訂單量 10分個(gè)人考勤情況 2客服平時(shí)工作交接及其工作完成情況 .10分個(gè)人交接班完成情況 10分單獨(dú)處理突發(fā)情況能力3客戶回訪滿意度 10分回訪訂單轉(zhuǎn)化率 10分客戶評(píng)價(jià)滿意度 4業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力10分客服人員的業(yè)務(wù)知識(shí)商品知識(shí)20分客服人員的日常管理工作 網(wǎng)店美工、產(chǎn)品編輯序號(hào)考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分1基礎(chǔ)規(guī)范20團(tuán)隊(duì)精神、工作量2工作態(tài)度20熱情度、責(zé)任感、紀(jì)律性3專業(yè)知識(shí)20相關(guān)專業(yè)知識(shí)、電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)4工作能力20工作效率、工作質(zhì)量5配合網(wǎng)絡(luò)銷售完成度20配合完成度高，考核制度1) 考核采取月考評(píng)制度的方式，考核采取百分制計(jì)分（100分）。二、電子商務(wù)績(jī)效考核方案考核目的為了加強(qiáng)電子商務(wù)部的整體工作效率和工作質(zhì)量，提高部門成員的整體職業(yè)水平，以及提升網(wǎng)站內(nèi)容含金量，增加銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，特制定本方案。這類電子商務(wù)應(yīng)用的重點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)各種職能的集成，它包括工作組的通信、電子出版和銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率的管理?！　∑髽I(yè)間（B2B）電子商務(wù)：從企業(yè)的角度來(lái)看，電子商務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)下列商業(yè)應(yīng)用：供應(yīng)商管理；存貨管理；配送管理；渠道管理和結(jié)算管理。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)指的是對(duì)信息出版工具、用戶界面和信息傳輸?shù)木唧w規(guī)定。　?。?）重要的支持層：公共政策和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是所有電子商務(wù)應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施的兩大支柱?！　。?）電子商務(wù)應(yīng)用層：其中包括供應(yīng)鏈管理、VOD、遠(yuǎn)程金融服務(wù)、采購(gòu)、在線營(yíng)銷和廣告，以及家庭購(gòu)物。在線商務(wù)中，買主向賣主發(fā)送電子結(jié)算（某種形式的電子支票或數(shù)字現(xiàn)金）信息和匯款信息。目前最常用的內(nèi)容傳輸結(jié)構(gòu)是WWW.　?。?）消息傳送和信息發(fā)布：網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)膬?nèi)容包括文本、數(shù)字、圖片、聲音和圖像、內(nèi)容生成并存儲(chǔ)在服務(wù)器里，載體（即各種消息傳送和信息發(fā)布方法）就帶著內(nèi)容穿過(guò)網(wǎng)絡(luò)?！　。?）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：包括有線電話、無(wú)線電話、帶調(diào)制解調(diào)器的PC機(jī)和衛(wèi)星傳輸?shù)确绞健鬏斎诤弦仓竿ㄐ旁O(shè)備的融合，即聲音、數(shù)據(jù)、圖片和圖像在同一條線路上傳輸所用的管道。內(nèi)容的融合使數(shù)字化的信息（可表達(dá)為基于計(jì)算機(jī)的信息）可以低成本地進(jìn)行處理、檢索、分類、加強(qiáng)、轉(zhuǎn)換、壓縮、加密、復(fù)制和傳送。完成內(nèi)部集成的企業(yè)可用電子方式接收訂單，然后自動(dòng)將信息發(fā)到生產(chǎn)、運(yùn)輸、結(jié)算和存貨系統(tǒng)?！　⊥獠考墒菍⒐?yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和公司集成為一個(gè)共同的社區(qū)，使它能在任何計(jì)算機(jī)平臺(tái)之間進(jìn)行通信。技術(shù)和數(shù)字的融合為電子商務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)提供了可能?！　☆櫩徒换ィ浩髽I(yè)與顧客之間形成一對(duì)一的交流?！　〗?jīng)濟(jì)力量：通過(guò)電子商務(wù)，企業(yè)可利用低成本的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，降低技術(shù)升級(jí)所需的成本，降低與供應(yīng)商進(jìn)行電子交易的成本，同時(shí)提高交易的準(zhǔn)確性，降低共享全球信息和廣告的成本，并使企業(yè)能提供低成本的顧客服務(wù)?！　。?）在實(shí)施電子商務(wù)時(shí)還會(huì)遇到文化和法律上的障礙。另外招募和留住那些精通技術(shù)和設(shè)計(jì)、熟悉業(yè)務(wù)流程的雇員也是件難事。　?。?）企業(yè)在采用任何新技術(shù)之前都要計(jì)算投資的收益情況。而且電子商務(wù)還可以使產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)邊遠(yuǎn)地區(qū)?！　。?）電子商務(wù)的好處可以惠及整個(gè)社會(huì)。買主每天24小時(shí)都可以與賣主接觸。電子商務(wù)提高了企業(yè)間信息交換的速度和準(zhǔn)確性，降低了交易雙方的成本?！　。?）企業(yè)在銷售商品和處理訂單時(shí)，用電子商務(wù)可以降低詢價(jià)、提供報(bào)價(jià)和確定存貨等活動(dòng)的處理成本?！　　　∫笞R(shí)記電子商務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)；領(lǐng)會(huì)從買賣雙方的業(yè)務(wù)活動(dòng)與業(yè)務(wù)流程角度看待傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)的區(qū)別。電子商務(wù)的概念和發(fā)展階段目 錄：一、電子商務(wù)的概念和發(fā)展階段二、電子商務(wù)考核方案考核目的考核方向考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考核制度一、電子商務(wù)的概念和發(fā)展階段　　從不同的角度，電子商務(wù)有不同的理解：　　從通信的角度看，電子商務(wù)是通過(guò)電話線、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或其他方式實(shí)現(xiàn)的信息、產(chǎn)品／服務(wù)或結(jié)算款項(xiàng)的傳送；　　從業(yè)務(wù)流程的角度看，電子商務(wù)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用；　　從服務(wù)的角度看，電子商務(wù)是要滿足企業(yè)、消費(fèi)者和管理者的愿望，如降低服務(wù)成本，同時(shí)改進(jìn)商品的質(zhì)量并提高服務(wù)實(shí)現(xiàn)的速度；　　從在線的角度看，電子商務(wù)是指提供在互聯(lián)網(wǎng)和其他聯(lián)機(jī)服務(wù)上購(gòu)買和銷售產(chǎn)品的能力。每次發(fā)生該項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，事先應(yīng)征得總經(jīng)理的同意，否則不給予報(bào)銷，員工業(yè)務(wù)招待費(fèi)應(yīng)及時(shí)報(bào)銷，不要多次集中報(bào)銷，每次報(bào)銷時(shí)，應(yīng)注明何時(shí)，招待對(duì)象，參加人數(shù)和經(jīng)辦人，手續(xù)不全不予報(bào)銷。累計(jì)提貨金額100％今后公司要求各辦事處必須提高投入產(chǎn)出比，對(duì)費(fèi)用進(jìn)行合理控制，全年回款費(fèi)用率由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)《營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理綱要》的精神確定。變動(dòng)費(fèi)用：差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、固定資產(chǎn)購(gòu)置費(fèi)用（資產(chǎn)支出）及其它大額支出、其它費(fèi)用注：推廣費(fèi)用由策略部進(jìn)行專項(xiàng)考核及審計(jì)，不作為KPI考核內(nèi)容。根據(jù)“在投入最小化的前提下，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，各分支機(jī)構(gòu)在完成回款任務(wù)的同時(shí)，費(fèi)用必須控制在費(fèi)用指標(biāo)范圍內(nèi)。第三部分 費(fèi)用控制今年公司發(fā)展將面臨比往年更多的發(fā)展阻力，萬(wàn)總提出以智慧打好規(guī)模戰(zhàn)役，對(duì)網(wǎng)絡(luò)提倡精細(xì)化的管理，要求營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在不斷創(chuàng)新的前提下繼續(xù)超常規(guī)的發(fā)展。 原則：在哪一級(jí)單位發(fā)生，該單位第一負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任人，上級(jí)主管部門第一負(fù)責(zé)人為管理責(zé)任承擔(dān)者，視情節(jié)輕重由上級(jí)部門或主管領(lǐng)導(dǎo)作出責(zé)任界定。市場(chǎng)秩序分公司內(nèi)辦事處間竄貨辦事處主任公司總經(jīng)理 信息項(xiàng)目?jī)?nèi)容及范圍直接責(zé)任主體間接責(zé)任主體責(zé)任界定處理意見(jiàn)信息、文件、政策的傳遞、反饋、保密違規(guī)應(yīng)上傳下達(dá)的信息、報(bào)告、政策未按規(guī)定時(shí)間、范圍上傳下達(dá)造成公司損失的違反保密制度，故意泄密或由于疏忽造成公司損失的；員工辦事處主任公司部門經(jīng)理辦事處主任公司經(jīng)理公司總經(jīng)理 違反公司招聘制度錄用不合格（如有前科或重大過(guò)失）人員 須明確辦事處各個(gè)人員的責(zé)任界定，做到嚴(yán)格程序、有章可循，賞罰分明，特制定以下管理責(zé)任界定辦法。發(fā)生任何的紕漏，總能找到人來(lái)負(fù)責(zé)。10．問(wèn)責(zé)制責(zé)任原則——事事有人管，人人都管事。 不向客戶購(gòu)買物品，不借用客戶電話、電腦、傳真等。 皮鞋擦亮，步伐穩(wěn)健有力，用眼神擁抱對(duì)方，保持神采奕奕。 衣冠整潔合身,穿制服，衣領(lǐng)不起泡，袖口不黑，保持個(gè)人整潔形象。 早餐午餐勿吃大蒜，洋蔥等食物，中午不喝酒，保持無(wú)口臭。各培訓(xùn)項(xiàng)目根據(jù)需要選用恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法。心態(tài)類：第五項(xiàng)修煉、世界上最偉大的推銷員、魚市街。知識(shí)類：公司介紹、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)和規(guī)章制度。我們要在創(chuàng)新中提升，在提升中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新。我們要具有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和學(xué)習(xí)意識(shí)，樹(shù)立起強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)觀念和思維的創(chuàng)新，思路和方法的創(chuàng)新。時(shí)代在發(fā)展，環(huán)境在變化，社會(huì)需求更加多樣化、個(gè)性化，社會(huì)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求層次更高，對(duì)個(gè)人素質(zhì)的要求更高。先做人再做事，首先自己要支持和幫助別人，要增進(jìn)與別人的溝通和了解，使自己的能力得到周圍人的認(rèn)同，得到同事的支持和領(lǐng)導(dǎo)的提拔，使自己能夠抓住更多的機(jī)會(huì)，邁向更高的層次。首先我們要對(duì)自己充滿信心，樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，主動(dòng)出擊，抓住一切機(jī)會(huì)展示自己的才華?！弊陨硭刭|(zhì)銷售和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)。要學(xué)習(xí)，如何學(xué)？我們不但要從書本上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，總之要達(dá)到無(wú)一技不學(xué)，無(wú)一事不學(xué)，最關(guān)鍵的還是培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的習(xí)慣和意識(shí)。作為我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，主要的措施就是不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的社會(huì)再教育過(guò)程，提高自身素質(zhì)。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須經(jīng)過(guò)一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在什么時(shí)間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)這一階段目標(biāo)，又該做哪些努力，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎(chǔ)不牢固，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。 奮斗措施：制訂自身素質(zhì)提升計(jì)劃。其次我們要對(duì)自己的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，也就是對(duì)自己進(jìn)行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢(shì)資源是什么，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補(bǔ)充和提高的資源又是什么。個(gè)人奮斗目標(biāo)確定好了如果不能有效的實(shí)施，還是一句空話。只有樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想，正確的人生觀和價(jià)值觀，確定自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，才能調(diào)動(dòng)自己最大的主觀能動(dòng)性和奮斗激情。 個(gè)人目標(biāo)定位和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。為此我們就要用營(yíng)銷的理論和實(shí)踐設(shè)計(jì)來(lái)指導(dǎo)我們的人生發(fā)展。 營(yíng)銷人員處于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，不斷提升自身素質(zhì)，這是時(shí)代對(duì)辦事處的營(yíng)銷人員提出的新挑戰(zhàn)。因?yàn)榭萍己蜕鐣?huì)的發(fā)展對(duì)人的素質(zhì)提出了更高的要求，智力資源成為越來(lái)越寶貴的資源。那么如何才能付出最小的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)最大的收獲，實(shí)現(xiàn)公司的各項(xiàng)目標(biāo)呢？那就是：營(yíng)銷整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精彩青春與激情！ 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動(dòng)通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征。帶出一支由優(yōu)秀的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷隊(duì)伍是任何一個(gè)辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。在這個(gè)營(yíng)銷制勝的時(shí)代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程實(shí)現(xiàn)了最終消費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的才能得到實(shí)現(xiàn)。8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景；規(guī)章制度和崗位職責(zé)；終端建設(shè)及客戶服務(wù)；市場(chǎng)推廣和費(fèi)用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與KPI考核；計(jì)劃，成本，時(shí)間，過(guò)程管理；主動(dòng)性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風(fēng)暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點(diǎn)。F:內(nèi)部培訓(xùn)。D:報(bào)銷量,準(zhǔn)備第二天的工作計(jì)劃和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。B:出發(fā)，工作計(jì)劃若有調(diào)整，重新計(jì)劃，若無(wú)，先拜訪客戶。F時(shí)間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：009：00ABBBBBB9：0010：00BCCCCE與CE與C10：0011：00CCCCCEE11：0012：00CCCCCEE13：3014：30CCCCCE與CE與C14：3015：30CCCCD與FEE16：3017：30DDDDEE17：3018：30F人員招聘、異動(dòng)管理制度。 因工作需要，崗位調(diào)整者。 免職屬下列情況之一者,應(yīng)予以免職: 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。 被提名擔(dān)任主任級(jí)職務(wù)者的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體實(shí)施，考察期一般為3個(gè)月。 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關(guān)部門對(duì)被提名人的工作業(yè)績(jī)、工作能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等進(jìn)行考核評(píng)估。 考察任命程序 被提名人晉升為辦事處主任職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個(gè)人下列文字資料至分支機(jī)構(gòu)行政人事部： 述職報(bào)告：主要包括原工作崗位各項(xiàng)職能的履行、完成情況。 任命權(quán)限 辦事處主任由總公司經(jīng)理審批，由營(yíng)銷總部發(fā)文，管理部備案。 被提名人原則上必須在原工作崗位任職滿半年以上。 必須符合本