【正文】 程及銷售費用進行管控 負責(zé)銷售資金的及時回籠，加強銷售風(fēng)險管控 建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實施，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 建立、拓展、維護大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 負責(zé)來訪客戶的接待 負責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待5市場調(diào)研及信息建設(shè) 負責(zé)網(wǎng)內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料 負責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、為公司市場拓展提供極具價值的參考 負責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 負責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利用的質(zhì)量6商務(wù)管理 負責(zé)持續(xù)提高標書、報價、跟單、統(tǒng)計及結(jié)算服務(wù)工作質(zhì)量 負責(zé)持續(xù)提高渠道建設(shè)與拓展能力7其他 以上所列內(nèi)容報經(jīng)總經(jīng)理辦公會議研究確定后，將目標額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進度推進分解落實到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行,嚴控過程、適時調(diào)整、按季考評。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作職位設(shè)置，其主要職責(zé)是：內(nèi)勤部職能說明書基本信息部門名稱內(nèi)勤直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標書制作、銷售報價、銷售統(tǒng)計結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配合物管部發(fā)貨等模塊部門職能序號一級職能二級職能1標書制作 公司產(chǎn)品需投標時，銷售人員負責(zé)向客戶索取招標書和圖紙等投標所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進行商務(wù)標書和技術(shù)標書的制作2銷售報價 公司產(chǎn)品需投標時，負責(zé)做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準報價；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價報價 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市場倒算法，但業(yè)務(wù)費另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準確認 公司任何人不得以公司名義惡意陪標、不得向第三方透露公司商業(yè)信息 負責(zé)客戶來電價格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 負責(zé)來電詢價項目的跟蹤，確認中標或訂貨情況 負責(zé)已詢價未訂貨原因收集、整理、分析 負責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議 協(xié)助市場部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 所有產(chǎn)品報價均須經(jīng)市場部審核，營銷中心副總或總經(jīng)理批準，方可有效3銷售統(tǒng)計結(jié)算 負責(zé)月度銷售代表銷售費用核算及結(jié)算表的制定 負責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計與分析 負責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計劃 負責(zé)銷售回款計劃的制定與分析 負責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議4資質(zhì)管理 負責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 負責(zé)對投標項目結(jié)果進行跟蹤、反饋5合同管理 負責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 負責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 做好銷售合同的歸口管理，嚴格按合同執(zhí)行程序履行合同 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進行跟蹤控制，嚴格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機結(jié)合。 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況，經(jīng)總經(jīng)理批準可以例外）和銀行帳號及公司合同專用章。 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時間）、付款方式、服務(wù)項目等重要內(nèi)容。 付款方式一般要求用戶預(yù)付30% ，貨到7日內(nèi)付60% ，余10%質(zhì)保金一年后7日內(nèi)付清，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準確定。 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。6對接其他部門 負責(zé)下生產(chǎn)計劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、物管部 臨近合同交付日期，對接物管部入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進階段 負責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、安裝調(diào)試任務(wù)的傳達、跟蹤和確認7其他 參與客戶的來訪接待 負責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作，其主要職責(zé)是：市場部職能說明書基本信息部門名稱銷售部直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、宣傳品禮品贈品使用模塊部門職能序號一級職能二級職能1市場開拓 認同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 負責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團隊精神，工作勤奮認真，能吃苦耐勞； 有較強的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定； 嚴格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴肅處理；2銷售工作 市場部及時完成公司下達的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負責(zé)客戶開發(fā)、維護。 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，制定《個人年度銷售計劃表》和《月銷售計劃表》，上報核定后，按計劃執(zhí)行。 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價?，F(xiàn)場如需調(diào)整價格的必須及時向公司分管經(jīng)理匯報。 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。3簽單 合同經(jīng)公司市場部審核、簽字、蓋章后生效。 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，否則，經(jīng)辦人須承擔由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 負責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 負責(zé)銷售合同的評審 負責(zé)已中標客戶的訂貨跟蹤 負責(zé)客戶關(guān)系維護、簽單項目跟蹤 負責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析4銷售報告 須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細記錄，以備查閱。 以電子文檔形式每周向市場部經(jīng)理匯報工作，均須填報《周計劃與周報告》（樣表附后），要求各位銷售人員填寫的《周計劃與周報告》在周末電子郵件至市場經(jīng)理。 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報《月工作總結(jié)》（樣表附后）和《月工作計劃》（樣表附后），要求銷售人員填寫的《月工作總結(jié)》和《月工作計劃》電子郵件至市場經(jīng)理。5例會交流 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺席。 在例會上每個人分別匯報銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 區(qū)域經(jīng)理在例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 重要招投標項目結(jié)束后，須及時組織召開分析會議。 銷售例會交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。6價格管理 常規(guī)產(chǎn)品銷售價格政策由公司制定，下達市場部。 嚴格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價格政策，不得任意變更售價。特殊情況下的價格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，方可執(zhí)行，及時完善手續(xù)。 市場部須建立銷售價格管理體系，分析區(qū)域市場差異及客戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品銷售價格。7投標項目管理 建好投標相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機構(gòu)代碼證、近三~五年最有代表性的業(yè)績資料等。 做好對招標單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標，并做好投標前期的評審工作。 進行投標工作時，須先確定投標項目責(zé)任人，由項目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 項目責(zé)任人投標工作要求：首先要熟讀招標文件，明確目標，何時交標，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時間做投標分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時間。 做好投標過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標單位保持聯(lián)系，及時將招標文件中問題發(fā)給招標單位，并及時將招標單位的回復(fù)下發(fā)，為投標工作服務(wù)。 做好投標過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標后期評審后，決策人員最終確定的投標總價要做好保密工作。 確保正確封標，按招標文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標前一定要驗證無誤，并在規(guī)定的有效時間內(nèi)安全送到， 項目責(zé)任人對標書的正確性負責(zé)，并對最終招標結(jié)果出具書面分析報告8合同管理 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整、清晰。 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標準格式的《產(chǎn)品銷售訂貨單》（樣表附后）以此作為銷售合同依據(jù)。 銷售合同及附件由市場部專人傳遞至公司主管部門下達執(zhí)行。 建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。9發(fā)貨管理 根據(jù)合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。 銷售人員及時反饋發(fā)貨信息，確保信息準確，市場部專人辦理，填寫標準格式的《發(fā)貨通知單》（樣表附后），上級主管審批。 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同。無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 本省電力系統(tǒng)外安全工具類產(chǎn)品須保證款到發(fā)貨。10發(fā)票管理 開具發(fā)票由銷售人員提出申請，市場部專人辦理，填寫標準格式的《開票申請單》（樣表附后），部門經(jīng)理審批。 開票辦理人須確保開票信息準確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 銷售發(fā)票送達業(yè)務(wù)單位后，填寫標準格式的《發(fā)票移交單》（樣表附后），由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時返回移交辦公室留存，以備核查。 對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告，并須部分或全部承擔由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 客戶需要提前開票時，須注明事由，報經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準。11應(yīng)收賬款管理 市場部須及時跟進和催收應(yīng)收帳款。堅持每季度與業(yè)務(wù)單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。 銷售人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目。 銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為起始日期。 銷售人員應(yīng)及時確認每筆銷售回款的對應(yīng)開票項目。 客戶支付的匯票應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理 加強退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，批號過期，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 退貨必須填寫標準格式的《退貨申請表》（樣表附后）履行審批手續(xù)，一般情況換退貨由部門主管批準，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準。 換退貨申請獲批后，交物管部辦理相關(guān)手續(xù)。13客戶檔案管理 客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負責(zé)建立，專人負責(zé)歸檔。 對于長期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負責(zé)對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容，專人負責(zé)歸檔。 客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理，以電子文檔形式妥善保管。 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準，不得外泄。14客戶服務(wù) 對客戶高度負責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意； 對重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費用管理 市場部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費用指標，合理使用費用，控制開支。 銷售人員在開拓市場前期，可從公司財務(wù)借出一定金額的業(yè)務(wù)經(jīng)費，該經(jīng)費必須在當年內(nèi)還清。 銷售人員業(yè)務(wù)費用的使用及審批程序：A. 費用當事人申請；B. 部門經(jīng)理審查確認；C. 專人登記；D. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準。16業(yè)務(wù)費使用 銷售人員區(qū)域業(yè)務(wù)費由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費用，均計入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報銷手續(xù)。 銷售人員責(zé)任區(qū)內(nèi)的市場需要幫