【正文】 得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。 （2）準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 （2）若發(fā)生遲延交貨的情形，或錯(cuò)發(fā)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并及時(shí)圖謀對(duì)策。 （4）銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。 （2）接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。 （2）不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 （4）管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。 （2）個(gè)人的銷售額總計(jì)，能符合公司的銷售目標(biāo)。 （3）分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各區(qū)域、個(gè)人的能力等。 十九、 配銷的實(shí)施流程 銷售目標(biāo)的修訂要訣 （1）依公司要求和市場(chǎng)實(shí)際，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 （1）銷售經(jīng)理不斷地研究自己所管區(qū)域（個(gè)別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 （1）管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 （3）各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。 十八、 銷售方面計(jì)數(shù)管理流程 計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： （1）與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 （2）情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法，并由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)處理和保存。 （2）有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)市場(chǎng)部和銷售部門應(yīng)向公司行政部提出需求申請(qǐng)，各方情報(bào)由特定的人員負(fù)責(zé)保存。 （3）銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，另以取舍選擇。 十七、 情報(bào)管理的流程 情報(bào)的內(nèi)容 （1）情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 （2）銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。 十六、 展示會(huì)、施行招待會(huì)的實(shí)施流程共同的要點(diǎn) （1） 企劃時(shí)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②相關(guān)部門的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，④同行業(yè)的作法。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 （1） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理由市場(chǎng)部專任管理。 （2）根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與銷售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 （3）教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。 與負(fù)責(zé)的銷售人員連緊 （1）要與負(fù)責(zé)的銷售人員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。 培育指導(dǎo)人員 （1）最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。 （3）預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)。 十四、 協(xié)助經(jīng)銷商的管理有效的實(shí)施方法 （1）有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。 （5）綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售部門定期提供。 （3）不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。 應(yīng)注意的事項(xiàng) （1）不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售政策不合的促銷方法。 （2）在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報(bào)。 （3）對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)提供幫助與指導(dǎo)，（沒有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。 與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系 （1）不僅要與代理商、經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓他們協(xié)助自公司的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)運(yùn)作。 （2）作代理商、經(jīng)銷商資料表，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 （2）也要經(jīng)常不斷地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條件等問題 （3）新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時(shí)，必須特別慎重，并提出客觀的處理方法提交營(yíng)銷副總，避免將來(lái)造成行銷通路上的困擾。 （3）客戶提出意見時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。 指導(dǎo)客戶的方法 （1）積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。 （3） 不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 與客戶保持良好的關(guān)系 （1） 透過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及銷售人員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好系。 （3）客戶資料表往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，部長(zhǎng)應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 十一、 客戶管理客戶資料表的作法和活用 （1）根據(jù)事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。 （2）不管是由好一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。 （4）任何一種契約書，銷售部長(zhǎng)都必須提交總經(jīng)理審核，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別提示和說(shuō)明。 （2）共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定（如代理商的交易規(guī)定等）。 （4）契約簽訂的過(guò)程在某種程度上比契約更重要。 （2）設(shè)想雙方的財(cái)務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。 （2）估價(jià)單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。 （2）要積極地推動(dòng)各區(qū)域銷售主管使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。 （4）銷售部長(zhǎng)應(yīng)召集主要銷售主管仔細(xì)評(píng)估估價(jià)單。 （2）配合市場(chǎng)部進(jìn)行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價(jià)。 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，對(duì)評(píng)估表提出修改建議。 （3）若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。 （4）銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 （1）銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 （2）以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的，只可以作為臨時(shí)性的選擇。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 （2）不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論。 （4）應(yīng)積極地經(jīng)常與市場(chǎng)部、開發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 （2）定期收集代理商與消費(fèi)者的意見。 （2）無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 （4）新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng) ①事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重. ②不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處。 （2）若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行。尋求與試行新的銷售途徑 （1）銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。 （2）不要僅憑藉負(fù)責(zé)的銷售人員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。無(wú)論是采取那項(xiàng)政策，都有要充分研究相互的得失關(guān)系。 四、 銷售渠道政策的注意事項(xiàng) 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 （1）對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 權(quán)限內(nèi)組織的修正 （1）銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)董事長(zhǎng)裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 （2）對(duì)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 （3）不可忽略對(duì)銷售組織管理的評(píng)估和分析。 三、 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)所應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn) 銷售組織與業(yè)務(wù)效率 （1）銷售部?jī)?nèi)的（a）組織和銷售人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 （1）經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。 （4）勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。 （2）擬定營(yíng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門（或人）。 （2）應(yīng)包括銷售組織、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品、消費(fèi)者、銷售方法（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。 （3）銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明和監(jiān)察落實(shí)情況。 銷售方針的貫徹 （1）除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，由公司發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 （2）銷售部對(duì)各方面的問題（例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須提出相應(yīng)方針。 （3）銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的和利潤(rùn)要求為基礎(chǔ)，不可等其他部門，以效率優(yōu)先。第4章 銷售總監(jiān)職能一、 銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的內(nèi)容 （1）銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，提出營(yíng)運(yùn)及推廣方面的方針，由相關(guān)部門論證，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。、潔凈，上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)銷售代表職位說(shuō)明書職位名稱網(wǎng)絡(luò)銷售專員名稱直接上級(jí)商務(wù)主管崗位編號(hào)任職資格大專以上學(xué)歷，1年以上工作經(jīng)驗(yàn)，具有良好的人際溝通能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開拓能力職責(zé)一根據(jù)本企業(yè)指定的網(wǎng)絡(luò)銷售策略和目標(biāo)，負(fù)責(zé)執(zhí)行產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售工作，完成上級(jí)分配的網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)職責(zé)二利用已有的渠道定期發(fā)布產(chǎn)品或企業(yè)信息職責(zé)三收集客戶信息，市場(chǎng)數(shù)據(jù)，按時(shí)交給有關(guān)部門，以便進(jìn)行資料統(tǒng)計(jì)分析工作職責(zé)四負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售尾款的追回工作，確保資金回籠職責(zé)五負(fù)責(zé)和邪祖相關(guān)部門做好售后服務(wù)工作職責(zé)六協(xié)助相關(guān)部門做好客戶檔案建立工作銷售內(nèi)勤主管崗位說(shuō)明書職位名稱銷售內(nèi)勤名稱直接上級(jí)銷售主管崗位編號(hào)任職資格大專以上學(xué)歷，2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，熟練操作電腦和制作招投標(biāo)標(biāo)書及熟悉相關(guān)事宜職責(zé)一職責(zé)表述：銷售材料制作工作任務(wù)協(xié)助銷售人員編輯銷售材料以及市場(chǎng)反饋信息的整理職責(zé)二職責(zé)表述：銷售信息管理工作任務(wù)1．協(xié)助分管領(lǐng)導(dǎo)或部門完成各類信息的搜集、匯總整理和分析工作2．負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)及分析工作，按時(shí)做好日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)3. 負(fù)責(zé)本部門文件的收發(fā)工作及部門資料的檔案管理工作4．匯集整理銷售信息，并按時(shí)上報(bào)。職責(zé)六職責(zé)描述：其他參加營(yíng)銷部會(huì)議，訂貨會(huì)、參加公司年度\月度培訓(xùn)。 收集客戶銷售單品銷售情況，并分析匯總至商品專員。 跟進(jìn)商品專員處理短少貨。 跟進(jìn)商品專員貨品配發(fā)情況。 和客戶溝通確認(rèn)貨品配發(fā)計(jì)劃。市場(chǎng)信息的匯集，了解終端銷售情況及本行業(yè)的流行趨勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)。職責(zé)三職責(zé)描述：代理商管理協(xié)助代理商對(duì)年度銷售指標(biāo)進(jìn)行分解，并制定相應(yīng)的策略。 跟進(jìn)訂貨計(jì)劃的執(zhí)行情況。職責(zé)二職責(zé)描述：訂貨會(huì)事項(xiàng) 制定所負(fù)責(zé)區(qū)域的訂貨計(jì)劃。職責(zé)五：區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控對(duì)所分配區(qū)域的制假、售假、串貨等行為進(jìn)行調(diào)查、上報(bào)，并按照公司政策予以處理。職責(zé)三：市場(chǎng)調(diào)查及分析針對(duì)所分配區(qū)域，收集、匯總相關(guān)競(jìng)品信息（如優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)份額等），形成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上報(bào)。協(xié)助、扶持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分銷工作，幫助此類客戶建立良好的銷售模式，并定期回訪，給予相應(yīng)技術(shù)支持。：當(dāng)天的工作日志在第二天早上9:30之前上交到部門經(jīng)理處?！　　　　　。寒?dāng)天工作事項(xiàng)要完整，不可出現(xiàn)關(guān)鍵事項(xiàng)的遺忘；日志各項(xiàng)內(nèi)容需填寫完整，不可出現(xiàn)遺漏。銷售部職位職責(zé)銷售總監(jiān)職務(wù)職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓 名直接上級(jí)總經(jīng)理崗位編號(hào)直接下級(jí)銷售主管薪酬類型本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)、供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：協(xié)助總經(jīng)理，參與公司經(jīng)營(yíng)管理與決策工作任務(wù)協(xié)助總經(jīng)理制定公司發(fā)展戰(zhàn)略負(fù)責(zé)組織制定和實(shí)施銷售發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，及時(shí)了解和監(jiān)督銷售發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行情況，提出修訂方案參與制定公司年度銷售計(jì)劃和預(yù)算方案參與公司重大財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)問題的決策掌握和了解公司內(nèi)外動(dòng)態(tài)，及時(shí)向總經(jīng)理反映，并提出建議職責(zé)二職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)分管部門制定年度工作計(jì)劃，完成年度任務(wù)目標(biāo)工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定各銷售部年度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)制定部門重要任務(wù)階段工作計(jì)劃，并監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施職責(zé)三職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，建立公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)，制定產(chǎn)品營(yíng)銷組合工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)組織制定市場(chǎng)調(diào)研及分析的規(guī)程，并監(jiān)督、協(xié)助實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品，價(jià)格、渠道網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)推廣等規(guī)劃，并監(jiān)督實(shí)施 職責(zé)四職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)建立公司銷售網(wǎng)絡(luò)，參與選擇確定各市場(chǎng)區(qū)域的代理商領(lǐng)導(dǎo)制定各區(qū)域銷售目標(biāo)與計(jì)劃，并督促實(shí)施，完成銷售目標(biāo)，確保貨款回收領(lǐng)導(dǎo)制定公司銷售政策，并監(jiān)督實(shí)施定期與重要代理商保持良好溝通，維護(hù)客戶關(guān)系職責(zé)五職責(zé)表述：組織領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)合同履行和售后服務(wù)工作工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)體店鋪業(yè)務(wù)所涉及的儲(chǔ)運(yùn)、單據(jù)、出運(yùn)的整體運(yùn)作，參與監(jiān)督、協(xié)調(diào)全過(guò)程領(lǐng)導(dǎo)公司業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)工作，確保按時(shí)上報(bào)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)代理商、客戶售后服務(wù)工作，協(xié)調(diào)售后服務(wù)事項(xiàng)參與協(xié)調(diào)質(zhì)量事故解決職責(zé)六職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)建立公司產(chǎn)品的供應(yīng)體系工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定供應(yīng)戰(zhàn)略，制定公司的年度供應(yīng)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)供應(yīng)商考察與選擇確定供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)制定供應(yīng)商政策，監(jiān)督產(chǎn)品供應(yīng)質(zhì)量、價(jià)格等政策的執(zhí)行情況領(lǐng)導(dǎo)建立供應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)規(guī)劃，并督促實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督供應(yīng)商庫(kù)存管理的執(zhí)行情況，進(jìn)行預(yù)付賬款的管理職責(zé)七職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)公司成套業(yè)務(wù)開展，完成成套業(yè)務(wù)目標(biāo)工作任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)建立成套業(yè)務(wù)代理渠道網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解和監(jiān)督業(yè)務(wù)情況領(lǐng)導(dǎo)組織對(duì)外招商的工作，及時(shí)跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展情況領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督供應(yīng)商的合同談判工作，參與項(xiàng)目合作伙伴的選擇和項(xiàng)目的分包及時(shí)了解和監(jiān)督項(xiàng)目運(yùn)作管理和售后服務(wù)工作職責(zé)八職責(zé)表述：組織和促進(jìn)新產(chǎn)品立項(xiàng)和可行性分析，參與新產(chǎn)品開發(fā)工作任務(wù)根